マーケティング

選択のとき クレイジーな撲滅術

同じ一日なんだよなとしみじみ思う、
稼ぐ仕組みの公式で利益を増やし、
生き残り続ける会社を創る参謀、

マーケティング・ファシリテーター、
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

大晦日、ではあるわけですけど、
365分の1の1日であることは
かわりがないわけで😭

…ほぼほぼ、通常通り、
過ごすことになるわけです。

まぁ、途中で義実家に行って
年越しそばを食べるとか、
テレビが歌番組ばっかとか

ルーティーンな行事は
あるものの、ですが。

平常運転、平常運転。

なにか特別なことを
しようとしても
うまくはいかないからね。

でも、まぁ、

事業復活支援金の申請準備は
しっかり、しておかないとね。
(あ、クライアントさんのやつ)

計算方法、結構、
ややこしいぞ・・・。

年越した蕎麦に
ならないように・・・

ルーティーンの東京庵の蕎麦😘

さて・・・2021年。
今年の一文字を考えないと。。。

うーん…

メツ、かな。

成長しない人、
クライアントにしては
いけない人が、

ようやく、ようやく、
全滅しました😭

avatar

さわちゅう

お客は選びきれ!

って、僕は言ってますけど、
大いなる反省のもとに、
僕は提唱しているわけですよ。

クライアントにしては
いけない人を温情とかで
クライアントにすると・・・

こっちが苦しむだけ。

だいたい、

「俺は客だぞ」という人は、
ロクなやつはいないわけ、ですけど、

そういうやつに限って、
5000円払って、俺は客だと、
威張ったりするわけ、です。

一方で、

10万でも、100万でも払う人は、
ほぼ、間違いないく、客だ、
なんて、言わないですから、ね。

僕はそういう人のために、
自分の人生は使いたいのです。

僕の中に一つの基準があって、

お金を払ってでも
クライアントにしたい人を
クライアントにする

っていうもの。

それぐらい
ワクワクするものじゃないと、

僕の人生を捧げるに、
ふさわしくないじゃんね😘

まぁ、実際にお客さんになってと
お客さんに支払うわけじゃあ、
ないんだけど、ね😅

あ、でも、

ほんとに最初の最初、
お客様の声がないときには、

この人をお客様にしたい!

っという人にお金を払って
お客様にするってのは、ありだね。

でね、そのために、

避けるべき人を
クライアント・ポリシーで明確にし、
近づけないようにしているわけ、です。

客じゃない人を、まずは寄せ付けない。
万が一、すり抜けたら、速攻で排除する。

排除するほうを定義しておくことで、
理想のお客様だけを集めるっていうことに
注力することができるわけ、ですよ。

僕は奴隷のような生活は
まっぴらごめんなわけ、ですよ。

僕とクライアントの
関係性は「パートナー」で
なきゃだめだ、

っと、思っていますから、ね。

だからこそ、ちゃんと、
クライアント・ポリシーを定めて、
クライアントを選んでいる、

わけなんですけど、ね。

でね、

クライアント・ポリシーを
定めていなかったときにはさ、

結構、マズイ人がクライアントに
なっていることに気がつかんかた、

というか、

気がついていても
見ないようにしていたわけ😄

まぁ、ようやく消滅したけど、
消滅するまでが長かったよね。

…だから、最初で、
間違えちゃいけないのよ。

機械的に、ぶった切らんと。

あと、あれだ、

他人のことを悪く言う人は、
クライアントに絶対にしない。

絶対、僕の悪口を言うんで。笑

だからあれですよ、

●●先生に頼んだんだけど、
効果がなかったんでお願いします。

とか、最悪なんで、お引き受けしません。

〇〇先生に頼んで
効果がでたのですが、

もっと結果を出したいので
お願いできませんか?

