ムショウにお好み焼きが食べたくなる
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳

社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

澤田は野菜を欲している。
でも、野菜を切るのはメンドクサイ。

野菜ジュースじゃ嫌だ…。

ということでの、お好み焼き。
ま、単に粉物が好きという
話でもありますけど。笑

お好み焼きを食べにとか
たこ焼きを食べにとかで
大阪まで行ってた大学時代。

今はそこまでする気力が
ないので近所でサクッと。

今度は頑張って豊橋まで
お好み焼きを食べに行こうかな。

お好み焼きが焼かれるまでは
ヤマイモ焼きを食べるわけです。

サッと出てくるやつ。

お腹が空いている人（ボク）が
今すぐ食べたいってときに
注文するアレです。

お通しみたいなもんよね。

…お通しにチャージが生じる
っていうのは文化なのかは
諸説分かれるところですが。

少なくとも今すぐ商品は
アップセルには使えます。

客単価がバク上がりする。
少なくとも20％ぐらいは。

だからこそ

今すぐ or
緊急対応できる
商品・サービスがあるか

 

ってのは、マーケッターとしては
考えて、準備しておきたいところ。

お客様の緊急事態に
いち早く対応できる商品。

これがあるとお客様からの信頼を
めちゃめちゃ得られます。

駆けつけサービスです。

…

…どれだけボクが日々
スクランブル発進をしてることか😃

こまったときの社外COOな
さわちゅうです。（控えめな宣伝。笑）

焼いてもらった
お好み焼きは美しい。

もちろん

自分で焼くお好み焼きも
楽しいわけなんですけど。

ホットプレートでお好み焼きを
家族団らんで焼くっていうのは
非常にいい文化なわけです。

たこ焼きをつくるタコパも
ボクは好きですなー。

んでもって

タネだけ渡されて
お好み焼きを自分で焼く
っていうお店もあるわけで。

アレってすげーなと
マーケッターとしては
思うわけですよ。

人件費、お客さんもちです。笑
リスクも、お客さんもちです。

でね

値下げ・値引きを求められる
っていうことは良くある。

ま、うちはそんなことがあると
契約終了にするのが原則。（強気）

でね、それでも、まぁ
値引きしてもいっか
というときもあるっちゃある

んですよ、ボクでも。

でも、単純な値引きはしてません。

どうしてるかっていうと

値下げをすると同時に、
お客様のリスクとコストを
思いっきり上げる。

んですよ。

どうしても、値引きするときに
こちらにリスクがあるのは
ナンセンスなわけです。

こちらは、提供しているサービスの
対価として、お金をいただいている
わけですから。

値下げしたら、合わん。

だからね、値引きと同時に
お客様にリスクテイクしてもらう。

んですよ。

これと、これを省いて、
自分たちでやってもらえるなら
これだけ下がりますよ。

って。

するとね、

お客様はリスクとコストが
嫌いだからこそ、元の価格で頼む
こういうことが起きるのです。

万が一

値引きしたあとの値段で
注文されたとしても

あなたはよりコストがかからず
かつ、リスクがすくない状態
になっているわけですよ。

お客様がリスクテイクしない
値引きはしてはならないのです。

対等な関係ですからね。

こうやって、こっちから、
値下げに対するリスクテイクをしてもらう
っていうのも手ではあるのですが。

もっと良い手もあるんですよ。

それがね

相手方に自らすすんで
リスクテイクしてもらう。

っていう方法。

どうやるか？っていうとね…
相手方から値引きを要求されたら、

私があなたに値引きをするのに
あなたが考える「ふさわしい理由」を
私に教えてくれませんか？

って、聞くんですよ。

値引きをするためには
理由が必要。

何も根拠がない値引き
こちらのリスクが増えるだけの
値引きは絶対にしてはならない。

これが前提なわけです。

値下げするには
理由が必要なのですが

理由をこちらから
相手方に提示するんじゃなくて、

相手方に理由を見つけてもらう

というのが、値引きの極意です。

相手方に、こちらが値引きできる
理由を考えて、見つけてもらうんです。

ストレートに聞くのが
難しい場合には

社内を説得するために
もっともらしい理由を
作ってもらえませんか？

って、聞いてもいい。

すると、相手方は
値下げができるようにするための
理由を一生懸命考え始める。

というか、つくりはじめる。

発注数を多くしたり、
納品期日を長くしたり…。
契約を複数年契約にしたり、

などなどと。

 

でね、こうやって自ら
リスクテイクすることを
決めてもらうんです、相手方に。

で、さらに面白いのが
相手方が値引きできる理由、
これを考えきれなかったとき。

このとき、相手方は、
値引き要求をしなくなるんですよ。

というのもね、自分の主張に
理由がないことに気がつくから。

 

とはいえ、値引きを要求する人とは
お付き合いしないほうがいいのです。

苦労しますよー。

 

