飲み物が欲しくて欲しくてたまらなかった
社長・経営者の幸せの最大化のために
ビジネスの勝ち筋を言語化し、最適化し
経営課題を右腕として全方位で解決。
あらゆる分野に精通する
社外COO（経営課題解決ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
ビジネスをもっと、エンタメに！
石垣島って市街地から出ると
コンビニとか商店がまったくない💦
そんななか・・・
圧倒的な水分不足に陥る💦💦💦
運転中だったんだけども
喉が乾く乾く・・・。
で、安全に止められそうなところに
自販機というものがまったくなく😂
そりゃあ海側を走ってるからなぁ…
というわけで、どーにかこーにか
シーサーが生えている農園に駐めて
見学をする前に水分補給・・・
っと思ったら
自販機が２台とも故障してる！
オウマイガーーーーーーーー😱
絶望しかない！
・・・
・・・
が、しかし、絶望の先には
希望があるもので・・・
近くの海岸の自販機で
脱水症状が悪化する前に
水分補給完了。。。
いやぁ、日本の自販機がありがたい。
いつもありがとうございます。
感謝の想いを込めて🙏🙇🏻♂️
ビジネスの本質を教える自販機
このときの絶望感と言ったら
コトバに表せないぐらいです😱
…水をくれー
DAKARAをくれー
って渇望していたわけですよ😂
売ってくれーーー！！！
・・・
・・・
どうすれば、もっと売れるだろう？
という問いを持った瞬間、
多くの社長ってのは間違った行動を
試し始めるわけなんですけども。
広告を変える。SNSを頑張る。
キャッチコピーを磨く。
LPを修正する。営業トークを改善する。
…もちろん全部大事ではあるんだけど
その前に考え直すことが実はある。
そもそも、稼ぎやすい場所で
ビジネスをしているか？
砂漠にいる人に、水を売る。
この比喩が教えてくれるのは
単にニーズのある商品を売れ
ということじゃないわけよ。
欲しい人を見つけ
欲しい瞬間をつかみ
買いやすい形に整え
最適な人間が届けること。
しつこーーーいぐらい
言い続けてますが
絆徳の中心的な質問は
相手はどんな人で
何を求めているか？
なわけですけども
この理解なしには
マーケティングはできない。
んでもって
マーケティングとは
リーダーシップである。
お客様をよりよい理想の未来へ導く
というのがビジネスであって
マーケティングの本質なわけです。
リーダーとは人々がまだ
言語化できていない欲求を見つけ
あなたが行きたい場所は
こっちじゃない？
と未来を示す存在なのよ。
誰が一番、困ってる？
稼げないビジネスの多くは
努力不足なんかじゃない。
市場選びを間違えてるから
いつまでたっても稼げない💦
飲み水が余っている場所で、
この水は純度99.9％です
容器のデザインを変えました
Instagramを毎日更新します
と頑張っても限界があるわけで😂
逆に、喉が渇いている
ボクみたいな人の前に水を置けば
説明は短くていいわけで。
これは極めて重要。
ビジネスではどう売るか？より
誰に売るか？のほうが
100倍重要だったりする。
誰が今、一番困っているか？
興味がある人を探すのではなく
今、困っている人を探しだす。
これで利益率がめちゃくちゃ変わる。
同じ人でも、タイミングによって
購買意欲はまったく違うわけで。
たとえば税理士を探している社長でも
「そのうち変えたいな」という人と、
「昨日、税務調査の連絡が来た」
という社長では、緊急度が違う。
採用支援でも同じ。
「良い人がいたら採用したい」と
「来月オープンなのに店長が決まっていない」
では状況がまったく違う。
マーケティングで見るべきものは
単なる属性じゃないのよ。
切迫した瞬間かどうかなのよ。
見込み客を探すときに
まずこう考える。
この商品を買わないことで
今月困る人は誰か？
ここが見つかると
一気に商売が軽くなる。
営業力でねじ伏せなくていい。
値引きしなくていい。
長大な説明もいらない。
なぜなら相手の中に
すでに購買理由が
存在しているからね。
自社の商品から思考しない
多くの会社は
自社の商品から思考が始まる。
コンサルティングがあります
研修があります、システムがあります
動画制作があります
でもね、お客さまの頭の中には
コンサルティングを買いたい
という欲求は、ほぼ存在してないのよ😂
売上を伸ばしたい、社員が動いて欲しい、
社長ばかり忙しい、採用しても定着しない、
新規事業を形にしたい…
これこそが、現実なわけ。
だから順番を逆にする。
商品を売るんじゃなくて
困りごとに名前をつける
ってことをやってみる。
たとえば
社長しか売れない病
会議しているのに何も決まらない症候群アイデアはあるのに実装されない問題
新規事業・永遠に準備中問題
あるあるでしょ？笑
こうやって言葉にされると
お客さまは急にジブンゴトとして
認識してしまうわけですよ。
