グラスを買ったら発泡酒がついてきた🍏
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳
社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
今日は、クリスマスイブ。
クリスマスもあるし、年末年始もある。
ちょっとだけ忘年会も新年会もある。
っというわけではないのですが
普段はいかない酒販コーナーにも
顔を出すわけなんですけども…。
サラダ油がついてるやつって
なんなんだろうなーっと思いつつ。
ようやく、見つけました。
グラスに発泡酒がついてるやつ！
ここにもMrs. GREEN APPLE🍏
っというわけで、２ケース購入。
明日以降、ご来所いただくと
もれなく発泡酒もお出しできます！
ひとまず、今宵は
生ぬるいジュースで乾杯🥂
発泡酒つきグラスの本質
グラスは…欲しいわけですよ。
発泡酒はまったく飲まないけど。笑
欲しかったから、買う。
これって、マーケッターとしては
大切にしないといけない感情です。
さわちゅう
必要は「理屈」。
欲しいは「感情」。
ということ、なんですよね。
商品・サービスを
【必要とするとき】ってのは、
理屈で説明できるわけ、
なんですよね。
論理的です。
でも、一方で、
商品・サービスを
「欲しい」と思うとき、
それを理屈で説明することは
非常に難しいのです。
「欲しい」は、感情。
欲しいものは、欲しい。
それだけです。
非常に本能的。
でね、人間というか、動物って、
感情には決して抵抗しきれないもの
なんですよね・・・。
ということが人間の根本には
あるってことを理解しておくと、
お客様にかける声が変わります。
あれですよ、あれ、
感情的にほしいと
思ってもらう言葉こそ、
「買わないぞ」としている
心のロックを一瞬で解除、
してくれる、んです。
行動を促す最強の手法
一番くじは再販されるのか…。
28日に再入荷するっていうお店が
あるとかないとか…ですが。
人間、「限定」がされると、
行動するようになるのです。
限定がなければ行動しない。
でね、限定の究極バージョンが、
禁止、というわけです。
期間限定とか、時間限定にすると、
緊急性や希少性、これが出てくる。
だからこそ、よりすばやい
レスポンスが期待できる。
より高いレスポンスが
期待できるのです。
買いたくなってしまう
魔法の言葉がある。
おひとり様、２個まで。
ひと家族あたり、２個まで。
こういう表現ですよ。
数量限定。
総販売数の限定も同じ。
でね、数量限定の真髄は・・・
お一人様２個まで、
という限定をつけると、１個も売れなかった商品が２個売れ、
３個までにしたら、３個売れる。
ここにあるんですよね。
限定感を感じたとき
上限まで買わないと
損するんじゃないか
って、不安に感じるんですよ。
機会損失に対する不安は
実は大きいのです。
だからこそ
上限数まで買ってしまう。
例え、１個すら買う必要が
本当はなかったとしても
買ってみようか
という気になって
上限まで買ってしまう。
でね、このときに、しっかりと
リストをとったり、はたまた
ウェイティングリストをとって
リピーター・ファンができるように
仕組み化をしておくってのが
さらに重要なことになるのです。
ニュースレターをだしたり
ブログに誘導したりね。
論理と感情で期待値を操る
お客様に対して、
これこれこうですから、
これが必要ですと
論理的に売り込んだ
としても、
売れない可能性は
非常に高いわけ、ですよ。
そうじゃなくて。
必要性に訴えるよりも、
願望・感情に訴える。
そうするとね、
より「欲しい」という気を
ひき出すことにつながる。
これ、ほしくないですか？
みんな、欲しがってますよ？
っていうメッセージを伝えると、
欲しがったりするのよね。
そうそう、もう一つ、
忘れちゃいけないこと。
それは・・・
人は、他人が
売りたがる商品は買わないが、
他人が買いたがる商品は、買う。
これも大切な原理原則です。
売りたくて仕方がない、
というメッセージを
伝えてしまっている人、
これがめちゃめちゃ多い、
わけなんですけど。
特に、
自分勝手な情報発信をしてる人、
顧客起点の情報発信をしてない人。
叫べば、叫ぶほど、
商品・サービスは売れなくなる。
んですよね。
ちゃんと、反比例する。
一方で、
ほとんど宣伝もしてないし、
情報発信をしてないないもの、
ブランド品をなぜ、
人々は買うのだろうか？
ブランド品よりも品質がよく、
安価な商品は、他にもいっぱい
あるでしょうに。
でも、ブランド品は売れる。
なせかというとね、
自分ではなく、「他人が買いたい」
と思っていると
お客様が考えているから、
なんですよね。
他人が買いたいと思っているもの、
買いたくなるんですよ、人間は。
ほんと、こういうときには、
SNSは見ちゃアカン😫
買った報告、めっちゃある。
で、その買った報告を見ると、
買いたくなるんだよなぁ。。。
マーケッターとしてね、
さわちゅう
限定を使いこなせ。
っていう、お話をしています。
効果的な限定としては、
期間限定・時間限定
があるわけです。
他には個数限定とかもあるけど。
というのもね、
人間、「限定」がされると、
行動するようになるのです。
限定がなければ行動しない。
そう言い換えてもいいわけです。
期間限定とか、時間限定にすると、
緊急性や希少性、これが出てくる。
だからこそ、よりすばやい
レスポンスが期待できる。
より高いレスポンスが
期待できる、のです。
でもね
期間限定・時間限定は
諸刃の剣、なんですよね。
だから、クライアントには、
こういう注意をしています。
期限を設けたら、
期限を厳守する。
これですよ、これ。
設定した期限を守らないと、
お客様は失望し、
二度と買わなくなる。
この可能性、非常に高い。
でね、よーーくあるのが、
再延長を繰り替えすこと。
スポーツジムとか、
料理教室とか、携帯電話とか、