値下げ、安売り、値引き。
ビジネス失格の証拠。

ですよ、ほんと。

値下げ、安売り、値引きを
要求する人もビジネス失格
ですけども、

それをしてしまう人は
より、ビジネス失格なんです。

早めに、退場しましょう。
そうじゃないと、社会に迷惑です。

お好み焼きを
自分で焼くぐらいの
リスクテイクは

実は誰でもできる。

もう一歩進めるとしたら
自分で焼くのをスタンダード
にしておいて

焼いてもらうのを
アップグレード商品に

ってところかなと。

自分で焼くっていのは
エクスペリエンスなわけ。

体験型商品です。

お好み焼きを売っている
わけじゃないのよね実は。

お好み焼きをワーキャー
ギャーギャー言いながら
つくるってのを売ってる。

それはそれで商品になるのよ。

だからこそ

こちらの手間を省いて
体験型商品・サービスが
作れないか？

って考えてるのは
非常に重要なわけです。

体験型になるとイッキに
顧客単価が上げられます。

お客様に何かを任せる
っていうことは

値引きにも使えるけど
値上げにも使える

っていう面白さがある。

マーケティングは科学。

だからこそ自分にとって
面白い選択肢を選んで欲しい。

ボクだったら確実に
体験型商品を選ぶ。

そのほうがこちらの手間
＝コストが下げられるし
客単価も上げられる。

モノを売るのではなく
体験を売るってのがミソです。

でね、体験型商品を
スタンダードにしたときに

保険商品として
非体験型の商品も

用意しておきたいのです。

失敗ももちろん、体験。
失敗を味わうってのも
いいことなんですけども。

失敗したくない人も
必ずいるわけですよ。

そんなときには
絶対に失敗しない商品を
提供できるようにしておく。

お好み焼きであれば
お店で焼いてあげるやつね。

失敗したくないわけです。
うまく行くか不安なわけです。

そんなにとには

こういうのもありますよ？
って体験を犠牲にしてもらう
っていうのも愛なわけです。

ムショウじゃない愛。

焼き上げるのでプラスの料金を
いただかないと適正価格じゃない。

なので

しっかりお金をいただく。

そうじゃないと体験の価値が
実感できなくなるのよね。

お好み焼きであれば
1,000円とかの差を
つくってしまって良い。

そうすることで

スタンダードラインの
”体験”に関する価値観が
バク上がりしていく

だけでなく

焼きを頼まれたときの
客単価が上げられるわけ。

ただね、注意したいことは
やっぱりあるわけです。

よく、１つの商品が売れると
買ってくれたお客さんに対して

もう１つ別の商品を売りつけたり
もう１ランク上の商品を売ったり

するわけですよ。

アップセルとか
クロスセルとか

呼ばれているやつね。

とかね。

マーケティングの施策としては
ありなわけですけど。

ただ、クロスセルもアップセルも
売り込みが続くことになるので
お客さんは嫌になってくる。

売り込みになっていることが
非常に多いですからね。

マニュアルトークや
セールストークによる
アップセルやクロスセルは

一時的には確実に、確実に、
売上をあげることはできます。

でもね、それをやっていると
実は、お客さんのLTV

お客さんからいただける
お金の総額

これは、どんどんどんどん
減っていくのが真実。

やっぱり、いらないものを
買うと、後悔しますから・・・ね。

で、後悔したらさ
あなたを友人に紹介したり
しないわけですよ。

だから
ボクらがやるべきことは、
そうじゃない。

やるべきことは、

アップサーブ
クロスサーブ

です。

サーブってのは
奉仕するってこと。

執事のようにお客様を
自分ごとのように心配して

本当に必要なものだけを
ちゃんと勧める。

さらなる奉仕をしよう。
これが肝心なわけ、ですよ。

その中の一つが、
オプションの提供、なわけです。

ただし、サーブをする上では
つかえる人を間違えてはいけない。

間違えた人に尽くしても、
その人を幸せにはできないし、
あなた自身も幸せにできない。

だから、

お客様は最初にしっかり、
選び抜くのです。

それが、あなたの義務、
ですからね、ほんと。

でね、ボクは、

って、クライアントには
言っています。

お客様の、執事になる。

まぁ、ボク、娘ちゃんの
従順な執事です🐶

執事のココロがないとダメ。

お客様にモノを売りつける、
じゃないんですよ、ビジネスは。

ご主人さまに対して、
心の底から、

こちらも買われるとよろしいかと
思うのですが、いかがされますか？

っと言える、執事になる。

心の底から、尽す。

まぁ、そのためには、

幸せにできる人で、
幸せにしたい人のもとに
つかなければいけない

んですけど、ね。

だからこそ、
誰に、執事として尽すのか、

つまり、

誰をお客様にするのか

っていうことは、
真剣に考えないとだめ。

そしてしっかりと、
お客様を選ばなきゃダメ、
なわけですよ。

誰でもWelcomeじゃあ、
カラダとココロがもちません。

んでもって、

尽くすってのは、
盲目的に求められたことを
やり続けることじゃあ、ない。

ダメなことはダメだと、
諌めて、全力で止めきる。

諌めて、諌めて、諌める。
そして、止めきる。

これが執事には
絶対的に必要です。

 

千里の道も、一歩から。

あなたの商品・サービスには
いつも”体験”がありますか？

実は体験を増やすことで
適切に値上げも値下げもできる。

マジックみたいなもんです。
好きな方を選べばいい。

ボクは値上げできるほうを
確実に選びますけどね。

だからこそ

クライアントにも
選んでもらいますが。

みんながハッピーで
それでいて稼げるなら
そのルートを選ぶ。

そのほうが幸せの総量も
いただけるお金の総量も
増えていくと思うのです。

 

そんなことを考えながら
久々のお好み焼きで腹パンな
ボクなのでした。

コナモンはついつい
頼みすぎる・・・👀