俄然、稼ぐ理由が湧きまくってきた
社長・経営者の幸せの最大化のために
ビジネスの勝ち筋を言語化し、最適化し
経営課題を右腕として全方位で解決。
あらゆる分野に精通する
社外COO（経営課題解決ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
ビジネスをもっと、エンタメに！
うちのオフィスに来てもらうと
非常によく分かるのですが…
JAM’Sに優しいオフィスです🍏笑
そんな中
Mrs. GREEN APPLE
Ringo Jam Tour “SHADOWS”
のグッズが公開されたわけですよ。笑
ボク、行くのオーラスです🍏
ヴィンテージライク ロゴTシャツ
ジップパーカ、タオル、ロゴタオル
なんかが欲しいわけですけど…
お値段がやっぱりそれなりに💦
札束を飛ばすように買っている
女子たちが羨ましいわけですが💸
年度末に向けて頑張って
働くしかないわねぇ〜☺️
というわけで
みなさん、オシゴトのご依頼、
待ってますー！笑
さぁ、今以上に、働いて働いて
働いて働いて働いて参ります！💪
ライブグッズとはなんなのか
ライブグッズの物販には
魔物が住んでいるわけで🧙
普段なら買わないようなものまで
しっかり欲しくなるわけです。笑
Tシャツ、パーカー、タオル。
ライト、ラババン、トードバック…。
いや、買うでしょ、普通。笑
んでもって
限定ステッカー目当てに
購入金額を釣り上げるわけです。
なんなら
オンライン販売で
限定ステッカーをゲットしつつ
ポップアップストアで
カード会員限定ステッカーを
ゲットするなんてことも👍️
冷静に考えれば、原価いくらよ、
これって本当にいるんかい？
って思うわけですけども。
少なくとも、必須ではない。
特に保存用とか。笑
ただ単純にTシャツであれば
遥かに安い金額で買える。
でも
ライブグッズだと、買ってしまう。
保存用も含めてね。
（基本、服はライブでしか着ないし）
まぁ、理由がごくごく単純で。
ボクタチは
グッズを買っているわけじゃない
んですよね。
ライブ会場に行く前から
既に感情は動いているわけです。
楽しみにしていた、お祭り。
同じアーティストを好きなファンが
集まっていくわけですよ。
ライブ会場の雰囲気は非日常。
音、証明、熱気、期待、高揚感。
だからこそ普段とは違う
心理状態になっていくわけです。
準備をしている段階から。
そこに来ていくライブTシャツは
ただの布切れではないわけです。
今、ここにいる自分の象徴
ここに価値を感じているわけで。
だからこそ、買って、着る。
それゆえに、価格は度外視。
（もちろん予算はあるんだろうけど）
原価や価格では判断してないわけ。
3,000円だろうが5,000円だろうが
ほっとんど関係ないわけですよ。
それよりも
これを着てライブに参加したい
この瞬間の一部になりたい
という感情が全面に出てくる。
つまり
購買の理由が機能・価格ではなく
参加になっているわけですよ。
ライブグッズの仕掛け
ライブチケットは
もちろん会場に入るための
権利を示すものなわけ。
そしてグッズにも
ちゃんと役割がある。
自分もこの物語（ライブ）に
参加しているという証明
なわけですよ。
同じTシャツを着る。
同じタオルを掲げる。
同じライトを振る。
そこに生まれるのは
単なる所有ではない。
一体感なわけですよ。
帰属意識、仲間意識、半端ないですから。
助け合いの精神も、めっちゃ発揮されるし。
自分だけではない
この場所にいる全員が
同じものを好きだな仲間だ
という感覚が生まれる。
これが気持ちいい。
だから人は物販では
モノを買っているようで
実際には
所属する快感
を買っている。
これがかなり強い
購買動機なんだよねー。
んでもって、ライブグッズは
限定性が非常に高いもんだから
体験の証拠にもなる。
「この日のライブに行った」
という記憶がグッズによって残り、
グッズによって想起されつづける。
つまり
ファンの記憶を
固定するための仕掛け
でもあるんです、グッズは。
商品の文脈を変えてみよう
同じタオルであったとしても
何もない場所で売ればタオルです。笑
でも、ライブグッズとして売れば
意味が全く変わるわけですよ。
グッズに対して時間、場所、物語、
人間関係、感情…こういうのが乗る。
だからこお客さまが感じる
価値が爆発的に変わるわけですよ。
商品が変わってなかったとしても。
タオルは機能的にはタオルですから。
でも
意味が変わることで
価値の感じ方が変わる。
ここを意識してビジネスしてます？
ってボクは度々問うています。
値段が安いか高いかだけで
決めるように仕組み化してません？
