マーケティング

外圧をかけ続けても動かない

「2歳の頃と顔は変わんないね。」と言われた,
稼ぐ仕組みの公式で利益を増やし,
生き残り続ける会社を創る参謀,

マーケティング・ファシリテーター,
「さわちゅう」こと,澤田隼人です。

本日は7アポに加えて,
メンテナンス三昧。

愛車1号・愛車2号
(*愛人ではない)の
6ヶ月点検をしつつ,

あいだあいだで,
オンラインミーティング。

あと,リアルミーティングも,
都合3件になり・・・。

その合間を埋めるかのごとく,
歯医者さんにピットイン。

「歯が痛いの?」って,
クライアントたちに聞かれましたが,
完全に,メンテナンス・検診です。

診察券番号が87から始まる。
っということは,僕,
2歳から,この歯医者に通ってます。

33年目のリピーター患者,です😆

今回,無事に(?)虫歯なし。
ただ,それなりに劣化の兆候。

ピチピチのころとは
違った味があるわけです。

2歳児とは,違う。苦笑

まぁ,33年目といっても,
今回,2年ぶりの検診,
だったりするわけですけど😱

いや,その前に通ってたときも,
その前は3年ぶりだったか・・・。

歯医者通うのって,
病院通うのって,
好きじゃない・・・。

好きな人も,いるけど,ね。

僕の場合,

スイミングでの飛び込みの練習で,
前歯を折って,くっつけてもらった,
ということもあり,

定期的に通わないといけないとは
思いつつ・・・。なかなか通えず。

ってか,

前歯しっかりくっついてるのよね。
歯科衛生士さんなんかが見ても,
わからないぐらい,しっかりくっついてる。

なので,先生が,

「全然,儲からない・・・」
「俺が死ぬ前に,差し歯にしてね。」

って,言ってましたけど。笑

いや,先生,あと30年ぐらいは,
ちゃんと歯科医をしててください,
っと,思いつつ😆

でね,なんで定期的に通わないと
ダメだなと思いつつ,通えないか,

っていうとね,

理由が見当たらないから

っていうのが正解なんだと,
僕は思うのです。

で,この理由っていうのを,
もうちょっと細かく丁寧に,
言葉で説明するとすれば,

心の底から行かないといけない
という理由が思いつかない,

つまり,

内発的動機がない

状態なんですよね。

よく歯医者さんとかで,
3ヶ月とか6ヶ月とかで,

定期検診きましょうねー

って,おハガキを送ったり
するわけなんですけど,

なぜ,それで検診に来る人が
圧倒的に少ないか,っていうと,

内発的動機を
促すものではないから

なんですよね・・・。

定期検診に来ましょう,
っていうのは,

患者からすれば,
外圧でしかないのです。

外からかけられた圧力では,
人間,なかなか動かないのです。

内圧がかかってこそ,
つまり,内発的動機があってはじめて,
人は,メンドクサイことでもやろう

という気になるわけ,です。

外圧じゃ,ダメなんです。
もし,動いたとしても,
決して,続かないのです。

じゃあ,

内発的動機を発生させるには
どうすればいいか?

っていうと,歯医者であれば,

歯医者に行きたいという感情に
なってもらうには何を伝えればいいか?

っていう質問に答えながら,
ブログなどの情報発信をする,
ってのが,いいのです。

しかも,

うちの歯医者に来てもらわなくても,
最寄りの歯医者,かかりつけの歯医者でいい,
こういうスタンスの情報発信がいいわけ。

でね,こういう情報に接していると,
情報を受けた側としては,
ちゃんと歯医者に行きたくなる,わけです。

で,僕も,歯医者に行ったわけ,
ですからね,ほんと。

もりしゅん,ありがとっ😁

特に,今日のブログ,
素敵でしたよ。

よく,マインドが出てるし。

 

でね,この内発的動機を促す,
っていう発想が,圧倒的にかけてる,
んですよね,いろんな会社で。

ついつい,外圧ガンガンかけて,
こっちにこさせようとする。

僕は,訊きます。

avatar

さわちゅう

こっちに来なきゃダメだよと,
強く迫ってくる人のところ,
あなた,本当に行きます?

