どこのガソリンスタンドも大渋滞に驚く
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳

社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

名古屋市内ではオイルショックでも
おきたんか？っていうぐらい
ガソリンスタンドに大行列。

しかも

安いところだけじゃなくて
高いところでも大行列。

なんだなんだなんだ？？？？

っと思っていたら

洗車

の列でした。
どこもかしこも・・・。

各スタンドで10台前後も
ならんでいるという・・・。

ボク、田舎育ちなんで
車は家で手洗いってのが
スタンダードなので…

大いなる田舎・名古屋の
習慣にかなりビックリです😂

んでもって

洗車の列が灯油スタンドに
並んでいて邪魔なのですが。。。

手洗い洗車を予約したほうが
断然、ええやん。。。

って思うわけなんですけども。

自分でも手洗いするし
頼むときも手洗いです。

そこまで行列に並んで
洗車したいかなー

しかも、機械式洗車よ。
車、傷つくじゃん。

やだー

っと思ってはいるわけですが。

 

行列があると
人々はどう感じるか。

これね、不思議なもので、

他人が買いたいと
思っているものは、
買いたくなる

っていう効果があるんです。

さらに、

行列に並ぶことで
期待値が上がる

ということもあるんです。

さらに

行列にならんだ
＝イイモノだった

という効果が働いて、
いいものがより、いいものに感じる

満足度が格段に上がる。

こういう効果もあるんです。

だからね、

クライアントのところ、
特に飲食店さんでは、

行列のできる仕組み

これを作るようにしています。

例えば・・・

・店内が見えるようにガラス張り
・店内は狭く、座れる席を限定する

・券売機ではなく、スタッフが注文
・注文してからの調理で、時間をかける

・外に人が並ぶように、ラインをあらかじめ設定
・待ち時間のプラカードをつくる

・メニューはギリギリまで渡さない

こういうひたすら回転率を落とす
ような施策の数々・・・。

これを徹底するとが
行列をデザインすること、
なんですよね。

無秩序に行列をつくったら
それは、不満を生むだけです。

無秩序に回転をさげたら
売上が下がるだけです。

あるクライアントと作った
スローガンがこちら。

回転率を半分に。売上を倍に。

回転率を半分程度までにして、
売上が倍になるように、
価値＆価格調整。

こういうことを
やってるのです、はい😘

でね、なにも無秩序に、
行列を創ればいい、というものでは
ないわけです。

ちゃんと、お手本にならって、
行列をつくらないとダメなわけです。

じゃあ、ボクらがなにを
お手本にしているか、っていうと

ディズニーランド

だったりします。

ディズニーの行列には、
なぜ、人々は並ぶのか。

こんなことを徹底して、
考える時間をとったりしています。

たった５分、10分のアトラクション、
これに乗るために、

３時間も、４時間も並ぶ

という人がいるんです。

その心理状況を、
チームで考えていく。

で、行列をデザインしていく。

 

ま、ボク、ディズニーでも、
ほとんど並んだことはありません。

全部、ファストパスで行っちゃう。
時間がもったいないんで･･･。

というような、

ボクみたいに、行列に並ばない人が、
行列についてどう思ってるか？

なんかも、エッセンスとして、
ぶっこみますが（笑）

お客様を待たせることは、
決して悪いことじゃない、
んですよね。

マーケティング的には。

待たせることは、
お客様の期待を生む、
んですよ。

待たされると、
欲しくなる。

この流れがあるから、ね。

 

お客様を待たせる、
という行為の本質というのは

あなたの商品・サービスには
「待つだけの価値がある」という
メッセージを伝えること

ということなんですよね。

だからこそ、待たせる、
ということを積極的に、
デザインしたいのです。

お客様を待たせる。
そこに宿るメッセージを伝える
覚悟があるか。

という話をクライアントとは
しているわけ、ですけど。

この覚悟がないと、

バタバタバタバタしますし、
稼げないスパイラルにハマります。

 

ただね、注意してほしいのは、
あくまでも、【デザインされた行列】
【デザインされた待ち時間】であること。

こちらが意図しない待ち時間を、
お客様には与えてはいけないのです。

 

注文したのに届かない、とか。
注文したのにラーメンが届くまでに
３０分以上かかる、とか。

 

