まーまー高くなっとるなーっと驚きはする
社長・経営者の幸せの最大化のために
ビジネスの勝ち筋を言語化し、最適化し
経営課題を右腕として全方位で解決。
あらゆる分野に精通する
社外COO（経営課題解決ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
ビジネスをもっと、エンタメに！
沖縄のホテルがなんであそこかっていうと
近くに沖縄的な食堂があるから、なんだけど。
一番のお気に入りだった
24時間営業の食堂は廃業😂
んでもって
よく行っている食堂は
大幅値上げ・・・。
770円が1,100円に😳
まーまーガッツリ値上げしたなー。
ま、喜んでお支払いしますけど👍️
沖縄の食堂の火は
消えてほしくない。。。
まぁ、年々胃袋ってのは
加齢によって小さくなっている
気がしないでもないですけど😂
いつもありがとうございます。
感謝の想いを込めて🙏🙇🏻♂️
価格を更新し続ける責任を
ちゃんぽんにするか悩んで
結局、カツ丼にしたわけですけど。
これが、いいんです🍜
…コスパがよいものでは
なくなってる気はしますが…💦
でも、まぁ、文化がなくなるのを
阻止するためには必要なコストです👍️
ないと困るからね。。。
まぁ、原材料高とか人件費高騰とか
やむを得ないわけなんですけど・・・
なんでもそれで片付けて値上げする
っていうのはどうよって思ったりもする。
価値向上してるからこそ
値上げなはずなんだけどねぇ。
ちょっと考えてみてほしい。
あなたは、昨日よりも成長している。
知識が増えた。経験が増えた。
判断力が磨かれた。
失敗から学び、以前なら3
日かかっていた問題を
今では30分で解決できるようになった。
それなのに、価格だけが3年前と同じ💦
これって、おかしくない？
もちろん、努力した時間に比例して
価格を上げられるわけではない。
…それだったらボクは
めっちゃくちゃ値上げしないとならん。苦笑
でもね、お客さまが買うのは
あなたの努力ではないわけですよ。
ボクが努力しているんだけど
それに対してお客さまは
価値を感じないわけですよ・
お客さまが価値を感じるのは
あなたの努力によって生まれる
お客さま自身の変化があることなのよ。
あなたの成長によって
お客さまが得られる成果が大きくなり、
時間が短縮され、失敗する確率が下がった…
ということであれば
提供価値は確実に高まっているわけで👍️
そうなのであれば、価格も見直すべき。
成長し続ける経営者には
価格を更新し続ける責任がある。
必ず毎年値上げしろ
っていう話じゃない。
提供価値が変わったのに
価格だけを昔のまま放置するな
っていうことのなのよ☺️
価格の更新＝値上げは
単なる売上アップの問題じゃない。
あなたがどんなお客さまと
どんな未来をつくるのか？
その選択そのものなのよ👍️
マーケティングの本質
多くの人は、マーケティングを
お客さまを集める技術だと思っている
・・・わけなんですけども。
違う、違う。そうじゃなーい😳
マーケティングとは
お客さまが向かう未来を示し
そこへ進むことを支援する
リーダーシップなのよ💪
だからこそ
誰でもいいから買ってもらう
という発想を卒業すべきなのよ。
たとえば、あなたが以前は
売上を100万円増やしたいという
経営者を支援していたとしよう。
経験を積んだ今では
年商3億円の会社を
経営者が現場に張り付かずに
成長できる組織へ変革する支援
ができるようになった。
提供する価値は、まったく違う。
求められる専門性も、意思決定も、
責任の範囲も違う。
それなのに、以前と同じ価格、
同じ商品、同じお客さまだけを
対象にしていたらどうなるか？
あなたの能力と仕事の設計が
噛み合わなくなるなるわけです。
高度な支援を安い価格で提供し続ければ
時間が足りなくなる。
利益が残らなくなる。
結果として、サービスの質を
維持することすら難しくなる。
一方で、本当にその高度な支援を
