洗車するといろいろ見つけてしまう
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳
社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
週に２回ぐらいのペースで
洗車してはいるんですけども…。
洗車しながら、コンディションチェック。
工務店などの建築系とか
土木系のクライアントも
多かったりするんで・・・
現場や土場に行くと
砂にまみれる愛車。。。
で、洗車したら…
前回にはなかった飛び石の跡が😂
せっかくの飛び石連休（？）、
ちゃんとリペアをします💪
放置しておくと錆びるんで。
ボンネットだから、目立つしね。。。
内容をサクッと読んでみる
誤解をしてる人たちはいる
2ミリぐらいの大きさですが
こういうのを許しておくと
だんだん状態が悪くなる😅
なので、タッチペンで塗る。
１週間は放置して硬化させ
コンパウンドで磨く感じ。
さすがにディーラーでも
これはメンテナンスの範囲外。苦笑
自力でできるものは
自力でやるスタンスです。
まぁ、ディーラーに頼んでも
ちゃんとおカネは払うんだけど。
ただ
工務店なんかであるあるなのが
お施主さんがさなんでもかんでも
修理を頼んでくるやつ。しかもタダで。
これって施主の属性に
一定の傾向があって・・・
今まで賃貸にしか住んでない人が
戸建てを建てたっていう場合に
工務店になんでもかんでも頼む
ってな感じなわけですよ。
つまり、工務店＝管理会社、
的な感覚になってるんだよね。
賃貸だと管理会社に頼んだら
全部、タダでやってくれる。
それと一緒のスタンスなんだよね。
違う、違う、そうじゃ、そうじゃない。
オーナーが管理会社に管理を依頼し、
修繕を依頼して、おカネを払ってる。
だから、賃借人はタダで修理を
受けられている…みたいなもんだけで。
（実質的には賃料に含まれてるけど）
頼めばタダで直してくれる。
そういう感覚でいるからこそ
遠慮なく、いろいろ頼んでくるわけで。
でね、ついつい、ほいほいと
受けてしまうんですよね・・・。
で、利益率を悪化させ続けてる。
いや、もちろん、初期不良を
対応するってのは仕方ないのよ。
問題は、初期不良以外の対応。
全部、営業とかがやってたりする。
修繕なんかも含めて。。。
タダで。っていうか、コストをかけて。
疲弊するだけで、利益がまったくない。
まずはメニュー化・値段をつける
このアタリの考え方は
社長も現場ももっておかないと
絶対にいけないわけで。
人が動けばコストが掛かる。
無料でやってるのは
ビジネスではないわけです。
だからこそ
全てに値段をつけておく
っていうことが肝心なのです。
これ、以外と忘れちゃって
全部、無料にしているところ
多いんですよね・・・。
重大な原則ってのがあって
値段がついていないものは
全部無料になってしまう
ってのがあるんですよ😂
値段がブランクの状態だと無料
ってのことなだよね、マジで。
だからこそ
すべての商品・サービスを
メニュー表に載せて値段をつける。
そうじゃないと全部が全部、
無料になっていきますから。
漏れなく、メニュー表に
値段を入れておくってのがミソ。
値段があるのにもかかわらず
従業員がタダで提供していては
それは背任行為なわけですよ。
犯罪行為だし、損害賠償請求を
受ける可能性だって高いわけです。
やめましょう、そういうの。
値段をしっかりつける。
全てのものに値段をつける。
そうじゃないとタダで提供しても
ボクタチ、経営陣としては
何も言えないわけですよ。
タダで提供した従業員を
追及することすらできない。
コチラの落ち度ですから。
優良な有料オプションを創る
新車を買うときとか
健康診断のときとか
結構、オプションってある。
普段のボクタチの行動を
よーーーく観察してみると
結構、頼んでるんだよね。
メニュー化・価格をつけるには
このオプションということも
科学しておきたいのです。
オプションを用意すると
実に２割が追加で選ぶ。
という法則があります。
だからこそ、オプションは
必ず用意しておかないと
いけないわけなんですよ。
でね、無料オプションでも
いいっちゃいいわけですけど
有料オプション
これを充実させることが
顧客単価をあげることになり
将来的な顧客価値をあげることに
つながっていくわけです。
オプションを用意しておくと
実に２割の人が喜んで選んで