意図してない行列、待ちは、
お客様の期待ではなく、失望。

これを呼ぶわけです。

あくまでも
正しくメッセージを伝えるために、
正しく行列・待ち時間をデザインする。

正しい行列という未来を
まずは素早くイメージ。

理想の未来から逆算して
流れ・実践をデザインする。

こうでなくちゃダメ。

未来から逆算して
デザイン・実践するときには

ロジカルなチカラ

だけじゃダメだったり、
するんですよね。

例えば飲食店を
考えてみましょ。

100席あるお店だけど、
いつも、70席ぐらいしか
ピークのときには埋まらない。

すべての席を満席にする。

この未来を実現するには
どうすればよいか？

 

さて、あなたなら、
どういう手を打ちますか？

近所にチラシをまきますか？
フリーペーパーに広告を出します？

客寄せ用に激安ランチとか
してみます？

既存客にDMを送ります？

ブログを書き続けます？
YouTubeを投稿しつづけます？

 

何します？

 

一つの手。それが・・・

客席を６０席にする。

これですよ、これ。
座れるのを60席にして
あと10人は並んでもらう。

行列を作ってもらう。

こういう発想。

席を60席にしてしまえば
10人分は動きに余裕ができる。

だからこそ、従業員満足は上がるし
行列が行列を呼ぶことになる。

さらに、

空間に余裕がでることは
お客様の満足にもつながる。

 

こいう未来がイメージできるか
ってのは、勝負のカギなんですよね。

心底欲しいのに
手に入れられない人を
つくることが、

売り手市場を作り出す。

これなんですよね。

売り手市場でなければ、
ビジネスは意外と稼げない。

だから、いかにして、
売り手市場を作るかが鍵。

じゃあその鍵をどうやって、
つくりかといえば、
結構、シンプルです。

心底欲しいのに、
手に入れられない人を
作り出すの。

誰にでも売っていてはいけない。
っていうこと、ですよ。

供給量も、増やしてはいけない。

欲しい、欲しい、欲しい。
こう思っている人たちを
増やしていくことで、

欲しい、欲しい、欲しい、と、
新たに思う人達を増やしていく。

 

こういう仕組みを作っておかないと、
稼ぎ続けることは難しい、のです。

ブームが来たからと行って、
大量生産するとブームが去る、
なんていうのはダメな典型例、ですわ。

買えない人を一定数作るってのは、
ボクらがしないといけないこと、ですよ。

誰にでも、買えるってのは、
実は良くないこと、なのです。

だからね、本当に、本当は、
買えないほうが、良いのです。

買える人だけが、買える状態。

買えない人をどれだけ
マネジメントできるのか、
っていうのは、考えないとアカンのです。

 

だいたいさ、

売れると、欲が出る。笑

どんどん作って、
どんどん売ろうとする。

販路をどんどん作って、
自社以外での販売も増やしたり。

販売チャンネルを増やしたり。

でね、これをやると、
飽きられる、んですよ。

どこでも、誰でも買える状態、
これになると、売れなくなる。

 

だからこそ、

売り切れ上等。

売り切れているからこそ、
次こそは買いたい！っと、
思うようになるわけ、です。

これも演出の一つ、ですよ。
手に入るかどうか、分からない。

 

売れるから、売ってしまえ。
どんどん作って、売ってしまえ。

ってやってると、自然と自然と、
売れなくなっていく。

 

自ら市場を衰退させること、
結構、やってるのよね・・・。

これはマズイ！わけですよ😅

で、さらに、そこに

ダイナミック・プライシング

入れるといいですよね。
価格変動。

需要と供給に合わせて、
価格を変動させる。

アパホテルの価格なんて、
見事なもんですよ・・・。

でね、

価格が一定でないといけない
って、誰が決めたん？😚

需要があるときに、
しっかりと稼ぐってのは、
商売の基本ですから、ね。

んでもって、

ダイナミック・プライシングって、
過剰な期待を抑えるためにも、
実は、必要だったりするのです。

過剰な需要も、これまた、
悪影響を生みますからね・・・。

 

千里の道も、一歩から。

あなたの会社・お店には
いつもデザインされた行列を
しっかり作れていますか？

適切な行列は
ますます期待を高める。

少しでもいいから
買えない人も創り出すこと。

欲を出して誰にでも
買えるようにしてはいけない。

希少性があるからこそ
買いたくなるのです。

 

そんなことを考えながら
洗車の列を灯油を買いながら
眺めていたボクなのでした。

…

…そんなに洗車してるからさ
洗車したくなるじゃないか。笑