 

大体の人,行きませんわ。
でも,いざチラシとか広告とか,
外圧ばっかりかけちゃうのです。

検診のお知らせと同様に,
うまくいかないものの代表例が

ポイントカード😱

です。

来店を促しているように見えて,
まったく,促してないですから,ね。

内発的動機を促してない,
んですよね。

でも,でも,でも,
動いてるように見えることは
あるんですよね。

行きたいと内発的な動機を
後押しする効果はある

ので,その意味で使うのであれば,
ポイントカードはあり,です。

でも,多くの場合では,

「うちに来なさーい!」

という外圧で使ってしまうので,
うまくいかないわけ,ですよ。

じゃあね,歯医者さんとかが
定期検診にちゃんと来てもらう,
ようにするにはどうすればいいか。

っていうとね,

次回の予約をちゃんととり,
スケジュールの確保をしてもらう

っていうことを,治療が終わっても,
そのタイミングでして欲しいのです。

3ヶ月後,半年後,
スケジュールがわかんない,

んじゃなくて,

スケジュールをその場で,
まずは,押さえてもらう,んです。

するとね,

自分でスケジュールを押さえた,
っていうことは,
内発的動機に繋がり,

ちゃんと3ヶ月後,半年後,
来るんですよ,ちゃんと。

もちろん,忘れるってことも
あるとは思うので,リマインドも必要,
ですけど,ね。

でね,面白いのは,

内発的動機づけができているから,
都合が悪くなったら調整して,
ちゃんと来る

これが,8割の人で起きます。

予約という行為自体が,
実は最初の小さなステップ,
ベイビーステップになってる。

だからこそ,

その次にまっている大きな行動が
ちゃんとしてもらえる,のです。

だからね,

歯医者さんも,マッサージ屋さんも,
美容師さんも,ちゃんと次回の予約,
その場で取ってください。

取るまで帰しちゃダメ😱
とは,言いませんよ。

でもね,

次回の予約を取るのが
うちでは普通ですけど。

っという,感じはちゃんと,
ちゃんと,出しておいて欲しいのです。

まぁ,それでも次回予約を
しない人がいるわけですが,

最低限,スケジュール確認だけ,
その場でしてもらってください。

これ,超・ベイビーステップ。
これを踏ませておくことで,
あとの仕掛けが楽に動きます。

例えば,

○○のときにスケジュールを
ご確認いただいて,◆◆と,
ご返事をいただいていましたが,

その後,いかがですか?

っとか,その状況に触れたハガキを
送ったりすると,やっぱり,
行きたくなる,んですよ,

内発的動機が,促される。

まぁ,そのためにも,ちゃんと,
なぜその場で予約がとれなかったのか,

あとから使うためにも,
ちゃんとカルテ等に残しておく,
っていうことが必要ですけど,ね。

デザインされつくした仕組み,
ってのが,必要なわけです。

理想は車のメンテナンスパック。
新車購入時とか,車検時に,
ディーラーが売ってくれるやつ。

お金を先払いしているから,
6ヶ月とか1年点検とか,
行かざるを得ない。

というのも,

内発的動機があるから。
行かないと,モッタイナイ,
っという,強い動機が。笑

だから僕だって,
ディーラーに点検を出す,
わけですよ,ほんと。

 

これ,業界的にはなかなか
作りにくいところもあるんですが,

そこは頭をひねって,ひねって,
作らなければいけない仕組みです。

3ヶ月後,半年後の予約を取る,
にはのってくれない人に対しては,

3ヶ月後,半年後に使用期限や
容量がなくなるものを1年分,
先に販売しておいて,

取りに来てもらう。
送ることは,絶対にしない。

で,

取りに来てくれたついでに,
なにか買ってもらうなり,
なにか治療・検診してもらうなり,

ついでになにかができる,

っていう,理由をお客様に対して,
事前に与えておいてあげる必要,
これがあるのです。

こうすると,
内発的動機があるようになる,
わけなんですよね。

外圧でできた理由は,
やっぱり,他人事なんです。

内圧で出てきた理由は,
自分ごと,なんですよね。

 

でね,

avatar

さわちゅう

自分ごとにしてもらう,
内発的動機を促進するのは
プロとしての義務

 

だと,僕は考えています。

外圧じゃなくて,内圧。
これがないと,人は変わりません。

人は変えられると思うな。
人は自分自身でしか,変えられない。

プロとしては,そう自覚しつつ,
変わってもらうのをじっと待つ。

でも,

変わってもらえるように
仕掛けをつくっておかなければ
無責任との指摘は免れない。

っと,僕は考えるのです。

 

千里の道も,一歩から。

 

あなたはお客さんに対して,
いつも,来てもらうべき理由を
しっかり,つくっていますか?

適切な動機とは,内発的なもの。

まずは自分自身が変わろうと
少しずつ思いはじめることから,
人間は大きく変われるのです。

そして,その内発的動機と,
その後の実践・行動を
トータルでデザインする。

その義務があるのが,
本物のプロ,ですから。

しかも,

我田引水ではなく,
本当に,本当に,
相手のために尽くす

っていうことが必要です。

その点,もりしゅんのブログは,
良いラインをいってるなぁ・・・
っと,思うわけですよ。

彼のブログ,読んでみてくださいよ。
歯医者に行きたく,なってくるから。

 





【アクセス】ファシリテーション株式会社

地下鉄・丸の内駅 7番出口徒歩3分
名古屋市中区丸の内一丁目10番29号 白川第8ビル5階


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