必要とするお客さまには
そもそも選択肢として
認識されない
かもしれない。
高額だから優秀だという意味じゃない。
価格・提供価値・顧客層・実績の整合性が
信頼を生み続けるのです。
価格は、あなたのポジショニングを
伝えるメッセージなわけですよ。
だから、忘れちゃいけない。
あなたが次のステージに進んだら
マーケティングも次のステージへ
進めなければならないのです👍️
再デザインを繰り返し続ける
値上げに抵抗を感じる経営者は多い💦
・長年のお客さまに申し訳ない
・高くしたら離れていくのではないか
・まだその価格を受け取る資格がない
そう感じる気持ちは理解できる。
だからこそ、聞きたいことがある。
あなたは
お客さまを大切にしたいのか。
それとも、お客さまから
嫌われたくないのか。
この二つは、似ているようで
まったく違うわけですよ。
お客さまを大切にするとは
相手の成果のために
必要なことをすることだ。
より高度な支援体制を
つくることかもしれない。
優秀な人材を採用する
ってことかもしれない。
サポートの質を高める
ってことかもしれない。
社外COOのような外部の経営実行を担い、
経営者が目の前の作業に追われず、
事業全体の成長に集中できる体制をつくる
ってことかもしれない。
そのためには、利益が必要☺️
利益がなければ、未来への投資ができない。
そして、投資できない事業は
やがてお客さまに届ける価値が低下する。
だからこそ、値上げは単なる利益確保ではなく、
より良い価値を提供し続けるための経営判断👍️
とはいえよ、自分が成長したから値上げする
ってのだけでは、自己満足で終わるわけですよ💦
お客さまに提供できる価値が進化したからこそ
価格とサービスをふさわしいデザインにする
これが値上げの真実であり、王道なのよ👍️
増やすよりも大切なこと
沖縄の食堂の料理は種類も多いし
さらに量も多かったりする・・・😳
減らしてもらっても
構わんのだがなーーー💦
値上げするぐらいなら
量を減らしてサイレント値下げ
っていうのも一つの手。
それでお客さまが離れても
しゃーないよね、っていうところ。
まぁ、値上げと同じぐらい
客数を減らすってのは
抵抗がある話なんだけど。
普通の経営コンサルタントは
・客数を増やしましょう
・売上を増やしましょう
・成約率を高めましょう
ってなるんだけども
間違ってはいないんですよ。
でもね、
客数を減らしたほうが
会社も、お客さまも
幸せになる場合がある。
っていうか、多い。
たとえば、
月額10万円のお客さまが
10社いるとする。月商100万円。
これを月額12万円に変更し
9社のお客さまと契約したらどうなるか。
月商108万円。
売上は8％増加し、
担当する顧客数は10％減る。
しかも、浮いた時間を使って、
1社あたりの支援を深められる👍️
もちろん、実際の利益は
追加コストや支援工数によっても
変わるわけなんですけども。
注目すべきは売上だけじゃなく
経営者の時間に余白が生まれるってこと。
その余白を、サービス開発、顧客理解、
仕組み化、新たな価値創造へ振り向ける。
で、さらなる価格改定の根拠が生まれる。
つまり
値上げ → 適正な顧客数 → 支援品質の向上
→ 顧客成果の向上 → 価値の向上
という好循環が期待できる✌️
反対に
安い価格でお客さまを
抱え込みすぎれば
提供品質が低下し
利益が薄くなり
経営者は疲弊する。
これは、優しさではなく
事業構造の問題なわけですよ💦
社外COOを活用する
ベネフィットの一つは
売上だけを追う経営から脱却し、
顧客数、単価、粗利益、稼働時間を俯瞰して
経営者ひとりでは決めにくい事業の
再デザインを実行できることなのです👍️
大切なのは、客数を減らすこと
そのものじゃないのです☺️
あくまでも手段の一つでしかないからね。
誰に対しても平等ではアカン
お客さまを選ぶっていうと
冷たい人間だと思う人が
いるわけなんですけど・・・
