マーケティング

ポイント集めは好きですけど

超PayPay祭に超絶参加してきた,
稼ぐ仕組みの公式で利益を増やし,
生き残り続ける会社を創る参謀,

マーケティング・ファシリテーター,
「さわちゅう」こと,澤田隼人です。

なんだかんだで一気に,
モノを買ってしまったぞ・・・。

驚愕ですよね,PayPay還元が
30%とか普通にありますから・・・。

まぁ,付与上限があるので,
そこまで還元はされないんだろうけど。
上限1000円は厳しいぞ,おい。

ただ,買いたかった本は
在庫がなくて買えず・・・。

なので,別で注文をかける。

ざっくり5万ぐらいは買ったけど,
無駄遣いはない・・・はず。

業務に必要なものばっかり,
買ってますからね・・・。

手書きで書いていたのが
12年経ってようやく,ようやく,
ゴム印押印可になったので。

念願の業務効率化のために,
ゴム印,大量発注しました。笑

まぁ,消費者としてはありがたいのですが,
経営者やマーケッターとしては
どうかなという想いを抱く,ポイント。

なので,僕の心境は複雑。
だってさ・・・

こんなんやで,ポイント還元😂
この原資・・・どっから出とんねん,
っと,思うわけですよね。

だからこそ,

大幅にポイントアップするときには,
中小零細のショップさんでは
買わないようにしています。。。

ってかさ,

ポイント辞退の機能とか,
あると良いんだけどなぁ。。。

ポイントって,値引きですから,
マーケッターとしては好きじゃない。

でね,世の中にはほんと,
値引きしたがる気持ち悪い社長,
非常に,非常に多いのですが。

あれですよ,あれ,

値引きしたら売れるって,
誤解しているのは売り手だけ

ですから。

僕は基本的なスタンスとして,
こう説いています。

値下げ,安売り。
ビジネス失格の証拠。

 

値下げする方法でしか,
売れない。

安く売るしか,
売れない。

このようにしか
考えられない人は,

さっさとビジネスを
やめたほうがいい。

なぜなら,誇りをもって
商品・サービスを
提供していないんですよ。

でね,誇りを持たずに,
ビジネスをしている,
というのは,

お客様に対しても失礼だし,
他の同業者さんにも失礼だ。

だからこそ,

さっさと退場しなければ
いけないわけですよ。

そのほうが社会の幸せを
創ることになるから,ね。

ただね,

価格破壊を
ミッションにしていれば,別。

業界に風穴をあける,
というのが目的であれば
値引きしまくるというのは◎。

安売りをしたい人から,

インパクトのある価格で
商品を販売したい

avatar

貧乏社長

という,相談を受けます。

 

でね,僕はこう答える,
んですよね。

avatar

さわちゅう

インパクトのある価格
=市場価格の半額以下

ってね。

価格破壊をモットーや
ミッションとするのであれば,

市場価格の半額以下

これを最低限の基準,
目標としなければならない,のです。

ちょっと市場価格より,
安いぐらいじゃあ,ダメ。

ちょっと安いぐらいだと,
さらに安いところが出てきたら,
そっちに流れますから,ね。

でね,多くの中小零細弱小会社で,
オンラインで販売したい!ってなると,

Amazonで売るか,
楽天で売るか。

っという話に集約されます。

まぁ,あと安く行くのであれば,
BASEとかYahoo!とかSTORES。

なんだろうけど,
綺麗サッパリ,売れない。笑

 

だからこそ,Amazonか
楽天に出店・・・という話に
なるわけ,なんですけど。

そこはさ,

超熾烈な価格競争
=超・レッドオーシャン

なわけ,ですよ。

価格競争しかない世界,
といっても過言じゃない。

だからね,

そんなところで,
勝負なんかしてちゃアカン。

じゃあ,どうするのか,
っていうとね,

自社サイトで
買ってもらえる努力

それをする必要があるわけ,です。

BASEにしても,STORESでも
いいですけど,ね。

え,でも,自社サイトじゃ,
なかなか売れないんでしょ・・・

っと,疑問に思う声が,
出て欲しいわけ,ですけど。

そう,自社サイトじゃ売れない,
んですよね,マジで。

どうしたら,売れるのか?

 

…あのね,自社サイトで
売れないっていうことは,

誰も欲しがってない

っていうことですよ。

もっと言ってしまえば,

商品・サービスの
レベル・クオリティが著しく低い。

もしくは,

商品・サービスの良さを
語る能力が著しく低い

このいずれかの場合が
非常に多いわけ,です。

顧客の夜も眠れないほどの
痛みを解決するのがあなたのお仕事

なんて話をするわけ,ですが。

avatar

さわちゅう

まずは,お客を見つける。
そのあと,その人が欲しがる
商品をつくる

これが原理原則。

幸せにできる人で,
幸せにしたい人を
まずは見つける。

そして,その人が,

夜も眠れないほどの
悩み・痛みはなにか?