っと、言われたら、お引き受けします。

僕、他人のことをどうこう言うこと
ありません。ほぼ、ほぼほぼ。

正当なクレームはこそっと、
目立たないようにして言うけど。

他人は他人。

僕が変えられるものじゃないし。

他人を変えられるというのは、
幻想にしかすぎないし。

幸せにできる人で
幸せにしたい人以外のために
思考するのも、行動するのも、無駄。

僕の人生、無駄にしたくないんで😄

TIME IS LIFE.

ですからね、ほんと。

まぁ、クライアント・ポリシーって、
結界みたいなもんですよ、結界。

邪悪なのを寄せ付けない。

人生をムダにするものを
寄せ付けない。

神社に行くと、
スゴく良く感じるけど。

 

ほんと、

イラッとする人と一緒にいたり、
その人を考えるだけで、
どんどんどんどん不幸になる。

不幸になるんだったら、
付き合わないほうがいいじゃん。

すごく、シンプルな話です。

よく、クライアントに
問うているのですが、

avatar

さわちゅう

お客さんはあなたを
都合のいい人、便利な人、
としか思っていなくない?

って。

特に、始めたばっかのときは、
要注意、なんだよねぇ・・・。

悪い人ってのは、
カモがネギを背負ってるところに
集まってきますから😱

働かせるだけ働かせて、
きちんとお金を払わなかったりする。

こうやってね、僕らを
奴隷のように働かせよう、
っと、思っている人たちは、

絶対に、お客さんに
してはいけない。

これは、厳命です。

どんなにお金がなくても、
どんなに売上がなくても、

こういう人たちを
お客さんにすると、

奴隷生活が始まります。

まぁ、奴隷生活を進んで、
おくりたいのであれば、
それはそれでかまいませんが。

一応、止めはしますよ。
でも、奴隷になりたい人、
おおいんですよね・・・。

どれだけドMなんだと、
言いたいんですけど、ね😅

まぁ、進むのであれば、
それはそれでその人の人生、
ですから・・・ね。

今、どんなに厳しくても、
手を出してはいけない人に
手を出してはいけない。

っと、僕は思うんですけど、ね。

だいたいさ、

長く付き合うから安くして、
っていう人って、

長く付き合う気がねーし。

そこを踏みとどまれないと、
サスティナブルなビジネスを
構築することはできないのです。

とあるブログを読んでいただいて、
日々、勉強していただいてて、
しかも、考えてくれている

そんなクライアントさん。

今年、さらに大きな決断を
ミーティングでしました。

ま、2分ぐらいでしたけど。笑

当初は誰でも気軽に
入れるお店、だったんです。

でも、

気軽に入れないお店に
変えたんですよね。

んでもって、今回は、

もっと気軽に入れないお店

これにチェンジです。

注文が多い料理店ならぬ、

よりちゃんとお客様を
選びきる料理店

これに進化、です。

NOと言えない社長になるな

って、
僕は言いたいのですよ、
ほんと。

誰でもかれでも、
お客様にしようとするんじゃない。

お客様は自分で選ぶ。

これ、しっかりやらないと、
ダメなんですよね。

嫌な人とは、お客さんとしても、
仲間としても、付き合わない。

特に、

嫌いな人をお客にしない、
嫌いな人は徹底的に付き合わない。

これは守って欲しいのです。

だいたい、

客だぞ、とか、金払ってるんだ、
っていう輩ほど、対して払ってない。

感情じゃなくて、
数字を見る。

個別にいくらお金を払ってるか、
ちゃんとデータでとっておかないと
あかんわけ、ですよ。

そうじゃないと、

本当に大切にすべき人を
見間違えることになるから、ね。

選びきる料理店さん。

僕がファシリしてから、
圧倒的に、客数は下がっています。

お客を選び始めた、ので。
某集客サイトとか、やめたし。

でね、既存客のケア、
しかも、いいお客さんのケアだけ、
集中してやるように変えた。

お店も、いいお客さんだけ、
来られるお店にした。

ら、

客単価が10倍
ぐらいになった。

んでもって、

リピート率は5倍

ですよ。

さて、利益はどれだけ、
上がってるか・・・😆

そこにボーナス的なものも、
ふってきてるから、
いいよなぁっと思いつつ。。。

で、ここでさらに絞り込みです。

もうちょっと単価あげんとね、
というところだったので。

まぁ、単価上がるのを喜んで
歓迎してくれるお客さんばっか、
でしょうけど、ねぇ。。。

 

