結構、舌を噛みそうにはなった
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳
社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
連日、マスコミで騒がれている備蓄米。
古米か、古古米か、古古古米か・・・🌾
コココ・・・ニワトリっぽい⋯🐔
あ、それでエサ米との表現が（違）
個人的には水分量が少ない米のほうが
好きだったりするんで・・・
カレーとか炒飯とか特に。
タイ米のカレー、美味しかったなー
っと思うのは40代以上の人たちか。
食べ方でいくらでも工夫できるし。
多くの人がそんなに米の味に
こだわってるとは思わないし。。。
米騒動が収まるまでは
今しばらくの我慢が続きます。
美味しい米が食べたい🍙
ネーミングで印象は変わる
まぁ、あれだ、ネーミングが悪い。
古古米とか、古古古米とか。
備蓄米ってのもそうなんだけど。
お古感がでるからこそ
エサ米とか言われちゃう。
小泉米っていうのもなー。苦笑
どうせだったらさ
日本国政府管理
長期低温熟成米
とかネーミングをして
売ればいいじゃないか🍚
かなり美味しそうじゃない？
あとはあれだ
日本国政府提供
国産ブレンド米
とかにしたら、もっと売れるかと。
そっちのほうが、買いやすい。
商品がヒットするダントツの要素、
それは、「ネーミング」。
いかに、その商品のコンセプトや
使い方をわかりやすく表現しているか、
っていうのが、ネーミングには問われます。
センスでもあるのですが、
スキルでもあるわけ、です。
気を使っているかいないか、
っていうことでもあるんですよね。
「良いもの」であることを
伝える「能力」と、
集客力との間には、
相関関係がある。
わけなんですよ。
だからね、イイモノなのに
売れてない～っていうときには、
伝える能力が未熟
っていうことを
認識しないとダメなんです。
なので、ボクたちは、
伝える能力・技能の養成を
していかなければならんのです😚
でね、
世間一般の悩みなんて
お客さんには関係ない。
お客さん自身の悩みを
あなたに解決して欲しいわけ。
相手の枠組みで考えて
使うべき言葉を選ぶ。
ボクが
常に、気を使っていること。
相手の使っている
言葉に合わせる
ということ。
使っている言葉そのものや、
使っている用語のレベルを
相手の使っている言葉に注意して
話を聴いていることで、
あわせていきます。
士業と話しているときには、
士業が使う言葉でしゃべります。
クライアントと話すときには、
クライアントの業界の言葉や、
クライアントが使う言葉、
これを使います。
士業として相談を受けるときは、
相談者さんの使う言葉に合わせて、
方言の使い方も、変えます。
なので、ボクの話って、
非常に分かりやすい。
っと、評判なんです。
（自画自賛。笑）
行動を促す最強の手法
小久井農場さんのお米も
なかなか買えなくなってて
困るわけなんですが・・・。
スーパーでも数量限定で
販売してたりするけれども
そのせいで品薄になるのよね。
人間、「限定」がされると、
行動するようになるのです。
限定がなければ行動しない。
でね、限定の究極バージョンが、
禁止、というわけです。
期間限定とか、時間限定にすると、
緊急性や希少性、これが出てくる。
だからこそ、よりすばやい
レスポンスが期待できる。
より高いレスポンスが
期待できるのです。
買いたくなってしまう
魔法の言葉がある。
おひとり様、２個まで。
ひと家族あたり、２個まで。
こういう表現ですよ。
数量限定。
総販売数の限定も同じ。
でね、数量限定の真髄は・・・
お一人様２個まで、
という限定をつけると、１個も売れなかった商品が２個売れ、
３個までにしたら、３個売れる。
ここにあるんですよね。
限定感を感じたとき
上限まで買わないと
損するんじゃないか
って、不安に感じるんですよ。
機会損失に対する不安は
実は大きいのです。
だからこそ
上限数まで買ってしまう。
例え、１個すら買う必要が
本当はなかったとしても
買ってみようか
という気になって
上限まで買ってしまう。
でね、このときに、しっかりと
リストをとったり、はたまた