本当は逆なのよ💦
すべてのお客さまに
同じものを売ろうとすることこそ
無責任になり得る。
たとえば、登山を考えてみる。
富士山に初めて登る人と
エベレストに挑戦する人。
必要な装備も、トレーニングも、
ガイドも違うわけですよ。
エベレスト向けのサービスを
初心者に売れば過剰な負担になる。
逆に、エベレストを目指す人に
初心者向けの装備だけを渡せば
危険でしかないわけで💦
ビジネスも同じ。
成長ステージによって
必要なサービスは変わる。
だから、お客さまを選ぶ基準を持つ。
・自分たちが成果に貢献できる
課題を持っているか・変化に向けた意思決定ができるか
・必要な時間と予算を確保できるか・互いに率直な対話ができるか
・短期的な結果だけでなく
長期的な価値を理解しているか
こんな感じね。
注意して欲しいのは
お客さまを格付けするための基準
ではないっていうこと。
互いに成功する確率を
高めるための基準なわけですよ。
そして大切なのは
今のサービスが合わなくなった
っていうお客さまへの対応。
いきなり切り捨てる必要はない。
入門商品を用意してもいい。
グループプログラムを案内してもいい。
セルフサービス型へ移行してもいい。
別の専門家を紹介してもいい。
すべてのお客さまを、一生、
自分ひとりで抱え込む必要はない。
お客さまの成長にとって
自分のサービスが
最適でなくなることもある。
そのとき、次にふさわしい道を示せる
っていう経営者こそ真のリーダーなのです👍️
断ることは敗北じゃない
多くの経営者は
理想のお客さまを考える。
しかし、契約すべきではない人の
条件までは決めていない💦
だから、目の前に売上が現れると
つい受注してしまう。
その結果、値下げ交渉が始まる。
契約外の要求が増える。
担当者が疲弊する。
ほかのお客さまへの
対応品質まで落ちる。
だから、値上げの前に
受注しない条件も決める。
・改善への協力体制がない会社とは契約しない
・成果を保証するよう求められる案件は引き受けない・専門性への対価を認めず
価格だけで比較する案件は追いかけない
ここを明文化するだけでも
営業活動の判断が変わる。
ポイントは
相手を否定しないこと。
御社が求める支援と
私たちが最も価値を発揮できる領域が
異なるようです
そう伝えればいい👍️
断ることは、敗北じゃない。
合わない契約を断る勇気が
合うお客さまに最高の価値を
提供する余力を生む✨️
しかも、この基準が明確になると
紹介の質も上がりやすくなる。
誰を紹介すればよいか
周囲が理解できるようになるからね。
経営の世界では
増やす戦略ばかりが語られる。
しかし、事業が成熟するほど
重要になるのは
何をしないかという
戦略を決めきることなのです。
お客さまに感謝しつづける
顧客を選ぶ。価格を上げる。
ステージを上げる。
こういう言葉を並べると
どこか上昇志向の強い競争的な話に
聞こえるかもしれない。
でも、そうじゃない。
本当のリーダーシップとは
誰かを見下ろすことではない。
自分が見つけた可能性を
まだ見えていない人にも示すこと。
そして、その可能性へ向かう人を
適切な方法で支援すること。
だから、価格が合わなくなった
お客さまにも感謝すればいい。
自分のサービスを卒業したお客さまを
心から応援すればいい。
別の道を選んだ人にも
幸せになってほしいと願えばいい。
すべてのお客さまを引き留めなくてもいい。
すべてのお客さまから選ばれなくてもいい。
それでいい。
むしろ、誰にでも選ばれようとすると
自分たちが本当に届けたい価値が曖昧になる。
だから、決める。
誰の、どんな未来に責任を持ちたいのか。
そのために、何を磨き続けるのか。
そして、その価値を届け続けるために、
どんな価格と事業構造が必要なのか。
その答えを持つ経営者には
説得とは違う力が生まれる。
選ばれようとする経営から
選ばれる理由をつくり続ける経営へ。
リーダーシップを発揮しよう。
