１年半に１回は壊れている記録がある
社長・経営者の幸せの最大化のために
ビジネスの勝ち筋を言語化し、最適化し
経営課題を右腕として全方位で解決。
あらゆる分野に精通する
社外COO（経営課題解決ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
ビジネスをもっと、エンタメに！
本田圭佑かっっていう話なんだけど
ボク、基本的に両腕に時計をつけてます。
左腕にApple Watch。
右腕にFitbit（トラッカー）。
Apple Watchは
AppleCareに入ってるので
バッテリーが減ったったら交換
ってんわけなんですけど…。
Fitbitは突然死しすぎる。。。
ので、本当にトラッカーとしか使ってない。
他の機能を使うと突然死した際に
インパクトがデカいので。。。
で、今回も出張中にFitbitが御臨終🙏
ダメ元でGoogleに聞いたら、保証もNG。
…代わりに半額クーポンをくれたので
買い直しだなー。つけてないとバランスが悪い。
ま、オシゴトチュウはほっとんど
両腕にはつけてないんだけどねぇ😳笑
半額にする本当の怖さ
離脱するユーザーを防ぐために
半額にするサービスって結構ある😳
Googleもしかりなんだけども・・・
こういう意味のあるオファーだったら
非常に双方にとって魅力的です☺️
しっかしながらよ
無意味に値引きする社長とか
営業担当っているんだよなー。
そういう人は値引きしたって
ちっとも売れやしない。苦笑
売れないから半額にしてみようか。
確かに、インパクトは大きい。
お客さまが振り向き、注文数が増える。
かもしれない。
だからこそ、一見すると
半額にして倍売れば大丈夫
っていう結論になるんだけど…
ちがう、ちがう、そうじゃ、
そうじゃなーーーーい。
10,000円の商品を
100個売っていたとする。
売上は100万円。
これを半額の5,000円にすると
確かに200個売れば
売上は100万円に戻る。
だから2倍売れば大丈夫と思うわけ。
でも、これは売上の話であって
利益とはまったく違う。
たとえば商品の原価が
3,000円だったとしましょ。
通常価格なら
10,000円 − 3,000円 ＝ 7,000円。
100個売れば、粗利益は70万円。
ところが半額にすると
5,000円 − 3,000円 ＝ 2,000円。
原価は変わらないからねー。
だからこそ、同じ70万円を稼ぐには
350個売らなければならない。
つまり
半額にすると3.5倍売れて
ようやく元の利益に戻る。
さらに原価率40％なら
10,000円の商品を5,000円にすると
粗利益は6,000円から1,000円になる。
すると
6倍売れてようやく元の粗利益💦
半額という言葉は軽い。
しかし経営数字の中に入れると
ものすごく重いわけなんですよ😳
半額にしたら売れなくなる事実
ここまでは、まだ数字の話。
もっと面白いことがある。
商品によっては
半額にすると
逆に売れなくなる
え？と思うかもしれないけど
少し考えれば分かること。
でも考えてみてほしい。
30万円の高級サービスが
突然15万円になった。
100万円のコンサルティングが
突然50万円になった。
あなたは無条件に
喜びますかね？？？？
何かあった？
って思いません？
胡散臭いって思わない？
…よく通販とかLPとかで
見る気がするけどね。苦笑
人気がないのかな？
品質が下がった？
そもそも定価は何だったんだ？
セミナーの限定価格とか見てて
いつもボクは思うんですが。苦笑
価格は、単なる数字じゃないのよ。
お客さまは価格から
品質、自信、希少性、人気、信頼。
つまりは価値を読み取ってる。
つまり価格というのは
買うための障害であると同時に
価値を伝えるメディア
でもあるのよ。
だからこそ
安くすれば売れる
っていうのはほとんど正しくない。
半額商品が本当に目指しているもの
確かに世の中には
お持ち帰り半額とか
２着目半額とかありますよ。
半額で繁盛している会社は
半額の商品で一生懸命、
稼ごうとしているのか。
違うわけよ。
半額で稼いでいる会社は
半額商品では稼ごうとしていない。
たとえば
通常10,000円の商品を
初回だけ5,000円にする。
そこで利益が多少減ってもいい。
なぜならその会社が
手に入れたいものは
5,000円の売上ではないから。
欲しいものは
新しいお客さまとの関係
（そして顧客リスト）
なわけですよ。
一度体験した人が次の商品を買う。
定期購入する。上位サービスへ進む。
友人を紹介する。ファンになる。
ここまでデザインできているからこそ
最初の半額は値引きではなくなる。
新しいお客さまと
出会うための投資
になっているわけです👍️
5,000円の商品を売っている
ように見えて実は
お客様との関係をつくっている。
これこそ半額商品の
価格設定の醍醐味です。
お客さまを変に教育しない
ただ、既存の商品・サービスを
雑に半額するってのは絶対NG。
というのも既存のお客さまがいるから。
その人たちへの裏切りになりかねない。
いつも10,000円の商品を