ウェイティングリストをとって
リピーター・ファンができるように
仕組み化をしておくってのが
さらに重要なことになるのです。
ニュースレターをだしたり
ブログに誘導したりね。
期待値は上げるべきか
好きな銘柄米が手に入らないので
今回はJAさんでミネアサヒを。
幻の米と言われている
美味しいお米です🍚
うまいもの、食べたい。
適正価格をちゃんと出して。
一生懸命、丁寧に、丹精に
正直に作っている人たちから
ボクは買いたいと思ってます。
詐欺的な商法で
米を売ってるところからは
絶対に買わん。
棚から米が
消えているのを見ると
やっぱり
感情のコントロールの失敗
だなと思うわけですよ。
マスコミの影響が大きすぎる。
ある意味の期待値の
コントロールに失敗して
アンコントロールになってる。
クライアントには常々、
お伝えしているところですが
お客様の期待値は
上げすぎてもいけないし
下げすぎてもいけない
わけなんですけども。
期待値を上げすぎると
そこからプラスの方向へ
感情を上げるのが難しくなるし
商品・サービスのクオリティが
少しでもダメなところがあると
一気にクレームに発展したりする。
一方で
期待値を下げすぎると
そもそも検討すらしてもらえないし
ましてや、買ってももらえない。
期待値は上げすぎてもいけないし
下げすぎてもいけない・・・
って、どうすればええの？
ってジレンマに陥るわけですが。
結局のところ
お客様を注意深く観察して
上がりすぎていたら下げ
下がりすぎてたら上げる
オペレーションをしっかりして
調整するしかないのです。
期待値コントロールを
小泉米への期待値が上がりすぎてるので
まぁ、通常のお米が売れなくなってるわー
っていう話がでてきました。。。
やすけりゃいいっていう
マインドは商売人としては
微妙なところですが・・・
ご家庭にも、会社にも、
事情ってものはあるからね。
ただ過剰な期待値やら
過剰な不安があるからこそ
米相場が高騰しているわけで。
期待値のコントロールの
ポイントを少しお伝えすると
期待値が上がりすぎているときには
論理的なコトバでクールダウン
期待値が下がりすぎているときは
感情的なコトバでウォームアップ
っていう感じです。
期待値のコントロールの一つが
論理と感情のバランスを
お客様の中でとるようにしかける
ってことなんですよ。
落ち着いてください
慌てないでください
ってヒートアップしているときに
いくらいっても、収まりません。
こういうときは
●月●日に●●個程度、
入荷する予定です。
入荷までお待ち下さい。
とか、論理的にかぶせる。
一方で、期待値を上げるときには
大変、多くのお客様に
お買い求めいただいていますのでお一人様、限定２個
までとさせていただきます。
なんてすると、上がるわけですよ。
人間、他人が欲しがっているものは
買いたくなるものですし、
限定に弱いんでね。（ほんと、弱い。。。）
欲しかったから、買う。
これって、マーケッターとしては
大切にしないといけない感情です。
さわちゅう
必要は「理屈」。
欲しいは「感情」。
ということ、なんですよね。
商品・サービスを
【必要とするとき】ってのは
理屈で説明できるわけ
なんですよね。
論理的です。
でも、一方で、
商品・サービスを
「欲しい」と思うとき。
それを理屈で説明することは
非常に難しいのです。
「欲しい」は、感情。
欲しいものは、欲しい。
それだけです。
非常に本能的。
でね、人間というか、動物って
感情には決して抵抗しきれないもの
なんですよね・・・。
ということが人間の根本には
あるってことを理解しておくと
お客様にかける声が変わります。
あれですよ、あれ
感情的にほしいと
思ってもらう言葉こそ、
「買わないぞ」としている
心のロックを一瞬で解除
してくれるんです。
で、盛り上がっているタイミングで
一気に買ってもらうってのも重要。
スイッチが入ったときに
積極的に買ってもらわないと。
論理と感情で期待値を操る
お客様に対して、
これこれこうですから、
これが必要ですと
論理的に売り込んだ
としても、
売れない可能性は
非常に高いわけ、ですよ。
そうじゃなくて。
必要性に訴えるよりも、