ってことを考えるんです。

でね,

その悩み・痛みを,
私ならどのように,
解決することができるのか?

ってことを考えて,考えて,
商品・サービスを開発して,
レベルアップをしていくのです。

だからね,

「あの◎◎が,ネットでも買える。」

ぐらいのレベルまで,
まずはもっていかないと
いけないんです。

一般的なもの,他と変わらない。
そんなものを売っている限り,
延々と,オンラインでは売れません。

リアルで売れないものは,
ネットでも売れない,のです。

んでもって,売れるもの,
悩みにフォーカスした顧客起点商品,
これを見出し,開発できたら,

次は,セールスライティング,
このスキルを上げる。

で,一番使えるのが,
新・PASONAの法則,です。

Problem(問題)
Affinity(親近感)
Solution(解決策)
Offer(提案)

Narrowing Down(絞込)
Action(行動)

Solution(解決策)と
Offer(提案)が分離した,
ってのも大きいのですが,

Affinity(親近感)
と表現するようになったのが
非常に大きいのです。

本来のAの意味になった,
っといっても,良いんですが。

・・・

・・・

最初の段階でつけるべきワードを
実は,間違えたんじゃないかっと,
僕は思ってますけど。苦笑

Affinityには,
愛がありますからね,愛が。

もともと,PASONAの法則は,

Problem(問題)
Agitation(あぶりたて)
Solution(解決策)
Narrowing Down(絞込)
Action(行動)

このAgitationが,
結構,曲者で・・・。

正しく理解しないまま,
使う人が多かった,んですよね。

ま,いまだに間違った使い方を
している人が多いんですが。苦笑

本来は,見えていない悩みや,
隠れている悩みをさらに
あぶりたてて,見えるようにして,

その悩みに共感をして・・・

っていうところだった,
んですけど,

あおる

だけに誤解されていった,
っということが多々あった,
んですよね・・・。

どーーもね,最初にAgitation
って,聞いたときには,

違和感というか,
嫌悪感があった

んですよね・・・。

avatar

さわちゅう

セールスレターは
ラブレター。

 

っと考えている,
僕にとっては。

もう15年以上前の話なのに,
鮮明に覚えているってことは,
それなりに,それなりです。

やっぱりね,チラシにも,
ランディングページにも,
共感・愛がなきゃダメ

なんですよ。

だって,ビジネスは,

幸せにできる人で,
幸せにしたい人を
幸せにする

ために,するんですから。

神田さんが意図していた
Agitationの正確な訳としては

「ゆり動かす」なので,

あおるってのは実は,
不適だったんだよな,最初から。

 

PASONAの法則を使うと,
ほんと,モノがめちゃめちゃ売れる。

でもね,Agitationの使い方を間違えて
あおる,にしちゃうと,

売れるけど,詐欺的な売り方,
これになるわけで・・・。

後から,えらい目に合う。

だって,あおることには,
そこには,愛はない。

愛なしは,つまらない。

モノは売れるんだけど,
買ったお客さんからは
感謝すらされない,のです。

必要なのは,
「共感」なんです。

共感の主体は,相手。
お客様であれば,お客様。

相手の枠組みで,
相手の心を理解する。

だからこそ,

同じ目線,横目線,
同じ視点,なんですよね。

だからこそ,

対等な関係で,双方向で,
能動的な関係が築ける,
んですよ。

変な評価も,判断も,
相手に対してはしない。

しかしながら,

ちゃんと相手を
リスペクトしている。

そんな関係を築くのが,
今の世の中には必要なんです。

共感は,双方向であるからこそ,
自分が相手を理解するってことも
重要ではあるのですが,

それに加えて,

相手が「理解された!」って,
思ってもらうようになってなければ
ダメなんですよね・・・。

僕がね,

avatar

さわちゅう

顧客起点ではじめよう!

 

って,言ってますけど,

相手の枠組みから
相手の気持ちを理解する

このために,顧客起点,
ってのが必要なんです。

幸せにできる人で,
幸せにしたい人を幸せにする,

そのためには,

その人が抱えている
夜も眠れないほどの痛み・悩み,
これを解決してあげる

ってことが必要ですから,ね。

こちらが売りたいものを
売るってのは,同情です。

あの人が本当に
欲しがっているものを
提供する,ってのは,共感です。

 

千里の道も,一歩から。

相手の枠組みを起点にして,
いつも考えていますか?

幸せにできる人のこと,
徹底して考えていますか?

全くお客さんの悩みを考えてない
すごく自分勝手・売手勝手な商品,
ちまたに溢れているわけですが…。

 

まぁ,悩みにフォーカスして,
ツボとか,売ってる人も
いるわけですけど・・・。

そうじゃない。

幸せにできる人で,
幸せにしたい人を幸せにする。

このために,悩みに,
僕らはフォーカスするんです。

 

今日の一言顧客起点でいこう。




【アクセス】ファシリテーション株式会社

地下鉄・丸の内駅 8番出口徒歩6分
名古屋市西区那古野一丁目3番16号 G next nagono 5F



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