2日連続、行列ができるお店に行く、
クライアントと稼ぐ方程式を探究・実践する、
課題解決の外部頭脳、

社外COO（スーパー・ファシリテーター）、
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

どうしても、食べたくなる、
らぁ麺あおばさんの特製塩。

ボクのおすすめは、特製の塩。
プレミアムな美しさと美味さです。

昨日はスープが閉店1時間前に
売り切れになった模様・・・。

歩いていったら
お母さんの姿が外に見えたんで
ヤバいな・・・っと思ったけど😅

案の定。チーン。

というわけで、今日、
再チャレンジでお昼で・・・。

行列できとるやん😫

まぁ、「行列ができる」だけで、
「常に行列」ではないところが
ありがたいところ、ですが。

ボクのおすすめは、
昼の13時半〜14時ぐらいに、
遅めのお昼で行くこと、かな😘

20分ほど、並んで、
伝説の塩ラーメンをいただきます😘

いやぁ、美味い。
目から食べられる美しさ。

美しいものは美味い。

今日から21時まで営業だけど、
お昼でスープの残りの量が
怪しくなりそう・・・

っとのことだったので、
早めに、来店がベストです😘

 

でね、

こうやって、お客さんが来ると、
急いでスープとか作っちゃうお店、
多いんですけど・・・。

やっちゃダメ！

なんですよね。

行列をデザインする。

これが、ボクらには
必要なスキルなのです。

 

行列があると、
人々はどう感じるか。

これね、不思議なもので、

他人が買いたいと
思っているものは、
買いたくなる

っていう効果があるんです。

さらに、

行列に並ぶことで、
期待値が上がる

ということもあるんです。

さらに、

行列にならんだ
＝イイモノだった

という効果が働いて、
いいものがより、いいものに感じる

満足度が格段に上がる。

こういう効果もあるんです。

だからね、

クライアントのところ、
特に飲食店さんでは、

行列のできる仕組み

これを作るようにしています。

例えば・・・

・店内が見えるようにガラス張り
・店内は狭く、座れる席を限定する

・券売機ではなく、スタッフが注文
・注文してからの調理で、時間をかける

・外に人が並ぶように、ラインをあらかじめ設定
・待ち時間のプラカードをつくる

・メニューはギリギリまで渡さない

こういうひたすら回転率を落とす
ような施策の数々・・・。

これを徹底するとが、
行列をデザインすること、
なんですよね。

無秩序に行列をつくったら、
それは、不満を生むだけです。

無秩序に回転をさげたら、
売上が下がるだけです。

あるクライアントと作った
スローガンがこちら。

回転率を半分に。売上を倍に。

回転率を半分程度までにして、
売上が倍になるように、
価値＆価格調整。

こういうことを
やってるのです、はい😘

でね、なにも無秩序に、
行列を創ればいい、というものでは
ないわけです。

ちゃんと、お手本にならって、
行列をつくらないとダメなわけです。

じゃあ、ボクらがなにを
お手本にしているか、っていうと

ディズニーランド

だったりします。

ディズニーの行列には、
なぜ、人々は並ぶのか。

こんなことを徹底して、
考える時間をとったりしています。

たった５分、10分のアトラクション、
これに乗るために、

３時間も、４時間も並ぶ

という人がいるんです。

その心理状況を、
チームで考えていく。

で、行列をデザインしていく。

 

ま、ボク、ディズニーでも、
ほとんど並んだことはありません。

全部、ファストパスで行っちゃう。
時間がもったいないんで･･･。

というような、

ボクみたいに、行列に並ばない人が、
行列についてどう思ってるか？

なんかも、エッセンスとして、
ぶっこみますが（笑）

お客様を待たせることは、
決して悪いことじゃない、
んですよね。

マーケティング的には。

待たせることは、
お客様の期待を生む、
んですよ。

待たされると、
欲しくなる。

この流れがあるから、ね。

 

お客様を待たせる、
という行為の本質というのは

あなたの商品・サービスには
「待つだけの価値がある」という
メッセージを伝えること

ということなんですよね。

だからこそ、待たせる、
ということを積極的に、
デザインしたいのです。

お客様を待たせる。
そこに宿るメッセージを伝える
覚悟があるか。

という話をクライアントとは
しているわけ、ですけど。

この覚悟がないと、

バタバタバタバタしますし、
稼げないスパイラルにハマります。

 

