マーケティング

実は難問 特典の科学的な使用法

坂道,好きですか?と唐突に問われた,
稼ぐ仕組みの公式で利益を増やし,
生き残り続ける会社を創る参謀,

マーケティング・ファシリテーター,
「さわちゅう」こと,澤田隼人です。

人生には3つの坂があると
言われていまして・・・。

上り坂,下り坂,
そして,乃木坂😆

…って,坂道好きですか?
って,一般人に問われてもねぇ。

僕の推しは「まなったん
ですけど。笑

ええ,あたくし,
一般人ですから。笑

さっき,まなったんが
テレビに出てたのを
見てましたが😚

坂道って,あれね。
坂道シリーズ。

乃木坂46,櫻坂46,日向坂46,
かなーーーり異なる,吉本坂46。笑

というわけで,新手の布教,
受けてまいりました😚

新品未使用のCD,
3枚,いただきました😆

新品未使用・・・
・・・あ,未開封ではない。笑

限定の特典をGetするために
大量のCDを購入したらしく…。

「タダでいいのでもらってください!」

っと。笑

ありがたく頂戴しつつ,
帰りの車の中では乃木坂を
Amazon Musicで再生😚

ほんと,CDって
買わなくなりました。

ってか,CDそのものを
再生できなくなってきた…。

特典目当ての大量購入…
健全か,不健全かは,
賛否両論あるところ,ですが。

ファンが楽しんで,
応援してるんだから,
いいんじゃないかな?っという派。

クラウドファンディング,ですよ,
これこそ,本当に。

僕は常々,

avatar

さわちゅう

特典を科学しろ!

って言ってます。

マーケティングは,科学。
なのでね。

まぁ,特典って,
結構難しいんですよね。

最適な特典って。

通販なんかでよくあるじゃない,
掃除機を買ったら,なぜか,
フライパンセットがついてきたり。

1つ買ったら,
もう1つプレゼント,
みたいなとか😅

僕なんかはさ,

特典いらんから,
その分,値段下げろや,
って,思うわけですけど😁

もう1個いらんから,
半額にしてくれ,みたいな。

まぁ,マーケティング的には,
もう1個つけるってのは
非常にコスパがいい。

スーツ2着目半額,とか,
スーツ2着目100円とか,
そーいう仕組み・・・

っていうことは,
分かってはいるんだけど,ね。

もう1個,同じものがついてくる,
っていうのは,あんまり好きじゃない
特典の一つ。

 

あれですよ,あれ。
通販番組。

高枝きりバサミを買ったら,
包丁とフライパンが付いてくる。

みたいなやつ。

あれ,嬉しいような,
嬉しくないような・・・。

びみょう・・・

なわけですよ。

なんか,在庫処分的な匂いがして,
いやだなぁ・・・と思う人も,
多いはずなんです,はい。

というわけで,

満足できないような特典は,
つけてはいけないのです,はい。

特典をつけるときに,
もう1つ,考えておきたいことが
あるんです。

それがね・・・

特典の説明をしっかりつける

これですよ,これ。

なぜ,この特典をつけるのか。
なぜ,この特典がつけられるのか。

これについて,十分に説明しているところ,
非常に少ないんですよ。

だからね,

高枝きりバサミに,
包丁とフライパンを無計画で
つけたりするわけです。

 

高枝きりバサミに,
なぜ,包丁とフライパンをつけるのか。

なぜ,包丁とフライパンを,
つけることができるのか。

これ,非常に説明しにくい,
って僕は思うんです,はい。

だから,

そういう特典はダメ。

儲かっていない会社は,
非常に安易に無料特典をつける。

そして,つけただけで満足する。
売れるかどうかは,関係なしに,ね。

 

今ならさらに,もう1個!
というのも同じ。

どうせだったら,
1個の値段を半額に。

と,どこかで思ってしまう
人が必ずいるんです。

 

そういう人に,

なぜ,もう1個つけるのか。
なぜ,もう1個つけられるのか。

ここを正しく説明しなければ,
特典の本当の効果は望めない,
と,僕は考えているのです。

 

 

特典ってのもオファーの一つ,
なわけですけど,

ソフトオファーと
ハードオファー。

この使い分けが,
根本から利益構造を変えます。

無料プレゼントなどを
提供するオファーを
ソフトオファーと呼びます。

一方で,

お客様にとってキツイ条件を
突きつけるのが,ハードオファー。

ハードオファーの例としては,
現金先払いなんかがあるんですけど。

例えば,

現金先払いしてもらえれば,
これとこれがつきますよ

なんていう,ソフトとハードの
組み合わせなんかも,ありですな。

 

