マーケティング

主張と立証 稼ぐ起業家の技術

病院にいるとなんかぐったりする

【未来逆算理論】で稼ぐ会社に確実に変える,
名古屋のマーケティング・ファシリテーター,
「さわちゅう」こと,澤田隼人です。

9時から15時まで,
がっつり病院。

といっても,
自分のためではなく,
父親の検査入院のため。

父,初入院。

これで,我が家で入院した
経験がないのは僕だけに。

 

健康にもっと,
気をつけなければ・・・。

そう思ったわけです。

 

とりあえず,運動しよ。
再来週,ミニ人間ドックだし。

 

というわけで,ひととおり,
説明を一緒に受けてきました。

 

インフォームド・コンセント,
ということで,結構丁寧な
説明がされていました。

入院のプラン,検査の方法,
検査入院後のフォローアップなど。

でね,これだけだと,
患者としてはやっぱり
不安なんですわ。

で,そんなときに,
ちらっと見えたあるものが・・・。

当院で行われた手術件数

廊下にあった,この掲示。
なんの手術を何件やっているか,
なんの検査を何件やっているか。

うちの父親が受けた内視鏡検査。
極端に数が多い。

これ,安心につながるよねー,
っと,検査前に親子会話。

 

でね,思ったわけです。

 

 

お客様の不安・抵抗感は,
すぐに消える。

証拠による立証があれば。

 

 

これですよ。

 

商品・サービスを買う上で,
付き合いが薄ければ薄いほど,
不安や抵抗感を感じる。

だからこそ,

キャッチコピーなどで
その不安や抵抗感を解決しよう
とついついしてしまう。

でも,

それダメ。

 

最も重要なのが,
エビデンス(=証拠)だ。

 

エビデンスによって,
不安や抵抗感を打ち消す立証責任が
あなたにはあるのです。

 

でね,

エビデンスには,
いくつかの種類があるんですわ。

 

例えば・・・

契約済みの契約書のコピー。

これも,エビデンス。

「今月だけで,○件,
お申し込みいただきました,」
と,説明する。
これは,結構あること。

でも,これだけでは,

本当?

と,お客様は疑いだす。

そこで,

さらっと,

契約済みの契約書のコピーを
ドンと見せるのだ。

これが安心感を生む。

そして,お客様が
自分自身を説得しはじめる。

他にもエビデンスとしては・・・

・お客様の声
・マスコミ掲載
・論文掲載
・数字化

なんかがあるわけです。

この辺はすでに,
何回かこのブログにも
書いているところ。

 

でね,今日はもうひとつ。

証拠って,こちらが出すものです。
当然,相手方は,疑ってるわけです。

訴訟であれば,
相手方を打ち負かす必要がありますが,
マーケティングではその必要がありません。

だからこそ,

ネガディブな情報も
証拠について積極的に出す。

これです,これ。

いいことばっかり言っている,
お客様の声ばかりではないはずだ!

と,お客様は思っているのです。

だからこそ,お客様の声の中には,
きちんとネガディブな声もいれておく。

 

するとね,

より,証拠能力が高い!
ちゃんとした証拠を出している!

と,お客様は思うのです。

 

件数を数字化するときも,
あえてやってないものは,
やってないと,書いちゃう。

これが,信用度をあげる。

今日の病院もそう。

内視鏡検査・手術の術数って,
めっちゃ多いんです。

でも,ゼロ件の手術が,
結構並んでる。

こうすると,全体の数字に
信用力が増すことになってました。

じゃあ,

ゼロ件のときには,
経験・実績がないときには
どうやって説明すればいいの?

そんなの超・ネガディブ情報じゃん!

という,声が聞こえてきそうですが・・・。

 

安心してください,ありますよ(古)。

 

直接証拠がなければ,
間接証拠を出す。

 

これです。

どんな感じかというと・・・

直接の証拠になる証拠がなければ,

「○○はゼロ件ですが,
 △△という似たもので
 ××件の実績がありますので」

と,他の似たものの証拠を出す。

こうすれば,いいんですよ。

 

結構,自分の主張ばっかりをして,
「証拠は?」とツッコミを入れたくなる
チラシ・WEBがあふれている今日この頃。

 

今日は,今一度,
あなたの商品・サービスの証拠
あるかどうかチェックしてみましょう。


【アクセス】ファシリテーション株式会社

地下鉄・丸の内駅 7番出口徒歩3分
名古屋市中区丸の内一丁目10番29号 白川第8ビル5階


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