ただね、注意してほしいのは、
あくまでも、【デザインされた行列】
【デザインされた待ち時間】であること。

こちらが意図しない待ち時間を、
お客様には与えてはいけないのです。

 

注文したのに届かない、とか。
注文したのにラーメンが届くまでに
３０分以上かかる、とか。

 

意図してない行列、待ちは、
お客様の期待ではなく、失望。

これを呼ぶわけです。

あくまでも
正しくメッセージを伝えるために、
正しく行列・待ち時間をデザインする。

正しい行列という未来を
まずは素早くイメージ。

理想の未来から逆算して
流れ・実践をデザインする。

こうでなくちゃダメ。

で、今日はようやく、
伝説の塩ラーメンが食べられた、
わけなんですけど、

心底欲しいのに
手に入れられない人を
つくることが、

売り手市場を作り出す。

これなんですよね。

売り手市場でなければ、
ビジネスは意外と稼げない。

だから、いかにして、
売り手市場を作るかが鍵。

じゃあその鍵をどうやって、
つくりかといえば、
結構、シンプルです。

心底欲しいのに、
手に入れられない人を
作り出すの。

誰にでも売っていてはいけない。
っていうこと、ですよ。

供給量も、増やしてはいけない。

欲しい、欲しい、欲しい。
こう思っている人たちを
増やしていくことで、

欲しい、欲しい、欲しい、と、
新たに思う人達を増やしていく。

 

こういう仕組みを作っておかないと、
稼ぎ続けることは難しい、のです。

ブームが来たからと行って、
大量生産するとブームが去る、
なんていうのはダメな典型例、ですわ。

買えない人を一定数作るってのは、
ボクらがしないといけないこと、ですよ。

誰にでも、買えるってのは、
実は良くないこと、なのです。

だからね、本当に、本当は、
買えないほうが、良いのです。

買える人だけが、買える状態。

買えない人をどれだけ
マネジメントできるのか、
っていうのは、考えないとアカンのです。

 

だいたいさ、

売れると、欲が出る。笑

どんどん作って、
どんどん売ろうとする。

販路をどんどん作って、
自社以外での販売も増やしたり。

販売チャンネルを増やしたり。

でね、これをやると、
飽きられる、んですよ。

どこでも、誰でも買える状態、
これになると、売れなくなる。

 

だからこそ、

売り切れ上等。

売り切れているからこそ、
次こそは買いたい！っと、
思うようになるわけ、です。

これも演出の一つ、ですよ。
手に入るかどうか、分からない。

 

売れるから、売ってしまえ。
どんどん作って、売ってしまえ。

ってやってると、自然と自然と、
売れなくなっていく。

 

自ら市場を衰退させること、
結構、やってるのよね・・・。

これはマズイ！わけですよ😅

で、さらに、そこに

ダイナミック・プライシング

入れるといいですよね。
価格変動。

需要と供給に合わせて、
価格を変動させる。

アパホテルの価格なんて、
見事なもんですよ・・・。

でね、

価格が一定でないといけない
って、誰が決めたん？😚

需要があるときに、
しっかりと稼ぐってのは、
商売の基本ですから、ね。

んでもって、

ダイナミック・プライシングって、
過剰な期待を抑えるためにも、
実は、必要だったりするのです。

過剰な需要も、これまた、
悪影響を生みますからね・・・。

 

千里の道も、一歩から。

 

あなたの商品・サービスは
いつも行列を作っていますか？

実は、買えない人を
徹底して作り出していく。

マネジメントしながら
少しでもいいから買えない人を
意図的に作り出していく、

っていうことが、

継続的に商品・サービスが
売れ続けるコツではあるのです。

 

いつでも、誰でも買える。

っていうのは、
良いように思えますが、

実は、売る側にとっては
まったくよくないこと。

いつでも、誰でも買わない。

っという方向に
進んでいっちゃうから、ね。

 

だから、マネジメントして
行列を作り、さらに、
買えない人を、作り出すのです。