スーツケースは修理不能となってしまった
社長・経営者の幸せの最大化のために
ビジネスの勝ち筋を言語化し、最適化し
経営課題を右腕として全方位で解決。
あらゆる分野に精通する
社外COO（経営課題解決ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
ビジネスをもっと、エンタメに！
広島で片足が取れかかっていた
ボクのスーツケースなんですが⋯
広島駅を歩いているときに
とうとう足が取れてしまって💦💦💦
そのままどこかに行方不明。。。
なので、名古屋に戻ってきてすぐ
スーツケース修理の専門店に
修理見積りを出したら・・・
修理費用が原価を越える！！！汗
メーカーに修理見積りで
写真を送ったら・・・
修理不能！の回答😂
まーまー、まだまだきれいなんだけどなー。
しょーがないから、買換えだな。
同じものを買っていまのはパーツ取りに⋯。
広島で稼いできたお金は
スーツケースに変わりました。笑
バランスが悪い３本足
折れてぽっかり空いてしまった
スーツケースなわけですけど。
調子の悪い足がなくなったら
３本足でスムーズに動いてる。
これはこれでありか⋯
いや、ありじゃねーな。笑
なんとなくのバランスは
結構とれているんだけども不安定。
椅子とかも脚が１つ取れると
不安定なのといっしょやねー。
座らなければバランスがとれてるけど
座りながら１本とれた３本足の椅子に
座り続けるのは困難です。苦笑
バランス、バランス、バランス。
商品・サービスがめっちゃくちゃ
増やし続けていって、まとまりがなく
シナジーもなく・・・
待ってるのは THE END、
みたな会社って多いんですが…。
質問です。
あなたが座っている椅子、
脚は何本ありますか？
ダイニングでも、オフィスでも
いいんですけど・・・。
オフィスチェアだと
支柱が一本あって、
それを４つのタイヤで支えている
なんてものが、多いかな。
ダイニングにある椅子だと、
４本脚の椅子が多いかと思います。
たまに３本のものもあるけど、
４本のものが主流、かな。
じゃあね、
なんで椅子の脚は４本なのか？
って、考えたこと、ありますか？
だいたい、大人になってる人に、
椅子の絵を描いてというと、
４本脚の椅子を描くんですけど、ね。
椅子の脚が４本なのが、
スタンダードな理由。
それは・・・
バランスが取りやすいから
なんですよね。
安定しているんです、４本だと。
最低限で安定させられるのが
４本ぐらい、ってことなんですよね。
３本だと、ちょっと、
バランスが崩れると、倒れます。
４本だと、非常に崩れにくい。
２本脚の椅子や、
１本脚の椅子だと、
ちょっと座りにくい。
バランスをこっちで取る必要が
出てきちゃうから・・・ね。
ドローンのプロペラなんかも
４つなんですよねー😉
関連多角経営の流儀
ボクがマーケティングを
ファシリをするときには、
【脚が何本か？】ってことに
注意しながら、お話をしています。
特に、商品・サービスそのものや、
事業部なんかについては、ね。
そこで重要になってくるのが
商品・サービスのライフサイクル、です。
こんな感じになっている、
んですよね、ライフサイクルって。
人間も同じ、ですが・・・。
導入期・成長期・成熟期ときて、
衰退期を迎える・・・。
で、稼ぎ続ける会社ってのは、
成長期の後半から成熟期の前半に、
別のS字カーブを会社として
描き始めることができている
んですよね・・・。
稼げない会社は、儲かってるときに、
それにしがみつき続けて、
衰退期に入って・・・THE END。
ってなってるわけ、なんですけど。
じゃあ、どうするの？
っていうと、すごくすごく、
シンプルに説明するとね・・・
グー・チョキ・
パー・チョキの原則
ってのがあります。
最初は１つの商品、
次に、関連する２つの商品で勝負。
で、そのあとは関連する
５つの商品で勝負しつつ、
ライフサイクルが終わって
3商品を捨てて、２商品に。
その後、１商品に絞るか、
５商品にするかは体力しだい。
でも、これで、少なくとも、
新しいS字曲線は描ける。
成長サイクルを社長と一緒に
描いているのが、ボクです。
もう少し、論理的に、というか、
理論的に納得できる仕組みとして
お話するとね・・・。
さわちゅう
４つのメイン事業を創れ！
っていうこと、なんですよ。
特にこれは、ビジネスをスタートして
数年〜10数年たった、会社では。
スタートアップはダメです。
一点集中で臨まないと。
推進力が分散してしまうと、
離陸途中で墜落する、んで。
中堅どころになってきた会社では、
次のS字カーブを描くことを
意識して、会社をデザインしなおす。
こういうことが必要なのです。
すごくシンプルにいうと、
最低限４つの事業を動かしてね、
っということです。
グーチョキパーチョキの原則に