理由もなく5,000円にする。
すると、昨日10,000円で買った人は
どう思うでしょう。（これよくあるけど）
損したって普通かんがえるよ💦
んでもって
何度も半額セールをすると
お客さまは学習しちゃう。
定価で買ったら損だ
またセールまで待とう
実のところこうなっている
ボクがいたりもする。
（半額になったタイミングで買ってる）
売り手がお客様を
半額に教育してしまったことになる。
買わないように教育してしまうわけ。
これは痛い。
だから上手い会社は
単純に既存商品を半額にしない。
初回体験版、スターターパック、
限定モニター、新商品発売記念、
周年スペシャル、100名限定・・・
こんな感じで半額になる理由
そのものを商品化する。
ここがマーケティング👍️
んでもって
価格を「いくらで売るか」
だけの問題にしてしまうと
値引き競争になる。
そうではなく
価格そのものを
体験の一部にしてしまう
というのもマーケティング。
ビジネスをもっとエンタメにする。
ただ単に50％OFF！
と書くだけなら値引きである。
でも
今日、午後8時から30分間だけ
ある理由で半額にします
となった瞬間、
そこには物語が生まれる。
なぜ？何が始まる？
8時に何が起こる？
人は、価格そのものより
その背景にある出来事に
興味を持ち始める。
広告ではなく体験、
つまり、イベントに変わる。
エンタメにはある共通点がある。
映画も、ドラマも、漫画も、
ライブも、スポーツも
全部、次に何が起きるか分からない。
だから見たくなる。
ビジネスだって同じでいい。
毎月、今月は10％OFFです
では、すぐ飽きる。
でも
来月、今まで一度も
やったことがない企画をやります
と言われたらちょっと気になる☺️
100人集まったら、社長がアレをやる
購入者の投票で、次の商品を決める箱を開けるまで中身が一部分からない
ある条件を達成すると特典がアンロック
こうなると
お客様は単なる購入者ではなく
物語の参加者になる。
話したくなるお店になってるか
同じ半額でもただの50％OFFと
年に一度、たった24時間だけ
開催する秘密の半額祭
では、意味が違う。
数字は同じでも体験は違う。
そして
体験が違えば
人が語る言葉も変わる。
安かったよで終わる会社と
ねえ、あのお店、
また変なこと始めたよ
と言われる会社。
どちらが口コミされるだろう。
ボクなら後者を目指す。
ビジネスに必要なのは
お行儀のいいキャンペーン
だけじゃないのよ
少しの意外性。少しの驚き。
少しの遊び。
次は何をやるんだろう？
という期待。
ここまで考えると、
競争相手の見え方も変わる。
レストランのライバルは
隣のレストランだけではない。
YouTubeかもしれない。
Netflixかもしれない。
ゲームかもしれない。
なぜなら
奪い合っているのは、
財布の中のお金だけではない。
人の時間と、関心と、
感情を奪い合っている。
ならば
ビジネスはもっと
面白くなければならない。
正しい会社だけでは足りない。
役に立つ会社だけでも足りない。
これから強いのは
役に立つうえに
誰かに話したくなる会社
なわけですよ👍️
Success leaves clues.
そんなことを考えながら
新しいFitbitが届くことを
楽しみにしているボクでした。
ま、以前のものとほっとんど
変わらないわけですけども☺️
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
売れないから価格を下げる。
その判断は簡単だけれど、
実はかなり危険なのよ。
安くすれば売れる。
そう考えたくなるけれど、
現実はそんなに単純じゃないわ。
半額にすれば注文数は、
増えるかもしれない。
でも売上と利益は別の話よ。
価格を下げるほど、
利益率は薄くなっていく。
経営ではここを見るべきね。
さらに定価への信頼まで、
失ってしまえば深刻よ。
値引きが価値まで削るの。
高額商品になればなるほど、
価格は品質の信号になる。
安すぎると疑われるのよ。
半額という言葉は軽い。
でも経営数字に入れると、
驚くほど重い判断になるわ。
Affinity（共感）
売上を伸ばしたいときほど、
値下げは魅力的に見える。
その気持ちはよく分かるわ。
数字が動かないと焦る。
すぐ試せる施策だからこそ、
値下げしたくなるものよ。
半額なら二倍売れば、
元に戻ると考えるのも、
自然な発想ではあるわ。
でもそこで止まると、
経営判断を間違える。
利益まで見る必要があるの。
顧客は価格だけを、
見ているわけではない。
品質や自信まで見ているわ。
希少性や人気や信頼も、
価格から読み取っている。
安さだけでは動かないのよ。
必要なのは単純に、
値下げをやめることではない。
意味を持たせることなの。
価格を戦略として、
きちんと設計すればいい。
そこに解決策があるわ。
Solution（解決策）
まず半額を売上ではなく、
利益で考えることよ。
ここを間違えては駄目ね。
一万円の商品を、
百個売れば売上は百万円。
ここまでは単純な計算よ。
半額の五千円なら、
二百個売れば百万円。
売上だけなら元に戻るわ。