追加で買ってくれるんです。
追加料金を発生させる
有料オプションを用意できるか
ってのが、結構キモです。
だってさ
同じオファーをしたときにでも
顧客単価がぐっと引きあがるわけ。
ご一緒にポテトもいかがですか戦術
ってやつですけどね。
これ、やってないところが
非常に、非常に多いんですよ。
買うことが決まっている人に
オプションを薦めるだけですから
実はかなりノーリスクなんですけど。
まぁ、強引に薦めれが
そりゃあ、失注する可能性は
ありうるところですけどね。
オプションをつけることで
3割とか4割とか
客単価が引き上がっていくんだから、
生涯獲得金額
大幅に変わってくるわけですよ。
会社は何を食べて生きているのか
Dis-moi ce que tu manges,
je te dirai ce que tu es.君の食べているものを言ってみたまえ。
君がどんな人物だか、当ててみせよう。ブリア=サヴァラン
会社だってしっかりとした
イイモノを食べてないと
いけないわけですよ😆
さわちゅう
会社は何を食べて
生きているか？
さて、どうでしょうか？
売上・・・
貧乏社長
っという人は、
経営者・社長ではいないはず。
っと、思いたいのですが、
多くの経営者・社長が
同じ間違えをしています。
会社は粗利を食べて
生きている
んですよね。
売上を食ってんじゃあ
ないわけ、ですよ。
粗利（売上総利益）
＝ 売上高 － 売上原価
がざっくりした定義、
にはなるわけですが。
売上がいくらあったとしても、
利益がなければ会社は
生きていけないわけですよ。
大切なのは、粗利。
これがどれだけ残るか。
利益確保、利益確保。
適切な利益を確保する、
っていうのが至上命題です。
じゃないと、
栄養不足（利益不足）で、
会社は死んじゃいますから。
粗利８割。
最低ラインの目標として、
これぐらいまでにしないと、
実は、ダメな世の中です。
粗利８割を確保せよ。
粗利８割の商品を創れ。
しっかり利益を出していかないと、
事業継続が常に危うくなる。
そんな世の中なわけですよ。
だからね、しっかり、
利益を出す。値段を上げる。
ジブンタチの成長に合わせた値段
それにさ、
ボクらは日々、
成長し続けているからこそ、
自分自身の価値が
日々、上がっているわけです。
それに伴って、
定期的に値上げをしていかないと、
自分の価値と商品の価格が
釣り合わなくなってくる。
だからこそ、
ボクらは、常に、常に、常に、
値上げする方法を考えています。
適正な価格に、戻すために。
正直、粗利で８割とれないと、
５年後、１０年後、厳しいですよ。
才能を社会に生かすためにも、
しっかりと、利益を確保する。
しっかりと、生きていく。
幸せにできる人で、
幸せにしたい人を
幸せにするために、ね。
死んでちゃあ、
幸せにはできんのよ。
テクニカルにやってはダメ
ただね、注意したいことは
やっぱりあるわけです。
よく、１つの商品が売れると
買ってくれたお客さんに対して
もう１つ別の商品を売りつけたり
もう１ランク上の商品を売ったり
するわけですよ。
アップセルとか
クロスセルとか
呼ばれているやつね。
ご一緒にポテトはいかがですか？
貧乏社長
今なら、こちらのセットが
お得でおすすめですよ
貧乏社長
とかね。
マーケティングの施策としては
ありなわけですけど。
ただ、クロスセルもアップセルも
売り込みが続くことになるので
お客さんは嫌になってくる。
売り込みになっていることが
非常に多いですからね。
マニュアルトークや
セールストークによる
アップセルやクロスセルは
一時的には確実に、確実に、
売上をあげることはできます。
でもね、それをやっていると
実は、お客さんのLTV
お客さんからいただける
お金の総額
これは、どんどんどんどん
減っていくのが真実。
やっぱり、いらないものを
買うと、後悔しますから・・・ね。
で、後悔したらさ
あなたを友人に紹介したり
しないわけですよ。
ボクタチは執事であるべき
だから
ボクらがやるべきことは、
そうじゃない。
やるべきことは、
アップサーブ
クロスサーブ
です。
サーブってのは
奉仕するってこと。
執事のようにお客様を
自分ごとのように心配して
本当に必要なものだけを
ちゃんと勧める。
さらなる奉仕をしよう。
これが肝心なわけ、ですよ。
その中の一つが、
オプションの提供、なわけです。