値上げは、申し訳なさそうに
するものじゃない。
提供価値の進化を証明し
お客さまに次の可能性を提示する
ひとつの経営判断なのよ、
もちろん、価格を上げたからといって
価値が高まるわけではない。
順序は逆。
価値を高める。
その価値を届ける仕組みをつくる。
価値が伝わるお客さまと出会う。
そして、適正な対価を受け取る。
この循環を、何度でも更新していく。
成長し続ける経営者が
本当に更新しなければならないのは
価格表じゃない。
自分たちが
社会に提供する価値の基準
さあ、次のステージへ行こう。
昨日の価格を守ることより、
明日の価値を創ることに
エネルギーを使おう。
あなたが自分史上最高を更新し続けるなら
ビジネスの可能性も、まだまだ更新できる。
そして、その挑戦を楽しもう。
ビジネスは、もっと面白くできる。
ビジネスをもっと、エンタメに。
This in order to cause something
in the world, first in the before,
it causes something in your mind.
そんなことを考えながら
若干、レジでびっくりはしたけど
ちゃんとお金を払うボクでした。
まーまーな値上げなので
今までの積み重ねが結構あった
んだろうとはおもいつつ…。
インパクトはでかい💦
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
昨日よりも成長しているのに
価格だけは昔のままになっている。
そんな経営を続けていないかしら。
知識も経験も判断力も磨かれた。
お客さまに提供できる成果も
以前より確実に進化している。
それなのに値上げを恐れて
安い価格で仕事を引き受け続ける。
これでは成長が報われないわ。
問題は利益だけではないのよ。
合わない仕事まで抱え込めば
本当に大切な顧客に集中できない。
誰にでも選ばれようとするほど
自分たちの価値が曖昧になり
提供するサービスの質も下がる。
経営者が本当に見直すべきは
価格表の数字だけではない。
誰の未来に責任を持つかという覚悟よ。
Affinity（共感）
値上げが怖い気持ちはわかるわ。
長年のお客さまが離れるかもしれない。
売上が減る不安もあるでしょう。
特に創業から必死に積み上げた
大切なお客さまとの関係だからこそ
簡単には手放したくないものよね。
でも少しだけ考えてほしいの。
お客さまを大切にしたいのか。
お客さまに嫌われたくないのか。
この二つは似ているようで違う。
本当に相手を大切にするなら
成果を生むための投資が必要よ。
人材を育てて仕組みを磨き
サービスの品質を高め続ける。
そのためには適正な利益がいる。
だから値上げを申し訳なく思わない。
磨いた価値を必要とする人に
届けるための決断なのだから。
Solution（解決策）
値上げの前に決めることがある。
誰を幸せにできるのか。
誰の未来に責任を持ちたいのか。
まずは理想のお客さまを明確に。
成果に貢献できる課題があり
共に成長する意思を持つ人を選ぶ。
次に提供価値を数字で示すのよ。
解決までの時間が何時間減るか。
利益や成果がどれだけ増えるか。
そして受注しない条件も決める。
価格だけで比較する仕事や
改善に協力しない案件を断る。
例えば月額10万円の契約を
12万円に見直すのであれば
成果も支援体制も再設計する。
大切なのは値上げそのものではない。
価格と価値と理想の顧客を
一致させ続ける経営判断なのよ。
Benefit（利得）
理想のお客さまを選べるようになると
経営の景色は大きく変わるわ。
まず時間の使い方が変わる。
安い仕事を大量に抱えるより
価値を理解してくれる顧客に
深く向き合えるようになるのよ。
余計な値下げ交渉が減って
契約外の要求にも振り回されない。
本来の仕事に集中できるでしょう。
生まれた時間を使って
顧客理解や商品開発を進めれば
さらに提供価値を高められる。
