マーケティング

ソフトとハードでがっちり!

慣れないことをすると翌日に響く

未来逆算マーケティングで低コストで利益を上げ、
潰れない会社を創るお手伝いをする参謀、
名古屋のマーケティング・ファシリテーター、
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

昨日、人ごみにまみれたので、
その疲れがハンパない・・・。

やっぱり、勝ちやすきに勝つ、
ということで、平日に行動するのが
肉体的にも、精神的にも向いている・・・

ということをあらためて
実感です、はい。

でね、抽選会、やってたわけですよ。
5、000円以上購入で。

個人的には、「どえりゃあ」というのは
河村市長だけな気がしていて、

「どえらい」のほうが
いいかなと思いつつ。

で、あたりましたよ。

C賞:名古屋のお菓子セット。

…個人的には、

B賞:モバイルバッテリー か、
D賞:オリジナルクリアホルダー

が欲しかったところですが・・・。

たしかに、名古屋っぽい
お菓子がいっぱい入ってました(笑)

とはいえ、これを
「自分で買うか?」と聞かれると、
答えはNOな気がします。

しるこサンドを除いて・・・。

でね、

●●●円以上で1回抽選は、
顧客単価をいっきに引き上げる

これなんです。

コンビニとかで結構やってません?

700円以上購入で、
1回くじがひける

っていうやつ。

でね、人間って、本当に
ゲーム的要素、好きなんです。

そして、

「どせだったら・・・」という
心理が働いて、

●●●円以上 という制限の
●●●円を超えるように買い物する

ようになるのです。

でね、この抽選を使う手法、

顧客単価を上げる方法

であることを忘れてはいけないのです。

だからこそ、

●●●円以上の金額の設定は、
ちょっと背伸びする金額

である必要があるのです。

コンビニの平均顧客単価は
500円台~600円台。

コンビニチェーンによって、
幅があるものの、大体これぐらい。

でね、コンビニが700円に
抽選金額を設定しているのは
ここにミソがあるわけです。

あと1品、多く購入してもらう。

レジ横商品を中心に、
大体1個100円以上。

これを買ってもらう。
そのために、700円以上で抽選。

となるわけです。

で、こういう無料プレゼントなんかを
使った手法をソフトオファーっと呼びます。

一方で、お客様にとって、
キツイ条件を突きつけることを
ハードオファーって、呼びます。

ソフトオファーと、
ハードオファーを使い分け、
根本から利益構造を変えろ。

というようなことを、
クライアントにはお伝えしています。

というのもね、

ソフトオファーに反応する人は、
支払い拒否や返品率が高い

んです。

無料プレゼントなどの
ソフトオファーに反応数する人は、

そもそも「何かがもらえる」
ことに対しての興味が強い。

そして、その興味は、

商品・サービスに対しての
魅力よりも、実は強い。

だから、

現実に支払いをする段階になって、
支払いをするのを拒絶したりする。

また、

継続して支払うことに対して、
途中から、拒否反応を示す

なんてことも多いんです。

健康食品などの通販商品が、

1週間分の無料プレゼント
からの定期購入

というのをよくやっているのですが、
これって、非常に売れる方法。

でもね、ソフトオファーに
反応する人たちが集まるわけなので、
途中で「話が違う」となるわけです。

定期販売が問題化しつつあるのは
根本的にはこういう心理状態が原因。

で、一方で、

ハードオファーに反応する人ほど、
商品・サービスに対する関心が高い。

ハードオファーに反応する人は、
ソフトオファーに反応する人に比べて
たいてい有望な顧客となる。

なぜか、というと、
商品・サービスそのもにに、
より強い関心をもっているから。

例えば、高額商品を
現金一括のみという、
ハードオファーをしてみる。

そうすると、
本当に欲しい人しか
買わなくなる。

でね、そういう人は、
いいお客さんになるのです。

 

というわけで、今日は、
最近、くじを引いた経験を1つ、
思い出してみましょう!





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名古屋市西区那古野一丁目3番16号 G next nagono 5F



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