んでもって、面白いのが
問題を上手に言語化した人が
その問題を解決できる人に見える
ってなわけですよ。
これって、絶好の商機。
商品を魅力的にするだけじゃ弱い。
お客さまの中にある
「今、買う理由」
をデザインする必要がある。
たとえば、コンサルティングを提供します
じゃあ、めちゃくちゃ弱いんだけど
社長が毎週10時間かけている
調整業務を90日以内に
チームへ移管する方法
なら戦闘力が変わる。
さらに、対象を絞りこんで
新規事業が半年以上止まっている
会社の社長向け
とかにすれば、さらに刺さる。
良い商品は
欲しい未来 × 今の痛み
× 今やる理由
でできているのです。
だから、売れないときに
商品説明を増やしちゃいけない。
むしろ問い直す。
この人が今、
動くべき理由は何か？
これに答えて、きちんと言語化しよう。
商品を買いたいわけじゃない。
ある状態から、別の状態へ移動したい。
「移動」が見えた瞬間、
商品設計が変わる。
構想を実践へ移動させる社外COO
社外COOというボクの役割も
単に外部の経営人材を入れる
と考えると魅力が弱い💦
そうじゃないのよね。
社長の頭の中にあるものを
企画にする。数字にする。
担当者を決める。期限を置く。
会議で進捗させる。現場まで落とす。
つまり
構想を実践へ
移動させる役割
ってのが、ボクのオシゴトなわけで。
特に、アイデアが多い社長ほど
社外COOの役割は効く。
社長の才能を抑えるのではない。
むしろ逆。
社長が未来を考える時間を
増やすために、実践を実装する。
これが社外からボクを中に入れる
めっちゃくちゃ良い価値なのよ。
（自画自賛ではございますが。笑）
社長がボトルネックになってることって
めっちゃくちゃよくあるパターンですから。
それをどこかで断ち切らないとねー。
売上を伸ばしたいなら
社長本人が売らない仕組み
を考えたほうがいい。
社長しか売れない状態が長く続くと
必ず天井が来る。
じゃあ、次に何をするのか。
第三者がお客さまを
連れてくる構造を作り込む
ってことが肝心👍️
パートナーが売る。
既存顧客が紹介する。
専門家が推薦する。
従業員が発信する。
コミュニティが広げる。
メディアが取り上げる。
AIが見つけやすい言葉を蓄積する。
「営業」という機能を
社長や自社の営業部だけに
閉じ込めていてはモッタイナイ。
マーケティングとは
販売活動そのものではない。
販売が起きる環境をつくること
つまり、リーダーシップなのよ👍️
社長こそ、実は砂漠にいる
砂漠にいる人に水を売れって言うと
砂漠＝顧客市場、だと誰もが思う。
でも、現実的には社長自身が
砂漠にいるってことも多い😱
やりたいことは山ほどある。
アイデアもある。人脈もある。
商品もある。
でも
進まない。決まらない。
形にならない。
…これは能力不足だからじゃない。
思考と実践の間に
変換装置がない
っていうのが課題なのよ。
社長の頭の中にある未来を、
計画に変える。
計画をプロジェクトに変える。
プロジェクトを担当者に渡す。
担当者の仕事を数字で追う。
止まったら障害を取り除く。
結果が出れば
次の成長へつなげる。
この変換機能が会社にあるかどうか。
それが、成長速度を大きく左右する。
社外COOのボクがやってるのは
経営を手伝うことなんかじゃない。
社長の構想・アイデアが
現実になる確率を上げ続けること
ってのをやっているわけです👍️
結局のところ
マーケティングとは
広告ではない。
セールスでもない。
コピーライティングだけでもない。
人が動きたくなる未来をつくり
そこへ連れていくこと。
だからマーケティングは
リーダーシップなわけで。
砂漠に水を売る。
さらに、その一歩先を見る。
どこに砂漠があるのか。
誰が喉を渇かせているのか。
いつ渇きが最大になるのか。
誰から渡されたら信用するのか。
どうすれば一杯の水が
次のお客さまを呼ぶのか。
そして
水を届けるチームを
誰が動かしつづけるのか。
ここまでデザインするからこそ
リーダーシップを発揮できる。
商品を磨くだけではない。
市場を選ぶ。瞬間を選ぶ。
言葉を選ぶ。仲間を選ぶ。
役割を選ぶ。物語をつくる。
稼ぎやすく稼ぐとは
ラクをすることじゃない
努力が報われやすい構造を
先に実装することなんですよ。
そして社長の仕事は
その構造をつくり、人を巻き込み、
面白い未来へ進むことである。
ビジネスをもっと、エンタメに。
仕事を、消耗戦から物語へ。
経営を、一人で背負うものから、
仲間と未来をつくるものへ。
その瞬間、マーケティングは真に
リーダーシップになるのです👍️
The people of belief
and behavior are the same,
there is an undeniable strength.
Let’s decide firmly to your goal!