忠実だと、パーだから５つ、
ということにはなりますが。
最低限４つ。
これで安定性が生まれるんで。
失業したライターの生存戦略
AIによって市場が激変して
生存できなくなった人たちってのも
非常に非常に現実化してきています。
さらには
AIによっていっきに市場が成熟して
いっきに衰退していくことも⋯。
S字カーブは上り具合と
下り具合が一致するからねぇ。
最近、ボクのところには
既婚女性からの相談ってのが
結構、増えていたりします。
だいたい、強い女性経営者😂
でね・・・
旦那と離婚したい。
旦那が経済的にヤバいんで。
⋯生成AIの台頭によって
デザイナー、ライター、
マーケッター、コーチ、コンサル、
士業・・・
失業の危険地帯にいるんですけど
同時に離婚危険地帯にもいるんです⚠️
でもね、生き残れないわけじゃない。
マーケティングとは
リーダーシップである。
お客様をよりよい理想の未来へ導く
というのがビジネスであって
マーケティングの本質なわけです。
ここにしっかり立脚することが
ボクタチが生き残る戦略なのです。
失業したライターは多いんだけど
ライター＝ライティング代行としたら
他のライターやAIと比較される。
で、結局のところ、選ばれない。苦笑
でもね・・・
営業活動をとめずに、営業部隊が
提案書と情報発信を継続できる
営業部専用・営業力強化ライティング
と位置づけを変えれば
価値が再言語化され
正しい価値に戻すことができる。
価値を置くべきところをかえれば
競合も予算枠も変わるわけですよ。
考えるべきは自分の商品・サービスは
どこの市場にいるかじゃないのよ。
お客様が実現したい未来は
どこの市場に属しているか？
これに真摯に答えたうえで
実現する未来が属する市場を選ぶ。
研修会社が研修市場にいる必要はない。
離職率を下げるなら採用・定着市場でも良い。
コンサルティング会社は
コンサル市場にいる必要はない。
新規事業を生み出すなら
事業開発市場にいくのです。
健康サービスも、健康市場だけに
いる必要はまったくない。
経営者の集中力や判断力を高めるなら
生産性向上市場にいくのです。
商品・サービスを異分野・異次元の
市場や分野と結びつけることで
事業の意味と成長可能性は変わる。
市場を変えるとは
言葉を派手にすることじゃない。
顧客の未来を輝かしい未来、
別の文脈に言語化しなおすこと
なのよ。
市場をかえれば、競合が変わる。
競合が変われば、比較基準が変わる。
比較基準が変われば、価値判断が変わる。
だからこそ、価格判断も変わる。
絆徳の中心的な質問で言語化
しつこーーーいぐらい
言い続けてますが
絆徳の中心的な質問は
相手はどんな人で
何を求めているか？
なわけですけども
この理解なしには
マーケティングはできない。
そもそも顧客というのは
自分が望んでいる未来を
最初から明確には語れない。
よくボクは「集客したい」という
経営者からの相談を受けるんだけども
本当に望んでいるのは「集客じゃない」
っていうことはめっちゃくちゃ多い😅
社員に認められたい。
家族を安心させたい。ライバルに負けたくない。
営業し続ける生活から抜け出したい。
この事業を続けてよいという確信が欲しい。
こういう裏の言葉を読み取るのが
社外COOであるボクの役割。
Aiにはできませんぞ。笑
表面のニーズ、言葉だけを捉えると
差別化が困難になり、競合と似て
価格以外で選ばれにくくなる。
だからこそ、絆徳の中心的な質問。
相手はどんな人で
何を求めているか？
この質問に真摯に自問自答する。
その上で、顧客に実際に尋ねる。
裏のニーズの発見
＝理想の未来の言語化
これができればメッセージが刺さり
価値が伝わり、選ばれるようになる。
だからこそ仮説をもって
顧客に真摯に向き合い、質問する。
その変化が起きないと一番困ることは何？
その課題が解消したら、何ができるようになる？その未来が実現したらあなたの仕事や
人生はどう変わります？
これがエグゼクティブ・コーチングの世界。
マーケティングはなんでしたっけ？
⋯リーダーシップだからこそ
コーチングも必要なわけです🏊♂️
んでもって、究極の質問。
本当に本当は、どんな自分になりたいの？
まぁ、こういった質問を
明示的・黙字的にしながら
ダイアログを進めるのがボク。
顧客を動かなくさせている
ジャッジメントを見つける。
顧客が気がついていない
本当の願望を見つける。
見つけたら、言語化する。
言語化して、確認する。
顧客の不安を煽ってはいけないし
顧客の心理を操作してもいけない。
ボクタチはリーダーシップを
真に発揮するために
顧客がまだ言語化できてない
本当の理想の未来を
ともに発見し、言語化するのです。
Choose a word that changes your life.
