マーケティング

客単価を上げる魔法を考える

一日に、イオンに3回、買物に行った、
クライアントと稼ぐ方程式を探究・実践する、
課題解決の外部頭脳、

名古屋の社外COO(スーパー・ファシリテーター)、
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

でね、しかもこれが、
おんなじイオンじゃないのです。

朝、お仕事前に、イオン豊川へ。
で、お仕事が終わって、
岡崎にトンボ返り。

昼、お仕事が終わってから、
イオン岡崎南に。

夜、

お仕事が終わってから、
イオン木曽川に。

今日、一日にどんだけ移動してんだ、
というのと、どれだけイオンが好きなんだ…

そんなことを振り返る、
今宵です、はい。

でね、ちゃんと3つのイオンに行って、
それぞれで、買物をしていたんですわ。

豊川では、ネクタイを2本。
岡崎では、靴を2足。
木曽川では、ベルトを2本。

はい、どこでも2個ずつ、
買って帰っているのでした。

 

・・・というのもね、

ビジネスもの
2点以上お買い上げで、
20%オフ

というセールをやっていたから(喜)

これにマンマとハマッタ、
というわけですよ、はい。

普段、ネクタイしないので、
結構、買う頻度は低いのですが、

そろそろ買換えな雰囲気があったので、
契機に買ってしまった。

靴も、新しいのをおろしたし、
24.5センチの靴はなかなか手に入らない、
ので、契機に買ってしまった・・・。

で、そんなことを考えながら、
運転していたら、ベルトにボロが・・・。

ということで、ベルトまで購入。

完全に、術中にはまっています(汗)

販売単位を変えたとき、
顧客単価が変わる。

ということを、クライアントには、
お伝えしているんですが、

この具体例の1つが、セット販売。

今まで、1個でしか
売っていなかったものを
2個で売ってみたり、

○個で1セット、にしてみる。

1つのオファーで、
複数個売れるのであれば、

それだけで、客単価が劇的に増える、

というわけですよ。

だから、多少値引きした、
としても、1個売ったときよりは、
はるかに良い、利益率・客単価

っと、なるわけです、はい。

ちょうど、イオンでは、

「スーツ2着目、半額」

というのをやっていましたけど、
これも、同じ原理、ですね。

細かい計算はここではしませんが(笑)、
2着目を半額にしてでも売った方が、
お店としては得、というわけです。

もちろん、消費者にとっても得、
ではあるわけですけど、ね。

でね、2個で半額、とかは、
自分で作るセット、といってもいいわけですが、

セット商品、って、
作っておいたほうが◎なのです。

というのも、

セットメニュー化は、
選択する確率を上げる

から、なんですよね。

選択肢、つまり、選ぶもの、
これが多すぎると、人間は選択できない、

という性質があるんですよね。

複雑な選択をしようとすると、
フリーズする。

こんな感じです。

でも、フリーズしてもらっては、
売る側としては困るわけ、です。

じゃあどうすんの、
というと、その最適解が、

セットメニュー

これにすること。

Aセット、Bセット、
どちらにしますか?

と、無数の選択から複雑な選択をする、
ことから、簡単な選択に変わるわけ、
ですよ。

でね、ちょっとだけ、指を動かして、
どちらにしようかな、と思わせる、
こういうことが可能になるわけ、です。

まぁ、

メンドクサイからセットにしてしまえ!

っていう、選択をする人が多い、
というのも、ありますけど、ね(笑)

そんなことを思いながら、
今日、買ったもののタグを取っていた、
今宵でございました。





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