適正な利益が残るようになれば
人材や仕組みに投資もできる。
社長自身にも余白が生まれるわ。
何よりお客さまの成果が高まる。
会社も社長も顧客も幸せになる。
そんな成長の好循環をつくれるのよ。
Evidence（証拠）
具体的な数字で考えてみましょう。
月額10万円のお客さまが
10社なら月商は100万円よ。
ここで提供価値を高めながら
月額12万円に価格を見直す。
契約数が9社になったとするわ。
月商は108万円になる。
顧客数は10パーセント減少。
それでも売上は8パーセント増加よ。
しかも担当する顧客が減れば
1社に向き合える時間が増える。
支援の品質を高める余地が生まれる。
もちろんこれは仮の試算なのよ。
実際の利益や顧客成果は
必要な工数や経費によって変わる。
重要なのは顧客数だけではない。
単価と利益と時間を最適化する。
それが成長を続ける経営の設計よ。
Contents（全体の要約）
値上げとは単なる利益確保ではない。
磨き続けた価値を必要とする人に
届けるための経営判断なのよ。
自分が成長したという理由だけで
価格を引き上げるのは自己満足。
顧客の成果が進化してこそ値上げよ。
だから価格を変える前に
誰を幸せにしたいのかを決める。
誰にでも売る発想から卒業する。
さらに合わない仕事を断り
理想の顧客に集中できるよう
事業の仕組みを再設計するのよ。
価格が上がり適正な利益が残れば
未来への投資ができるようになる。
そして提供価値はさらに高まる。
忘れないでほしいのは一つだけ。
価格を変えるということは
理想の顧客と未来を選ぶことよ。
Offer（提案）
まずは今の価格が本当に
提供価値に見合っているのか
経営者自身で問い直してみて。
3年前と比べて何が進化したのか。
お客さまの成果はどう変わったか。
価値を具体的に言語化するのよ。
次に現在のお客さまを見直す。
本当に力になれている相手は誰か。
これから成長を共にしたいのは誰か。
その答えが明確になったら
価格だけを変えるのではなく
商品と顧客層も再設計しましょう。
一人で判断するのが難しければ
社外COOという外部の右腕と
経営全体を見直す方法もあるわ。
売上と利益と経営者の時間。
この3つを同時に整えることで
次の成長に挑む土台をつくるのよ。
Narrow down（絞り込み）
ただ値上げして儲けたいだけなら
この考え方は合わないかもしれない。
価格だけでは未来は変わらないわ。
自分たちの価値を磨き続けたい。
本当に幸せにできる人を選びたい。
そんな社長にこそ必要な決断よ。
すべての仕事を引き受けるより
必要な仕事を選び取ることで
会社を次のステージへ進めたい。
目先の売上を追いかけるよりも
顧客の成果と長期的な成長に
本気で責任を持ちたい経営者。
そんな覚悟があるのなら
社外COOと共に事業の仕組みを
根本から見直す価値があるわ。
必要なのは値上げのテクニックより
選ばれる理由を磨き続けること。
未来を変えたい社長のための戦略よ。
Action（行動）
今日から始めてほしいことがある。
今のお客さまとの契約を見直して
価格と提供価値を並べてみるの。
まずは顧客ごとの売上と利益。
支援にかけている時間を確認する。
そして生み出した成果を整理する。
次にこれから責任を持ちたい
理想のお客さまを明確にする。
同時に受注しない条件も決める。
さらに価格を見直すことで
どんな新しい価値を提供できるか。
未来への投資まで考えるのよ。
一人では決断が難しいのなら
社外COOに相談してみてほしい。
経営全体を俯瞰する視点が得られる。
昨日の価格を守り続けるより
明日の価値を創ることに集中する。
理想の顧客と次の未来を拓くのよ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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