でも原価が三千円なら、
話はまったく変わる。
利益の構造が崩れるのよ。
通常価格なら一個あたり、
粗利益は七千円になる。
百個で七十万円よ。
半額にすると一個あたり、
粗利益は二千円になる。
原価は変わらないからね。
同じ七十万円を残すには、
三百五十個必要になる。
三倍半売る必要があるわ。
だから無意味な値下げは、
絶対に避けるべきなの。
理由と導線を設計するのよ。
半額を単なる値引きから、
顧客との関係をつくる、
投資へ変えてしまうの。
Benefit（利得）
価格に理由を持たせると、
値引きの意味が変わる。
ただ安いだけではなくなるわ。
商品を買う行為そのものが、
ひとつの体験になっていく。
顧客の記憶にも残るのよ。
初回体験として半額にする。
限定企画として半額にする。
目的を明確にすればいいわ。
欲しいのは目先にある、
五千円の売上だけではない。
新しい顧客との関係なの。
一度体験した顧客が、
次の商品を買ってくれる。
定期購入にもつながるわ。
さらに上位商品を買う。
友人を紹介してくれる。
ファンになることもあるの。
価格が物語になれば、
単純比較もされにくくなる。
安さ以外で選ばれるわ。
利益とブランドを守りながら、
顧客との関係も強くする。
そんな経営に近づけるのよ。
Evidence（証拠）
一万円の商品を、
百個販売するとするわ。
原価は三千円とするの。
通常価格で売る場合、
一個の粗利益は七千円。
百個で七十万円になる。
これを半額にすると、
販売価格は五千円になる。
原価は三千円のままよ。
すると一個あたりの、
粗利益は二千円になる。
利益は大幅に減るわ。
同じ七十万円を得るには、
三百五十個必要になる。
必要販売数は三倍半よ。
二倍売れば大丈夫。
そう思っていた計算では、
まったく足りないの。
原価率が四十パーセントなら、
状況はさらに厳しくなる。
粗利益は六分の一になるわ。
元と同じ利益に戻すには、
六倍売る必要がある。
半額はそれほど重いのよ。
Contents（全体の要約）
安くすれば売れる。
その考え方は幻想なのよ。
現実はもっと複雑だわ。
半額で売上が増えても、
利益を壊すことがある。
まず数字を見ることね。
そして価格というものは、
ただの数字ではない。
価値を伝える媒体なのよ。
品質や自信や希少性。
人気や信頼という情報も、
価格は顧客へ伝えているわ。
だから無意味な値引きは、
してはいけないの。
半額には理由をつくる。
さらに物語をつくる。
顧客が参加したくなる、
出来事に変えてしまうのよ。
大切なのは価格そのものを、
体験の一部にすること。
ここが最重要なのよ。
値段ではなく体験として、
顧客の記憶に残していく。
ビジネスはもっと面白くなるわ。
Offer（提案）
次に値下げを考えたら、
まず一度止まってみる。
勢いで決めては駄目よ。
なぜ安くするのか。
その理由を言葉にする。
まずそこから始めるの。
理由が弱いのであれば、
その値下げはしない。
それぐらいでいいわ。
初回体験なのか。
新商品発売なのか。
限定企画なのかを決める。
周年企画でもいい。
顧客が納得できる理由を、
先につくっておくのよ。
そして値下げした後の、
顧客行動まで設計する。
ここまで考えることね。
次の商品につながるのか。
継続購入につながるのか。
関係が深まるのかを見る。
価格だけ変えても駄目。
体験と物語と利益まで、
一緒に設計するのよ。
Narrow down（絞り込み）
値引きしないと売れない。
そう感じている経営者は、
一度見直した方がいいわ。
価格を上げることにも、
強い不安を感じているなら、
なおさら設計が必要よ。
特に売上はあるのに、
利益が残っていない会社。
そこは要注意ね。
キャンペーンのたびに、
値下げを繰り返している。
そんな会社も同じよ。
価格競争から抜けたい。
利益とブランドの両方を、
守りたいなら対象になるわ。
商品単体ではなくて、
経営全体から考えたい。
そんな経営者向けなの。
営業だけでは解けない、
経営課題も当然あるわ。
全体を見る必要がある。
価格と商品と顧客導線を、
横断して設計するなら、
社外COOの視点が効くわ。
Action（行動）
まず直近で行った、
値引きを一つ選んでみて。
数字を出すところからよ。
通常価格と原価を出す。
一個あたりの粗利益も、
きちんと計算するの。
次に半額にした場合の、
必要販売数を計算する。
利益基準で見ることね。
そして値引きの理由を、
実際に書き出してみる。
顧客目線で考えるのよ。
説明できない理由なら、
その値引きは危険信号。
一度止めた方がいいわ。
次に価格そのものを、
体験へ変える方法を考える。
限定性を持たせてもいい。
参加性や次の展開まで、
ひとつの物語として、
設計してしまうのよ。
自社だけでは難しいなら、
経営全体を見渡せる、
社外COOに相談するといいわ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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