でね、経営の教科書なんかには

(公式A)
短期売上 =
客数 ✕ 客単価
✕ リピート率

なんて、シンプルな公式が
出ているわけ、ですけど。

客席数を減らしたのであれば、

客単価を上げるか、
リピート率を上げるしかない。

というわけですよ、
シンプルに考えると。

んでもって、もう一個、
重要な公式があるんですよ。

中期的な視点で考えると、

(公式B)
中期売上
= 集客数 ✕ 継続率 ✕ 5YV

というのでも表現ができるわけで。

これも、考えていることは
同じなわけ、ですよ。

集客数が下がれば、
成約率と5YV
この2つを、上げるしか、ない。

5YVってのは、
僕が作った言葉です😆

5 Years Value

ライフ・タイム・バリュー、
じゃなくて、5年間に得られる
獲得価値を考えていく。

 

個人的には集客数は、
低くたって問題はい、
と、思っていますよ。

公式Bの集客数って、
より正確にいうと

優良顧客数

なんです。

だからこそ、公式Aで
優良顧客だけを集めていると、

優良顧客数は必然的に
高い割合になってきますから。

で、肝心なのは、
継続率と5YV。

継続率ってのは、
成約継続率、ね。

まだ優良顧客が少ない時期は、
一生懸命、成約率をあげなアカン。

集客数が少なくても、
来た人がほぼ100%買ってくれて、

しかも、高単価の支払いを
かなり続けてくれる。

これも理想。

でね、

優良顧客を公式Aを使って
集めまくってるとね、

最初のコロは成約率100%
になるってのが当たり前。

でもね、これが、
メンテナンスしないと、
落ちてくるんだな・・・。

継続するの、人間、
得意そうで苦手だから。。。

だからさ、

継続するように、
仕組みを作っちゃうのよ。

サブスクとか、
いい感じですから、ね。

ビバ・継続課金。

…僕もめっちゃ毎月、
課金されまくってるけど😅

 

でね、

顧客から5年間かけて
もらえるお金・価値の総額、
それが、5YV。

でね、

5YVが
300万円超でなければ
ジリ貧になる。

と、最近はお伝えしています。

ちょっと前までは、
100万ぐらいかな・・・

というところだったのですが、
それじゃあ、もう、追いつけない。

一生、といいつつも、
会社の平均余命がだいぶ短くなって…
5年かなというところ。

んでね、

5年間で300万円を一人のお客さんから
得られない商品・サービスはかなり厳しい

ということなわけですよ。

そしてね、やっぱり5YVが
300万円を切ってくる価値しかない
商品・サービスってのは、

今後、選ばれなくなってくる。
わざわざ買われなくなっていく。

っと、僕は提言しています。

だからこそ、今こそ、

高単価商品を出したり、
リピート率を高める施策、

これをガッチリ入れ込んで、
ビジネスモデルをつくりなおす。

そんな時代なわけ、ですよ。

よりシンプルなもの、
より本質的なもの、

これを選ぶ時代に、
なってきてるんじゃないかな😄

 

千里の道も、一歩から。

あなたの2021年は
一文字で表すとなんでしたか?

しっかり、僕は客数を減らす
適切な実践をし続けました。

まぁ、利益的にはほぼ変わらず。
スゴく体調は良くなったけど😅

やっぱあれですよあれ、
やっちゃいけないことは
やっちゃいけないのよ、ね。

基準を設けて、バシッと判定。
そこに感情はいらないのです。

感情が入ると・・・
判断を誤るのです。(大反省)

まぁ、トライ&サクセス、
ですからね、ほんと・・・。

 

そんなことを考えながら、
2022年を迎える僕なのでした。

そっか、2022か・・・。
もう、結構、たったなぁ。。。

今日の一言誰と付き合うかで、決まる。




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