大事なのはその商品・サービスが
どんな文脈の中で売られているか。
文脈を買えた瞬間、売上は爆発する。
ちょっと別の角度で見てみると
ライブグッズが売っているのは
タオルでもTシャツでもないわけで。
熱狂
これを売っているわけですよ。
熱狂を持っていき
さらに高まった熱狂を
持って帰る。
ライブに行く前にしても
ライブ当日にしても
ライブ後にしても
感情が高まった瞬間に
その感情をグッズに変換して
ちゃんと売っている。
これってエンタメの真髄。
感情と商品が切れてない。
むしろ
感情の続きとしての商品が
ここにはあるわけですよ。
これは普通の物販と
大きく違うところです。
普通の順番で構成しては普通
多くのビジネスでは
エンタメとは順番を逆にして
構成してるわけなんです。
商品があります。
機能はこんな感じです。価格はこれです。
今なら10％オフです。買ってください。
いたって、普通。これが普通。
でもこれってお客さまの感情が
まだ動いていないところに
売り込みをしているので…
価格でしかプッシュすることが
できなくなる状態なわけですよ。
でもね、ライブではちゃうのよ。
まず、期待させる。
興奮させる。参加させる。一体感を創る。
感動させる。
つまり・・・
感情が先で、購買があと
なわけですよ。
しかも
Mrs. GREEN APPLEがうまいのは
チケット確定後に
徐々に徐々に買えるってこと。
その人の感情が高ぶったタイミングで
買えるように導線がつくってあるわけで。
んでもって
他の人が買っている投稿を見て
買ってない人はさらに買いたくなる。笑
ライブグッズの三大原則
ライブグッズの売れ方を見ると、
三つの原則が見えてくる。
一つ目。商品を、体験の中に置く。
商品だけを見せない。
その商品が必要になる瞬間をつくる。
二つ目。
感情が高まった瞬間に
購買導線を置く。
人は感情が動いたあとに行動する。
三つ目。
買ったあとも、感情が続く商品にする。
見るたびに思い出す。使うたびに思い出す。
誰かに話したくなる。
ここまで設計すると
商品は消耗品ではなくなる。
物語の続きを運ぶ媒体
になる。
じゃあ普通のビジネスで
考えていくならどうか。
たとえば、セミナー。
内容を売るだけなら
情報商品で終わるわけですけど。
参加者同士で盛り上がる。
その場で目標を宣言する。
達成の象徴になる修了証などを渡す。
感情が高ぶったタイミングで
しっかり次の講座を販売する。笑
ラーニングエッジさんは
ここの仕組みが本当にうまい👍️
普通に講座終了後に
送っていただきました😳笑
さすが、K女史。。。
有無を言わせない手法は
MBS2のDAY2の内容です。笑
感情が高まってるときには
次のステップへ！！！
こうやって販売していくと
購入したサービスには
その場で決断した自分
という意味が宿るからね。
重要な意思決定をした
瞬間の記録として渡せば
未来への象徴になる。
記憶にも残る。
飲食店でも同じ。
料理だけを売るのではない。
誕生日。記念日。プロポーズ。
仲間との再会。
そんな感情と商品を結びつければ
価値は変わる。
物販でも同じ。
この商品を買ってください
じゃあダメなのよ。
この瞬間を持ち帰りませんか？
というデザインにできるかが
今後の売上の鍵を握る。
良い商品では実は足りない
現実的な話として
良い商品だからといって
売れるわけじゃない。
相関関係はない。
良い商品を作り続ければ売れる
のであれば、世の中は良い商品だけ。
んでもって、マーケティングは必要ない。
…だから、良い商品をつくるだけでは
まったくたりないわけですよ。
人は商品の性能だけで動かない。
感情で動く。
参加したい。つながりたい。覚えていたい。
誰かに話したい。もう一度感じたい。
そこには「快」がある。
そしてライブグッズは、
その仕組みを非常に分かりやすく
見せてくれる。
だからこそ、積極的に
ライブ会場に行ってほしいのよ。
快がたくさんある瞬間を体験しに。
ライブグッズが売れるのは
モノが優れているからだけではない。
人の感情が高まった瞬間に
その感情を形にしているからだ。
これこそビジネスを
もっとエンタメにするということ
なわけですよ。
商品を売る。
その前に、感情を動かす。
そして
動いた感情を
商品として維持してもらう。
この順番で考えれば
値引き以外にも
人を動かす方法はいくらでもある。
だから最後に
こんな問いを置きたい。
あなたの商品は
何を売っているんですか？
モノだろうか。機能だろうか。
それとも
お客様が持っていたい
感情だろうか。
We need a surprise change.
