自宅にはお土産を買っていかないのに
クライアントにはお土産を買っていく

未来逆算マーケティングで低コストで利益を上げ、
潰れない会社を創るお手伝いをする参謀、
名古屋の社外COO（スーパー・ファシリテーター）、
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

自宅にお土産を買って行っても、
結局消費されず・・・ということが
相次いだので、数年前に廃止です。

で、今回は福井のお土産なのです。

蟹です、蟹。クライアントさんと
食しました。今回は焼き。

お店の人が、「もうすぐシーズン終わりですからね~」
と、言っていました、越前ガニ。

ま、都合、安定の価格、
ロシア産ですが（笑）

一緒に、美味しくいただきました。

 

で、まぁ、結構、
押せ押せで、売ってきたので、
結構、他の魚も買いました。

ホッケを買ったら、
金目鯛をくれました。（２枚）

で、一度会計を済ませてから、
アップセルをかけられまして（笑）、

蟹を購入しました。
（それが例のロシア産蟹。笑）

で、蟹を5、000円分買ったら、
甘エビをくれました。

これって、最初から「狙っていた」
おまけだと思うんですけど、
うまいなぁ…と思ったので、購入。

手を抜かない特典をつける。
そこに特典、さらに特典。

こういうことをしましょう！
って、クライアントには
お伝えをしています。

今回の蟹屋さん、まさにこれ。

他の人が販売しているものと
比較されないように、
特典をつける。

でね、

特典は絶対に
手を抜いてはいけない。

 

ただでさえ、
お客様が満足している状況。

そこにさらに、
満足を上乗せする特典を用意する。

 

嬉しい特典でなければ
逆効果。

 

稼げない起業家は、
安易に無料特典をつける。
そして、

つけただけで満足してる。

例えば、通販とかで
よーくみられる光景。

包丁セットに、高枝バサミを無料。

うーん。

いったい、誰が喜ぶのだろうか。
今ならさらに、もう１個！
というのも同じ。

どうせだったら、１個の値段を半額に、
と、どこかで思ってしまうお客様がいる。

 

なので、特典をつけるときには、
同じように売っているものをつける、
というのも満足度が高い手法。

クロスセルならぬ、

クロスサーブ

というところ。

 

あの蟹屋さんは、
蟹の横に、えびが。

ホッケの横に
金目鯛が。

で、

「横にあるこれも、つけますね！」

と、掘り込んでくる。

もちろん、えびにも
金目鯛にも、値段がついている。

だからこそ、
おまけがつくのが
嬉しくなる。

満足度が高くなる。

こういうことなんですよ。

おまけって、
購買意欲をくすぐります。

で、

その購買意欲を
おまけでくすぐり続ける、
そんなことができるんです。

それが

 

「おまけ」のシリーズ化

 

これです。

スーパー、コンビニの
お菓子売り場。

カード、おもちゃがついた
食玩がいっぱい売っている。

Jリーグカードとか、
プロ野球カードとか。

…結構集めたボク。

ぐてたまのおやつとか、
パートナーのみなさんが
結構、買っている
（で、結構、オフィスに増えている。）

食玩。

ガム一個に、
おもちゃが一個。

ほんと、これって
どっちがメインか、
分からない。

でも、メインはガム。
でも、欲しいのは
おもちゃのほう。

で、これがね、
上手いことに

全６種類

とかになっている。

とね、一度買ってしまうと、
全部、そろえたくなっちゃう。
おもちゃを集めたくて、
ついつい買ってしまう人は
少なくない。

握手券や投票券が欲しくて
CDを買う、というのも
同じ現象かもしれない。

 

でね、

第１弾、第２弾、第３弾・・・

と、６種類のおまけを
何回にも分けてリリースする。

すると、おまけがシリーズ化し、
安定的な売上を稼ぎ出す
おまけの効果が最大限発揮される。

おまけをつけるのであれば、
これを最初から狙わなきゃ、ダメ。

 

あるクライアントの建築会社さん。

見学会のお土産を牛肉にして、
牛肉をシリーズ化しました。

産地を変えて、シリーズ化する。

するとね、来場数が
恐ろしい数値に・・・。

そして、成約率も、
恐ろしい数値に・・・。

 

何かシリーズ化されたおまけを、
商品・サービスにつけることは
できないだろうか？

できれば、商品・サービスに
関連したものがいいけど、
牛肉みたいに関連しなくてもOK。

ちなみに、

蟹よりも、牛肉。

蟹は甲殻類アレルギーが
ある人も多いのと、
においが結構しますので。。。

 

というわけで、今日は、
もらって嬉しかったおまけを１つ、
思い出してみましょう！