やっぱり食べちゃうよなぁみたいな、
クライアントと稼ぐ方程式を探究・実践する、
課題解決の外部頭脳、

社外COO（スーパー・ファシリテーター）、
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

約半年ぶりの新幹線。
改札が新しくなってて、ビビる。笑

QRコードのあれ、
いよいろ動き出す感じですねー。

で、久々の三島で、
久々のドーミーイン😄

温泉に行きたいなぁっと思いつつ、
前日の準備とその他のお仕事で、
温泉に行くことすらしんどい😅

なので、

ホテルの温泉で癒やされて…。

癒やされたあとは、
あれですよね、あれ。

夜鳴きそば😘

まぁ、どーーーってことのない、
普通のあっさり醤油の
中華そば、ですけどね😘

でも、

ついつい、夜に食べたくなる。
なんだこの背徳感😆

湯上がりの
アイスキャンディも無料。

乳酸菌飲料も無料。

そして・・・

天然温泉後のマッサージチェアも
なんと無料・・・😘

疲れ切ったカラダには
ありがたすぎる無料特典です😆

リフレッシュ！

なので、天然温泉に
何度も入ってしまうわけ、
ですけど😁

天然温泉は
オペレーション的にもいいよね。

客室の風呂掃除を何回もするより、
大浴場を掃除するほうが手数が減る。

ボクは常々、

って言ってます。

マーケティングは、科学。
なのでね。

まぁ、特典って、
結構難しいんですよね。

最適な特典って。

通販なんかでよくあるじゃない、
掃除機を買ったら、なぜか、
フライパンセットがついてきたり。

１つ買ったら、
もう１つプレゼント、
みたいなとか😅

ボクなんかはさ、

特典いらんから、
その分、値段下げろや、
って、思うわけですけど😁

もう１個いらんから、
半額にしてくれ、みたいな。

まぁ、マーケティング的には、
もう１個つけるってのは
非常にコスパがいい。

スーツ2着目半額、とか、
スーツ2着目100円とか、
そーいう仕組み・・・

っていうことは、
分かってはいるんだけど、ね。

もう１個、同じものがついてくる、
っていうのは、あんまり好きじゃない
特典の一つ。

あ、でも、

うまいなぁっと、思うのは、
最近のファミマの特典。

何か１つかうと、
別のなにかを
翌週もらえる

っていうやつ😆

通販と似てるようで、
違う。

というのもね、

ちゃんと売ってるものが、
翌週ぐらいにもらえる

んですよね。

ちゃんと売ってる、
というのがミソ。

在庫処分感、ゼロですから。

これなら、２個にしないで、
半額にせぇ、とは、言いにくい。笑

しかも、もらって嬉しい。

やっぱりもらって嬉しい、
っということは肝心です。

嬉しくない特典は
逆効果ですから・・・ね。

んでもって、

即もらえるんじゃなくて、
翌週にまわしているところとか
にくいわけ、ですよ。

だってさ、

翌週、もらいにいっちゃうじゃん。

で、もらうだけじゃあ、
時間がモッタイナイじゃん。

ついでに、なんか買うじゃん。
で、また、もらえるじゃん。

その次の週も、来るじゃん…。

っということで、ボクの中で圧倒的に、
ファミマ出現率が上がってます。笑

んでもって、ファミマの

回数券販売

もいい感じです😆

お水とかコーヒーとか、
回数券、買っちゃってます。

元々、小山さんの影響で、
コンビニや24時間やってるスーパーを
冷蔵庫がわりにしているボクですが…。

回数券あると、
そこ一択になるからなぁ😆

まんまと術中に
ハマっているボクなわけです。笑

 

特典ってのもオファーの一つ、
なわけですけど、

ソフトオファーと
ハードオファー。

この使い分けが、
根本から利益構造を変えます。

無料プレゼントなどを
提供するオファーを
ソフトオファーと呼びます。

一方で、

お客様にとってキツイ条件を
突きつけるのが、ハードオファー。

ハードオファーの例としては、
現金先払いなんかがあるんですけど。

例えば、

現金先払いしてもらえれば、
これとこれがつきますよ

なんていう、ソフトとハードの
組み合わせなんかも、ありですな。

 

っというのもね、

ソフトオファーに反応する人は、
支払い拒否や返品率が高い。

無料プレゼントなどの
ソフトオファーに
反応数する人は、

そもそも「何かがもらえる」
ことに対しての興味が強い
んですよね。

でもって、

何かがもらえる興味は、
商品・サービス本来の魅力よりも
実は強いんです。

だから、

現実に支払いをする段階になって、
支払いをするのを拒絶したりする。

あれですよあれ、

通販商品の無料プレゼント
からの自動的に定期購入に移行

ってのが、社会問題化しつつある
のは、こういう仕組みです。

無料サンプルに乗せられて、
お金を支払うってことを
見逃したり、忘れたりするわけ。

まぁ、騙そうとしている会社も
中にはあるかもしれないけど、ね。

だいたいは、

ちゃんと見てないんです。
っていうか、見えてない。

無料でもらえること

に最大限の関心が
いってしまってるから、ね。

じゃあ逆に、
ハードオファーについて
考えてみるとね・・・

ハードオファーに
反応する人ほど、

商品・サービス
そのものに対する
関心が高い。

っていうことなわけですよ😆

んだもんでね、

ハードオファーに反応する人は、
ソフトオファーに反応する人に比べて
たいてい有望な顧客となる。

だからこそ、ボクは、

って、提案をしています。

誰でも買えてしまう状態に
するのって、だめなんですよ。

どーーーーしても買いたい、
っという人だけに、届けられる。

でもって、ちょっとだけ、
買えない人が出るぐらいが
丁度いいわけ、です。

だからこそ、

しっかり、ハードオファーを
使いこなしてほしいのです。

でね、やっぱりやりがちなのは、
ソフトオファーなわけですよ。

カンタンだから。

でもね、

ソフトオファーは
継続し続けなければ、
効果が継続しない

んですよね。

だから、

ソフトオファーは、
ソフトオファーを
し続けなければ、

新規客だけでなく、
リピート客も得られなくなる。

 

っという、超猛毒な中毒が
あったりするんです。

 

例えばね、

分割払いや、後払いをOKとしたとき、
その先、現金払いや先払いの条件に
変えようとしても、

通常、反応が悪くなる。
ってか、まったく応じない。

 

ソフトオファーは
短期的には効率がいいんだけど、

長期的に考えなければ、
失敗するのが見えてるわけ。

 

だからこそ、しっかり、
ボクはハードオファーを
していくことを、薦めてます😁

 

千里の道も、一歩から。

あなたのオファーは
いつもソフトだけじゃないですか？

実は、ハードオファーを
適切に入れていくことで、

ますます良いお客様だけが
集まる環境が作れるのです。

しかも、

たいていの場合、
ハードオファーはこちらがわに
有利なわけ、ですよ。いい条件。

でも、

圧倒的にお客様から支持される😆

すっげぇいいことだと、
ボクは思うんだけどなぁ〜。

でも、まぁ、

普通の人はソフトオファーしか
できないんですよね・・・。

値引き大好き人間、ですから。

値引きしないと売れないと
信じ込んでいますから、ね。

誤解ですけど😅

まぁ、値引きしないと
売れないような商品・サービス、
作んなよ、って思うけど😂