そんなことを考えながら
物販のための予算編成を
急ピッチで進めるボクなのでした。
さぁ、頑張って稼ごう。笑
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
良い商品を作れば売れる。
そう考えている会社は多いわ。
でも現実はそんなに単純ではない。
性能を磨き、品質を高めても、
お客様の感情が動かなければ、
購買にはつながらないものよ。
商品があります。
価格はこれです。
今なら安く買えます。
そんな普通の売り方では、
結局は価格で押すしかなくなり、
値引き競争に巻き込まれていく。
ライブグッズを見ると明快よ。
同じTシャツやタオルなのに、
普段より高くても買いたくなる。
人が買っているのは、
モノそのものだけではない。
その背景にある熱狂なのよ。
参加したい。
つながりたい。
この瞬間を残したい。
その感情が生まれていなければ、
どれだけ商品を説明しても、
人はなかなか動かないわ。
Affinity（共感）
経営者なら当然、
良い商品を届けたいと思うわよね。
そこに間違いはないわ。
だから機能を改善する。
品質を高める。
価格も慎重に決めていく。
でも、それでも売れない。
そんな経験がある経営者は、
決して少なくないはずよ。
商品が悪いわけではない。
営業が弱いとも限らない。
足りないのは感情かもしれない。
ライブ会場では、
開演するずっと前から、
人の感情が動き始めているわ。
期待する。
仲間とつながる。
その場に参加したくなる。
その感情の中に、
Tシャツやタオルが置かれるから、
単なる商品ではなくなるのよ。
つまり改善すべきなのは、
商品の中身だけではない。
売られる文脈そのものなの。
感情が動く場所をつくれば、
良い商品はもっと強くなる。
そこには明確な解決策があるわ。
Solution（解決策）
答えはとてもシンプルよ。
商品より先に、
感情を動かすこと。
ライブグッズには、
大きく3つの原則があるわ。
1つ目は、
商品を体験の中に置くこと。
商品だけを見せないことよ。
その商品が欲しくなる瞬間を、
先にデザインしておく。
ここが出発点になるわ。
2つ目は、
感情が高まった瞬間に、
購買導線を置くこと。
期待する。
興奮する。
参加する。
その直後に、
買える場所を用意するから、
人は自然に行動するのよ。
3つ目は、
買ったあとにも、
感情が続く商品にすること。
見るたびに思い出す。
使うたびに思い出す。
誰かに話したくなる。
この3つを設計すれば、
商品は単なるモノではなく、
物語を運ぶ存在になるわ。
Benefit（利得）
感情から設計できるようになると、
価格だけで勝負する必要が、
少しずつなくなっていくわ。
同じ商品だったとしても、
置かれる時間や場所によって、
感じられる価値は変わる。
普通のタオルなら、
価格や品質で比べられる。
でもライブでは違うのよ。
この瞬間に参加したい。
この思い出を持ち帰りたい。
その感情が価値になる。
つまり経営者が得られるのは、
単なる売上の増加だけではないわ。
価格競争から離れる選択肢よ。
商品に意味が宿れば、
お客様は価格だけではなく、
体験全体で判断してくれる。
さらに購入後も、
商品を見るたびに記憶が戻り、
感情が再び動き出す。
その結果として、
商品とお客様との関係が、
購入した瞬間で終わらなくなる。
売って終わりではない。
記憶に残り続ける。
そこまで設計できるのよ。
Evidence（証拠）
ライブグッズを見ると、
この構造はとても分かりやすいわ。
そこには3つの事実がある。
Tシャツ。
パーカー。
タオル。
どれも日常でも買える商品よ。
もっと安い商品も、
探せばいくらでも見つかる。
それでもライブ会場では、
3000円でも5000円でも、
欲しいという感情が勝っていく。