そんなことを考えながら
まったく同じスーツケースを買い
次の出張に備えるボクなのでした。
⋯携行品保険、使えるかしら。。。
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
売上が伸びないとき、多くの会社は
商品そのものを変えようとするわ。
機能を増やし、価格を下げ、名前を変える。
けれども、商品をいくら磨いても
同じ市場で同じ競合と比べられれば、
価格競争からは抜け出せないのよ。
問題は商品の品質ではなく、
商品が置かれている市場かもしれない。
見る場所を間違えた努力は報われないわ。
何を売っている会社なのかではなく、
顧客をどんな未来へ導く会社なのか。
その問いが曖昧な会社は埋もれていく。
Affinity（共感）
経営者は商品に自信を持っているからこそ、
もっと良くすれば売れると考えるものよ。
その判断自体は、決して間違いではないわ。
顧客のために品質を高め、
社員と試行錯誤を重ねてきた。
それでも選ばれない苦しさは深いものよ。
けれども、努力不足ではないの。
商品を置く市場と言葉の設計が、
顧客の未来とズレているだけかもしれない。
商品を捨てる必要はないわ。
価値を見せる角度を変えればいい。
成長の入口は、意外と近くにあるのよ。
Solution（解決策）
解決策は、商品を変える前に
市場をズラすことよ。
そのために三つの順番で考えるの。
一つ目は、顧客が本当に望んでいる
理想の未来を深く理解すること。
表面的な要望だけで判断しては駄目よ。
二つ目は、その未来を
別の文脈で言語化すること。
商品ではなく、変化を言葉にするの。
三つ目は、その未来が属する市場へ
自社の商品を置き直すこと。
これで競合と比較基準が変わるわ。
Benefit（利得）
市場をズラすと、最初に変わるのは
競合の顔ぶれよ。
同じ商品同士の消耗戦から抜け出せる。
競合が変われば、顧客が商品を見る
比較基準も変わるわ。
機能や作業量だけでは比べられなくなる。
比較基準が変われば、
安いか高いかだけで判断されず、
未来への貢献度で評価されるようになる。
営業の言葉も、提案書も、発信も整う。
社員が伝える価値も統一される。
価格を守りながら成長しやすくなるのよ。
Evidence（証拠）
本文には、四つの市場転換例があるわ。
どれも商品を捨てずに、
価値を置く場所だけを変えている。
ライターは文章市場ではなく、
営業を止めないための
営業力強化市場へ移ることができる。
研修会社は採用定着市場へ。
コンサル会社は事業開発市場へ。
健康サービスは生産性向上市場へ移れる。
四例に共通する変化は三つよ。
競合が変わり、比較基準が変わり、
最後に価格判断が変わっているの。
Contents（全体の要約）
稼ぐ会社は、売れないからといって
すぐに商品を変えないわ。
まず市場の置き場所を疑うのよ。
顧客が求めているのは、
商品そのものではない。
商品によって実現する理想の未来なの。
その未来を別の文脈で言語化すれば、
競合と比較基準が変わり、
価格だけで判断されにくくなる。
最重要なのは、何を売るかではない。
顧客をどんな未来へ導くのか。
この問いを言葉にすることよ。
Offer（提案）
まずは自社の商品を説明する前に、
顧客が実現したい未来を
一文で書き出してみることね。
次に、その未来がどの市場に属するかを
現在の業界区分を外して考えるの。
常識に従うだけでは市場はズレないわ。
自社だけで答えが出ないときは、
社外COOとともに顧客の言葉を整理し、
価値の置き場所を見直すといい。
商品を増やす前に、市場を変える。
派手な言葉を作る前に、
顧客の未来を正確に言語化するのよ。
Narrow down（絞り込み）
この考え方は、値下げによって
売上を作り続けたい会社には
向いていないわ。
商品名だけを変えれば売れると考え、
顧客の未来と向き合う気がない会社にも、
おそらく必要のない話ね。
けれども、価格競争から抜け出し、
自社の価値を正しく伝えたい社長には、
市場をズラす視点が必要よ。
本気で次の成長市場を見つけたいなら、
社外COOとともに事業の意味を問い直す。
その覚悟がある会社だけ進めばいいわ。
Action（行動）
今すぐ、三つの問いを書き出すのよ。
顧客は本当は何を求めているのか。
その未来はどの市場に属しているのか。
そして、現在の競合と
比較され続ける必要があるのかを
冷静に問い直してみることね。
答えが曖昧なら、商品を増やしたり
値下げをしたりする前に、
事業の価値を言語化し直すべきよ。
次の市場を一人で探し続けるより、
経営課題を全方位で見る社外COOに相談し、
成長の勝ち筋を一緒に描きなさい。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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