値引きを求めることが
最近はほとんどない、

未来逆算マーケティングで低コストで利益を上げ、
潰れない会社を創るお手伝いをする参謀、

名古屋の社外COO（スーパー・ファシリテーター）、
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

車買ったり、家電買ったり、
ホワイトボード買ったり、
PC買ったり、いろいろしてました。

で、

値引き要求って、
好きじゃないんです。

なぜか？

ボクが値引きするのが、
嫌いだから。

これです。

独立してから、ほんと、
値引きってのは
嫌いになりました。

しっかりやっているのに、
自信持ってやってるのに、
なんで価値を落とす値引きをするの？

そんなことを
ビジネスをしていると思うのです。

でね、最近お会いした方。

とにかく、
値下げ・値引きしたがるんです。

値引きをして、値引きをして、
お客さんを集めようとしている。

 

で、聞いたんです。

 

値引きして、
幸せですか？

値引きして、
満足ですか？

 

と。

彼女は答えることが
できなかったけど、
その答えは、表情に出てました。

 

値引きって、
幸せも、満足も会社から奪う、
あなたからも奪う。

そうは思いません？

でね、

値引きが一番好きなのは
お客様ではないのです。

 

売っている張本人。

実は、一番値引きが好き。

なぜなら、

「値引きの安心感」

これを、信じているから。

値引き＝売れるだろう、
という安心感

これを信じている。

稼げない人ほど、
値引きすれば売れる、
と信じている。

ボクも、勤務時代は
結構値引きしてまして、
ボスに怒られてましたが（苦笑）

 

でね、

「値引き」「売れる」の間に、
常に因果関係はあるのか？

答えは「NO」。

値引きしたって、
売れる確率がよくなる、
とは必ずしも限らない。

でも、値引きに踊らされる。

ひどいときには、
客が要求していないのに、
勝手に値引きをしてしまう。

 

値引きしたほうが「売れる」

これは虚像。

 

では、どうするか？

値引きをせず、
成約できないリスクをとる。

これですよ。

このリスクに耐えられるか、
というのは

起業家の生き残りのポイント

だと考えています。

でね、

これを継続し続けると、
値引きなしで成約するお客様が
突然増える時機がやってくる。

心配しなくても、大丈夫。

とはいえ、

値引きを求められる場面、
遭遇することは多いはず。

 

何でもかんでも
値引きをしてはダメ。

でもね、意味がある
値引きをするのは
まぁ、よいでしょう。

でね、

意味がある値引き

このためには、
根拠・理由が必要。

何も根拠・理由がない値引きは
絶対にしてはならない。

では、その根拠・理由、
どう見つければよいのか？

必殺技は根拠・理由をを、
お客様のに求める。

すなわち・・・

「あなたに値引きをするのに
　あなたが考えるふさわしい理由を
　私に教えてくれませんか？」

これですよ。

お客様に、あなたが値引きできる
理由・根拠を教えてと
聞いてみるのだ。

ストレートに聞くのが
難しい場合には、

「社内を説得するために、
もっともらしい理由を、
考えてはもらえませんか？」

と聞いてもいい。
すると、お客様は値引きが
できるようにするための
根拠・理由を一生懸命考え始める。

発注数を多くしたり、
納品期日を長くしたり…。
契約を複数年契約にしたり、などと。

でね、考えきれない場合には、
値引き要求をしなくなる。
理由がないことに気がつくからだ。

たいてい、お客様には、
値引きには理由なんてないんですよ。

 

というわけで、今日は、
やっちゃったなと思った値引き、
１つ、思い出してみましょう。