ただし、サーブをする上では
つかえる人を間違えてはいけない。
間違えた人に尽くしても、
その人を幸せにはできないし、
あなた自身も幸せにできない。
だから、
お客様は最初にしっかり、
選び抜くのです。
それが、あなたの義務、
ですからね、ほんと。
でね、ボクは、
さわちゅう
執事になれ！
って、クライアントには
言っています。
お客様の、執事になる。
まぁ、ボク、娘ちゃんの
従順な執事です🐶
執事のココロがないとダメ。
お客様にモノを売りつける、
じゃないんですよ、ビジネスは。
ご主人さまに対して、
心の底から、
こちらも買われるとよろしいかと
思うのですが、いかがされますか？
っと言える、執事になる。
心の底から、尽す。
まぁ、そのためには、
幸せにできる人で、
幸せにしたい人のもとに
つかなければいけない
んですけど、ね。
だからこそ、
誰に、執事として尽すのか、
つまり、
誰をお客様にするのか
っていうことは、
真剣に考えないとだめ。
そしてしっかりと、
お客様を選ばなきゃダメ、
なわけですよ。
誰でもWelcomeじゃあ、
カラダとココロがもちません。
んでもって、
尽くすってのは、
盲目的に求められたことを
やり続けることじゃあ、ない。
ダメなことはダメだと、
諌めて、全力で止めきる。
諌めて、諌めて、諌める。
そして、止めきる。
これが執事には
絶対的に必要です。
千里の道も、一歩から。
あなたの商品・サービスには
いつもすべて、値段をつける。
実は無料になっていた…
適切でない状態です。
まずは、メニュー化する。
全てのものに値段をつける。
ボクなんか見積もりですら
有料の場合、ありますよ。
ちゃんとヒアリングとか
調査しないといけないとき。
有料オプションですから。
きっちり、おカネはいただく。
ボクの価値提供ですしね。
メニューにないものや
値段がないものは全て
ことごとくタダになっていく。
むちゃくちゃ大切な
原理・原則なのです。
だからこそ
しっかり値段をつけて
ちゃんとメニューに
載せておきましょ。
そんなことを考えながら
一生懸命、洗車をしていた
ボクなのでした。
さて・・・勝負は来週です😂
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
値段がない商品は、
存在しないのと同じよ。
無料対応は、経営の敵ね。
売上だけ追いかけても、
粗利がなければ会社は
静かに死んでいくわ。
生き残りたければ、
適正な利益を確保する。
それが絶対条件よ。
Affinity（共感）
つい親切でタダ対応、
その気持ちはわかるわ。
でも、それは自殺行為よ。
あなたも、会社も、疲弊する。
大丈夫、解決策はある。
ちゃんと助けられるわ。
Solution（解決策）
すべてに価格をつける。
最低でも粗利率80％。
これが生存ラインよ。
オプションを整備して、
客単価を高めること。
難しくなんてないわ。
Benefit（利得）
価格をつければ、
無駄な疲労が消える。
利益が自然に残るのよ。
いいお客様だけに、
集中できるようになる。
経営もラクになるわ。
Evidence（証拠）
オプション導入で、
20％が追加購入する。
これ、データの事実よ。
粗利80％の企業は、
生存率が2倍以上。
数字は裏切らないわ。
Contents（全体の要約）
値段なき商品に未来はない。
粗利こそ、会社の血液。
無料対応は、即死コース。
執事のように尽くし、
ふさわしい顧客を選び、
適正価格で戦うのよ。
Offer（提案）
もし本当に利益を
しっかり確保したいなら、
まずは価格をつけなさい。
そしてもっと賢く
戦いたいなら、私に、
相談してほしいわ。
Narrow down（絞り込み）
「本気で生き残りたい」
「利益体質に変えたい」
そう思うあなたにだけ。
本気じゃないなら、
この話は忘れていいわ。
でも、後悔しても知らない。
Action（行動）
すぐに商品・サービスを
全部リストアップして、
価格を設定するのよ。
迷ったら社外COOに相談して。
あなたの未来、
一緒に守り抜くわ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
メールフォームからお気軽にどうぞ😄
【アクセス】ファシリテーション株式会社
地下鉄・丸の内駅 ８番出口徒歩6分
名古屋市西区那古野一丁目３番１６号 G next nagono 5F