そんなことを考えながら
ようやくありつけた水で
自販機のありがたさを実感なボクでした。
こんな山奥でもちゃんと売ってるし
強盗にもあってない日本って
マジで素晴らしいと思う。
いつもありがとうございます。
感謝の想いを込めて🙏🙇🏻♂️
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
売れないから広告を変える。
ＳＮＳを増やして営業を強くする。
それでも売上が伸びない。
そんな会社は少なくないわ。
でも、努力不足と決めつけるのは
少し早すぎるのよ。
問題は売り方ではなく、
稼ぐ場所そのものを
間違えていることがある。
水が余っている場所で、
水の魅力を必死に説明しても
商売には限界がある。
大切なのは商品の説明より、
誰が今、本当に困っているのかを
見つけることなのよ。
Affinity（共感）
真面目な社長ほど、
売れないと自分たちの努力が
足りないと考えてしまう。
広告を直す。営業を増やす。
商品を改良する。価格を変える。
全部やろうとしてしまうわ。
もちろん改善は必要よ。
でも、努力する方向が違えば、
頑張るほど疲弊してしまう。
商品が悪いとは限らない。
社員の能力不足とも限らない。
社長の営業力不足でもない。
ただ、その商品を今すぐ欲しい人が
目の前にいないだけかもしれない。
なら、戦う場所を変えればいい。
Solution（解決策）
まず考える順番を変えることね。
どう売るかより先に、
誰に売るかを決める。
さらに属性だけでは弱いわ。
年齢や業種ではなく、
今どれだけ困っているかを見る。
判断基準は３つでいい。
今困っているか。
今動く理由があるか。
そしてもう一つ。
今買わないと困るか。
ここまで見るのよ。
この３つが重なる人ほど、
長い説明も値引きもいらない。
すでに買う理由を持っている。
商品から顧客を探すのではなく、
切迫した問題から顧客を探す。
ここを逆転させるのよ。
Benefit（利得）
稼ぐ場所が合えば、
営業は驚くほど軽くなるわ。
無理に説得する必要がなくなる。
長い商品説明も減らせる。
値引きで背中を押す必要もない。
広告費の無駄も減らせる。
何より大きいのは、
社長が売上をつくるためだけに
走り続けなくてよくなること。
欲しい人に、欲しい瞬間に、
必要なものを届ける仕組みを
会社側につくれるからよ。
努力量で勝つ経営から、
努力が報われやすい構造で勝つ。
こっちのほうが強いわ。
Evidence（証拠）
感覚だけで判断しては駄目よ。
見るべき数字は、
売上だけではないわ。
問い合わせから商談になる率。
商談から受注になる率。
受注までに必要な日数。
さらに値引率や紹介率、
社長本人が営業に使う時間も
毎月数字で確認することね。
市場を変えたあとに、
これらの数字が改善するなら、
方向性は合っている。
１００件追いかけて数件売るより、
困っている人に届く仕組みをつくる。
数字はその答え合わせなのよ。
Contents（全体の要約）
売れない理由を、
努力不足だけで片づけないこと。
ここが一番重要よ。
売り方を磨く前に、
誰に売るのかを見直す。
属性より切迫度を見る。
商品を売るのではなく、
困っている人を見つける。
今動く理由を言葉にする。
マーケティングとは、
販売テクニックではないわ。
人をより良い未来へ導くこと。
だから本質は、
セールスではなく
リーダーシップなのよ。
Offer（提案）
売上が伸び悩んでいるなら、
広告を増やす前に一度だけ、
市場を見直してみて。
今の商品を必要としている人は誰か。
その中で今困っている人は誰か。
なぜ今動く必要があるのか。
この３つを社内で
言葉にしてみることね。
答えを曖昧にしないこと。
答えが曖昧なら、
営業や広告の問題ではなく、
経営設計の問題かもしれない。
社長だけで考え続けるより、
社外の視点を入れたほうが
早く見えることも多いわ。
Narrow down（絞り込み）
特に向いているのは、
商品には自信があるのに、
思うように売上が伸びない会社。
アイデアは多いのに、
市場選びや商品設計が
整理できていない会社。
さらに社長自身が、
営業も企画も判断も抱えて、
動けなくなっている会社ね。
そんな状態なら、
必要なのは広告担当ではなく、
経営全体を見る役割かもしれない。
売り方だけではなく、
市場と商品と実践まで整理したいなら、
社外ＣＯＯを使う価値はあるわ。
Action（行動）
まず今日やることは一つ。
売り方を考えるのをやめて、
誰が今困っているかを書き出す。
次に、その人が今月、
買わなければ困る理由を
具体的に言葉にしてみる。
そこで答えが出なければ、
商品ではなく市場の設計から
見直したほうがいいわ。
社長一人では整理できないなら、
社外ＣＯＯに相談して、
市場と実践を一緒に組み直す。
努力を増やす前に、
努力が報われる場所へ移る。
経営はそこから変わるのよ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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