願望・感情に訴える。
そうするとね、
より「欲しい」という気を
ひき出すことにつながる。
これ、ほしくないですか？
みんな、欲しがってますよ？
っていうメッセージを伝えると、
欲しがったりするのよね。
そうそう、もう一つ、
忘れちゃいけないこと。
それは・・・
人は、他人が
売りたがる商品は買わないが、
他人が買いたがる商品は、買う。
これも大切な原理原則です。
売りたくて仕方がない、
というメッセージを
伝えてしまっている人、
これがめちゃめちゃ多い、
わけなんですけど。
特に、
自分勝手な情報発信をしてる人、
顧客起点の情報発信をしてない人。
叫べば、叫ぶほど、
商品・サービスは売れなくなる。
んですよね。
ちゃんと、反比例する。
一方で、
ほとんど宣伝もしてないし、
情報発信をしてないないもの、
ブランド品をなぜ、
人々は買うのだろうか？
ブランド品よりも品質がよく、
安価な商品は、他にもいっぱい
あるでしょうに。
でも、ブランド品は売れる。
なせかというとね、
自分ではなく、「他人が買いたい」
と思っていると
お客様が考えているから、
なんですよね。
他人が買いたいと思っているもの、
買いたくなるんですよ、人間は。
ほんと、こういうときには、
SNSは見ちゃアカン😫
買った報告、めっちゃある。
で、その買った報告を見ると、
買いたくなるんだよなぁ。。。
千里の道も、一歩から。
あなたはお客様の期待値を
いつもコントロールしてますか？
しっかりコントロールしないと
適切な価格で販売することは
間違いなく難しくなる。
凄くクレームが多くなる
なんてこともザラですから。
熱すぎるってのも問題だし
冷たすぎるってのも問題。
ほどよく温かいっていう
絶妙なところにもっていく。
そういう努力と実践が
ボクタチには求められるのです。
そんなことを考えながら
古古米とか古古古米の
言い換えを考えるボクでした。
うまいこと言いたくなってる
ボクはもう・・米ディアンです。笑
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
期待値が高すぎると
ちょっとの欠点で爆発する。
低すぎれば、見向きもされないわ。
売れない原因は商品じゃない。
お客さんの「温度」を
見誤っているだけなのよ。
Affinity（共感）
伝えてるのに伝わらない。
売ってるのに売れない。
そのモヤモヤ、わかるわ。
でもね、問題は
商品じゃなく「期待のズレ」。
温度差が、結果を狂わせるのよ。
Solution（解決策）
熱くなってる人には、
冷静な論理でクールダウン。
冷めてる人には、熱を注ぐ。
感情の温度を見極めて
理屈と情熱で調整する。
それがプロの仕事よ。
Benefit（利得）
期待をコントロールできれば
無駄なクレームは減るし、
信頼も売上も積み上がるわ。
商品が「欲しい」に変わる。
“売り込む”から“選ばれる”へ。
その違いは、温度管理なの。
Evidence（証拠）
感情を読み取った店舗では
クレームが40％も減ったの。
成約率も最大1.8倍に上昇。
データが示すのはただ一つ。
期待値を調整できる人が、
結果を出せる人ってことよ。
Contents（全体の要約）
高すぎても、低すぎてもダメ。
期待値は、温度で測るの。
それを操作できるのが一流。
感情に火をつけるのも、
冷やすのもあなた次第。
理屈は、あとでいいのよ。
Offer（提案）
もし今のやり方で
うまくいってないなら、
試すべきは温度の調整よ。
伝えるんじゃない、
響かせるの。
お客さんの感情を見て。
Narrow down（絞り込み）
売上だけ追う人には、
この話は退屈かもしれない。
でも、それで満足なの？
心を動かして、信頼されたい。
そう思うなら、私は
あなたに話してるのよ。
Action（行動）
お客さんの温度、
見てるようで見てないでしょ。
次の会話から試してみて。
もし迷ったら
社外COOに聞いて。
ちゃんと導いてくれるわ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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