さらに人は、
同じTシャツを着る。
同じタオルを掲げる。
同じライトを振る。
そこから強い一体感と、
仲間意識が生まれていくわ。
購入理由も3段階で変わる。
所有したいからではない。
参加したいへと変わる。
そして購入後には、
その日の記憶を残す役割まで、
グッズが担ってくれる。
つまり売れている理由は、
商品の原価だけでは説明できない。
感情と商品がつながっているのよ。
Contents（全体の要約）
ライブグッズが売れるのは、
モノが欲しいからだけではない。
人は熱狂で買っているわ。
そして同時に、
その熱狂そのものを、
商品として持ち帰っている。
参加したい。
つながりたい。
この瞬間を残したい。
そうした感情が先に動き、
そのあとに購買が生まれる。
順番が重要なのよ。
多くの会社は逆をしているわ。
商品を見せる。
機能を説明する。
価格を提示する。
そして最後に、
買ってくださいとお願いする。
でも本来は、
期待させる。
参加させる。
一体感をつくる。
感情を高める。
そのあとに商品を置く。
感情が先。
購買があと。
最重要なのはここよ。
商品を売る前に、
感情が動く瞬間をデザインする。
Offer（提案）
まず自社の商品を、
一度モノとして見るのを、
やめてみることね。
代わりに考えるのよ。
お客様はその商品によって、
どんな感情を得たいのか。
参加したいのか。
つながりたいのか。
何かを記憶に残したいのか。
そして次に、
その感情が最も高まる瞬間を、
販売導線の前に置いてみる。
セミナーなら、
参加者同士で盛り上がる。
目標を宣言する。
飲食店なら、
誕生日や記念日と、
料理を結びつける。
物販なら、
商品を買ってくださいではなく、
この瞬間を持ち帰る提案にする。
商品を変えなくてもいい。
まず変えるべきなのは、
商品の置かれる文脈よ。
自社の売り方を、
感情から設計し直す。
そこから始めればいいわ。
Narrow down（絞り込み）
この考え方が必要なのは、
商品をもっと安く売りたい会社では、
おそらくないわ。
値引き以外の方法で、
お客様に選ばれる理由を、
つくりたい経営者よ。
良い商品はある。
顧客にも価値は届いている。
でも売上が伸びきらない。
そんな状態なら、
商品の問題ではなく、
販売設計の問題かもしれない。
自社の商品には、
どんな感情を乗せられるのか。
そこを考える必要があるわ。
ただし、
感情を利用して売ればいい、
という話ではないのよ。
商品と体験をつなぎ、
お客様自身が感じたい感情を、
自然に生み出していく。
そこまで本気で考える会社だけが、
この考え方を使えばいいわ。
自社だけでは整理しきれないなら、
経営課題を全方位から見る、
社外COOに相談する価値がある。
Action（行動）
まず今日、
自社の商品を1つだけ選んで、
紙に書き出してみて。
その商品の機能ではなく、
お客様が本当に欲しい感情を、
3つ考えるのよ。
参加したい。
つながりたい。
覚えていたい。
そんな感情と、
自社の商品がどこで結びつくかを、
具体的に探していく。
次に確認するのは、
感情が高まる前後に、
購買導線があるかどうか。
そして購入したあとにも、
その感情を思い出せる仕掛けが、
残っているかを確認する。
ここまで整理できれば、
売り方の弱点が、
かなり見えてくるはずよ。
それでも勝ち筋が見えないなら、
商品だけを部分的に見るのではなく、
事業全体を見直した方がいい。
感情と商品と導線を、
ひとつの経営設計としてつなぐ。
その役割が社外COOなのよ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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