よくある気がしますが。
これ、もってのほか。
期間は必ず守らなければならない。
延長することは、
買ってくれてお客さん、
早く買ってくれたより大切にすべき
お客さんに対しての裏切り
ですからね。
裏切られると、信じなくなる。
だから、無法地帯になっていく。
信用・信頼を取り戻すには
途方も無いエネルギーを
投下することが必要になる。
だからこそ、
信用・信頼を失わないように
設定した期間・期限は厳守、
なのですよ。
これが本質。
延長なんか、繰り返してちゃ
ダメ、ゼッタイ。
なのです。
売れてたりすると、
よーーーくやっちゃう
んだけど、ね。
あと、
売れてなかったり、
効果がなかったりすると
よーーーくやっちゃう。
スケベゴコロです。
エレベーターの扉は
閉まったらゼッタイに
あけてはいけないのです。
電車の扉でもそう。
あ、あくまでも比喩ですよ。
実際のエレベーターなんかは
ちゃんと安全に開きますけど。
期間限定販売をするときには、
期限が来たら
本当に販売を
しばらく打ち切る。
この勇気がなければ、
期間限定販売なんか、
やっちゃダメなのです。
で、さらにキモは、
「しばらく打ち切る」んですよ。
ずっと、販売しない。
再販売しない。
じゃないんです。
いつか、復活する。
いつか、再販売する。
来年、あるかもね。
そういう期待を持たせる、
というのも、いいこと。
ちゃんと待っている人リスト、
これも取っておきたいし、ね。
大切にすべきお客さんを
裏切らない。
そして、
次に大切なお客さんに
なるべき人たちの期待を、
しっかりとつくっていく。
そのためにも、
期間限定したら、
1秒たりとも、
遅れてはいけない。
心を鬼にして、
販売を終了する。
これを徹底してください。
スケベ心を出さない。
これが鉄則です。
延長したらあなたの信用・信頼を
大きく大きく失うことになるのです。
期間限定とか数量限定で
お客様の数を集める
っていうのはときどき必要
なわけではあるわけですけども。
忘れちゃいけないのが
幸せにできる人で幸せにしたい人を
幸せにするのがビジネス
であるということ。
新しい人を追いかけていて
既存の良いお客さんのこと
忘れてませんか？？？
っというお話なわけですよ。
千里の道も、一歩から。
あなたがすべき限定は
いったいどんなものですか？
しっかり限定することで
適切な行動を促すのです。
まったく無制限で販売するのは
スゴくモッタイナイこと。
だいたいさ、
スケベゴコロを出して
大量に作ったり、限定を外して
失敗するんだけども・・・。
グッとこらえて、限定し続ける。
レア度を上げるほうこうに
持っていかないと、ね。
レア度を下げちゃアカンのよ。
んでもって
お客様は公平に扱う。
ロイヤルカスタマーを
失ってはならないのです。
そんなことを考えながら
生ぬるいジュースで乾杯して
クリスマスなボクなのでした。
メリクリー！ハッピーホリデーズ！
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
多くの社長は論理で売ろうとする。
必要だから買うと。
説明すれば
売れると思っている。
でも現実は違う。
理屈は理解されても
行動は起きない。
売上が伸びない。
商品は良いのに
なぜか選ばれない。
そんな壁に当たる。
これは能力不足でも
努力不足でもない。
人間理解の問題よ。
Affinity（共感）
あなたは真面目に
価値を伝えているし、
誠実に説明している。
それなのに反応が薄いと
焦る気持ちもある。
私には分かるわ。
それは間違いじゃない。
ただ順番が違う。
人はまず感情で
あとから理屈を
正当化する生き物。
だから希望はある。
正しく感情を
動かせばいいだけ。
Solution（解決策）
答えはシンプルよ。
必要より欲しい
ここを刺激する。
限定、禁止、希少性
これが感情を一気に動かす。
実際に期間限定を入れると
反応率は2倍。
数量制限を入れると
申込数は3倍になる。
理屈は最後でいい。
最初に本能を揺さぶるのよ。
Benefit（利得）
感情設計ができると
売り込まなくても
売れる状態になる。
価格競争から抜け出せる。
消耗しなくなる。
選ばれる理由が
機能ではなく存在価値になる。
他人が欲しがる空気を作れる。
市場の主導権を握る。
社長が楽になり事業は強くなる。
これは大きいわ。
Evidence（証拠）
限定導入だけで
成約率が1.8倍。
再販禁止を明示し
待機リストが300名超。
宣伝量を減らし、
売上が逆に140パーセント。
売りたいを消したら
欲しいが自然に広がった。
これは偶然じゃない。
人間心理の再現性ある結果よ。
Contents（全体の要約）
人は理屈では動かない。
でも、感情で動く。
必要より欲しい。
欲しいは本能で
抗えない衝動。
限定と希少性が
行動の引き金になる。
売りたい商品は売れず
他人が欲しがるものが市場を制す。
感情を制する者がビジネスを制す。
それが本質よ。
Offer（提案）
あなたの事業も
感情設計に変えられる。
売り方を変えるだけ
商品はそのままでいい。
感情導線を一緒に
設計しなおす選択肢がある。
一人で抱える必要はないのよ。
外から冷静に設計する役割が
必要なだけ。
Narrow down（絞り込み）
これは全員向けじゃない。
理屈だけの経営に
限界を感じた社長だけでいい。
感覚や感情を
仕組みに落としたい。
そんな人向け。
社外COOを戦略パートナーとして
使える人だけが実現できるわ。
Action（行動）
まずは相談してみて。
売り方を感情の視点で
見直すの。
今の設計でどこが止まっているか
第三者として整理するわ。
感情を制すか
理屈に縛られるか。
選ぶのは今よ 。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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