っというのもね,

ソフトオファーに反応する人は,
支払い拒否や返品率が高い。

無料プレゼントなどの
ソフトオファーに
反応数する人は,

そもそも「何かがもらえる」
ことに対しての興味が強い
んですよね。

でもって,

何かがもらえる興味は,
商品・サービス本来の魅力よりも
実は強いんです。

だから,

現実に支払いをする段階になって,
支払いをするのを拒絶したりする。

あれですよあれ,

通販商品の無料プレゼント
からの自動的に定期購入に移行

ってのが,社会問題化しつつある
のは,こういう仕組みです。

無料サンプルに乗せられて,
お金を支払うってことを
見逃したり,忘れたりするわけ。

まぁ,騙そうとしている会社も
中にはあるかもしれないけど,ね。

だいたいは,

ちゃんと見てないんです。
っていうか,見えてない。

無料でもらえること

に最大限の関心が
いってしまってるから,ね。

で,もはや特典が目的に
なっていたりするわけですが…。

CD,そっちのけ,ですからね。

でね,さらにえげつないのが,
通常版以外に,さらにさらに,
特別版とかがあったりするんですよね。

しかも,複数😚

そりゃあ,金,なくなりますわ,
って,僕なんかは思うけど。

でもさ,

プレミアム版とか初回限定版とか
買う気持ちはものすごく,わかります。

プレミアムと聞くと,
思い出すのが

あの世界的アーティスト。

【特別版】や【リマスター版】などといった,
特別版をリリースし続けています。

ザ・ビートルズ。

どれだけ今までに,
特別版が出とるんやと
思うわけですけど。

サザンオールスターズも
新曲が出るときには
複数バージョンが出ます。

で,当然のごとく,
プレミアムな初回限定版,
これを買っている僕がいます(笑)

通常版も買いそうに
なっていたりしますが。

んでもって,

アルバムも同じ曲が
何回も収録されている・・・。

中身がちょっとちがう,
これだけでも,特別版は特別版。

さらに,

中身だけじゃなくて,
外見も豪華。

ゴールドだったり,
漆黒だったり。

サイン入りだったり。

こういう,ちょっとした違いに,
プレミアム感を感じて,
心が揺れ動く。

で,買っちゃう。

プレミアムの効果って,
あれですよ,あれ。

従来の商品,これに比べて,
特別だ,プレミアムだ,
と思わせる。

上位概念・商品だ,

ということを,
認識させるんですよね。

マトリックスでいえば,
縦のラインを構成するのが,
プレミアム⇔スタンダード。

でね,この,縦のライン,

プレミアムを創ることが
できないか?

って,考えて,行動する。
これが,稼ぐ鍵,となるのです。

でね,プレミアムってさ

贈答ニーズに答える

ってことになるんですよね。

お返しを考えて,
僕は送っています。

一人ひとり,一社一社,
送っているものは異なります。

その人,その会社にあわせて,
一品ずつ,チョイスしたもの,
これをお届けしています。

なので,

せっかく送るなら
プレミアムなものを・・・

ということで,

ビールなら,絶対に普段買わない,
プレミアムなビールを。

お菓子なら,絶対に買わない,
プレミアムなお菓子を。

お送りするようにしています。

結婚のお祝いをいただいた方に,
ちゃんとお礼をお返ししていますが,

プレミアムなお返し

これをけっこうしていたりします。

桐の箱に入った●●

なんて,絶対,普段買いません。

それだけに,プレミアム感が
ハンパない,んです。

なので,結構,送った先で,
神棚とかに飾られてまして・・・

いや,使ってよ!っと,
思ったりもしましたが(笑)

普通じゃ贈れない。
プレミアムだと,贈れる。

商品ラインアップを増やす,
といときには,横の種類を
増やすことに注力しがちです。

でもね,縦もあるわけですよ。

縦のラインナップ,
プレミアムラインナップ。

これを増やす,創る,
ってのも,絶対にやりたいところ。

まぁ,僕は今回,
プレミアムじゃなくて
通常版をいただきましたが。笑

 

 

千里の道も,一歩から。

あなたのつけている特典は
いつも本当に欲しいモノですか?

実は,あなたですら欲しくない
テキトーなものを特典にしてません?

まったく不要なものをもらったって
捨てられるだけ,ですから・・・。

わざわざ廃棄物になるようなもの,
作らんでもええじゃんって,
僕は思うんだけどなぁ〜😫

そう考えると・・・

CDの今後って大丈夫なのか,
っと思ったりもします…が😅

全部,配信になっちゃうのかなぁ。
それはそれで寂しいけど・・・。

地球環境には優しい,か…。

 

今日の一言特典こそ,手を抜くな。




【アクセス】ファシリテーション株式会社

地下鉄・丸の内駅 8番出口徒歩6分
名古屋市西区那古野一丁目3番16号 G next nagono 5F



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