ちゃんとセントレアを食い尽くす
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳

社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。

ひっさびさにプライオリティ・パスを
復活させたもんだから⋯使い倒しに。

まぁ、カードラウンジは普通に
カードで入ってるんですけどね。

セントレアはプライオリティ・パスで
特典を受けられるお店が・・・３件😏

狙いは・・・ぼてじゅうだったんだけど
まさかの臨時販売まで終了😅

晩ごはんの予定が狂ったので
晩ごはんを食べなくて良いように
しっかり、朝と昼をいただきます！🍴

オプションを用意してみ？

遠いもんだから本来は
行く予定になかったんだけど⋯

お腹が空いたからねぇ。。。
朝食なわけですよ。

3,400円まで食べられますが
そこまでイケず・・・🍔

プライオリティ・パスの
利用のルールがいろいろと
書いてありましたが⋯やはり便利。

そして、お得。

なんちゃってゴールドカードに
オプションで付帯しなおして良かった。

ご一緒にポテトもみたいな
感じなんですけどね🍟

オプションを用意すると
実に２割が追加で選ぶ。

という法則があります。

だからこそ、オプションは
必ず用意しておかないと
いけないわけなんですよ。

でね、無料オプションでも
いいっちゃいいわけですけど

有料オプション

これを充実させることが
顧客単価をあげることになり

将来的な顧客価値をあげることに
つながっていくわけです。

オプションを用意しておくと
実に２割の人が喜んで選んで
追加で買ってくれるんです。

追加料金を発生させる
有料オプションを用意できるか

ってのが、結構キモです。

だってさ

同じオファーをしたときにでも
顧客単価がぐっと引きあがるわけ。

ご一緒にポテトもいかがですか戦術

ってやつですけどね。

これ、やってないところが
非常に、非常に多いんですよ。

買うことが決まっている人に
オプションを薦めるだけですから
実はかなりノーリスクなんですけど。

まぁ、強引に薦めれが
そりゃあ、失注する可能性は
ありうるところですけどね。

オプションをつけることで
3割とか4割とか
客単価が引き上がっていくんだから、

生涯獲得金額

大幅に変わってくるわけですよ。

最初だからこそ入りたくなる

カードラウンジでオシゴトをして
お風呂と昼飯を食べに・・・。

あんまり時間があいてないから
軽食・・・じゃない、軽食。苦笑

今回だけで年会費の半分ぐらいは
サービスを受けた感じですわねー。

あとは羽田でもゲットしないと。笑

なんか、さもしい感じが
しないでもないんですけども〜

有料オプションは使ってもらわない
っていうのが一番利益率が高い
わけなんですけども・・・。

ボクは結構、使っちゃうほう。苦笑

ボク、乗っていない車も
定期的にディーラーで
メンテナンスしてもらってます。

なぜメンテナンスをするか
といえば

メンテナンスパックに
入っているから

っていうのが大きな理由です。笑

車検時や、新車購入時に、
必ず、ボク、入ってます。

じゃないと、メンテンスを
サボるのが目に見えてるんで。苦笑

この、ディーラーとかでよくある

「メンテナンスパック」

とかって、せっかくだから、
どの業種も真似しておきたい、
と、ボクは思うのです。

新靴メンテナンスパック

とか。

１ヶ月点検、３ヶ月点検、
半年点検、９ヶ月点検、
1年点検で、いくら。

みたいなやつ。

これを、新品を買ったときに、
一緒に売れるようになると、

一気に顧客単価の引上げ

っていうことができるわけです。

でね、メンテナンスパックって、
新品を最初に買った瞬間が、
一番売れるタイミング、なわけです。

新品を買ったからこそ、
一番、大切にしたいところ、
ですからねー。

利益を圧迫する悪習慣とは

タダメシを食い漁ってる感が
非常にあるわけなんですけど。

ちがう、ちがう、そうじゃない。

ボクはちゃんと年会費は
払っているわけですよ。

コストはちゃんとかけてる。

タダで利益を得てるわけじゃ
ないわけなんですよね・・・。

でも・・・

工務店なんかであるあるなのが
お施主さんがさなんでもかんでも
修理を頼んでくるやつ。しかもタダで。

これって施主の属性に
一定の傾向があって・・・

今まで賃貸にしか住んでない人が
戸建てを建てたっていう場合に
工務店になんでもかんでも頼む

ってな感じなわけですよ。

つまり、工務店＝管理会社、
的な感覚になってるんだよね。

賃貸だと管理会社に頼んだら
全部、タダでやってくれる。
それと一緒のスタンスなんだよね。

違う、違う、そうじゃ、そうじゃない。

オーナーが管理会社に管理を依頼し、
修繕を依頼して、おカネを払ってる。

だから、賃借人はタダで修理を
受けられている…みたいなもんだけで。
（実質的には賃料に含まれてるけど）

頼めばタダで直してくれる。

そういう感覚でいるからこそ
遠慮なく、いろいろ頼んでくるわけで。

でね、ついつい、ほいほいと
受けてしまうんですよね・・・。

で、利益率を悪化させ続けてる。

いや、もちろん、初期不良を
対応するってのは仕方ないのよ。

問題は、初期不良以外の対応。
全部、営業とかがやってたりする。
修繕なんかも含めて。。。

タダで。っていうか、コストをかけて。
疲弊するだけで、利益がまったくない。

まずはメニュー化・値段をつける

このアタリの考え方は
社長も現場ももっておかないと
絶対にいけないわけで。

人が動けばコストが掛かる。
無料でやってるのは
ビジネスではないわけです。

だからこそ

全てに値段をつけておく

っていうことが肝心なのです。

これ、以外と忘れちゃって
全部、無料にしているところ
多いんですよね・・・。

重大な原則ってのがあって

値段がついていないものは
全部無料になってしまう

ってのがあるんですよ😂

値段がブランクの状態だと無料
ってのことなだよね、マジで。

だからこそ

すべての商品・サービスを
メニュー表に載せて値段をつける。

そうじゃないと全部が全部、
無料になっていきますから。

漏れなく、メニュー表に
値段を入れておくってのがミソ。

値段があるのにもかかわらず
従業員がタダで提供していては
それは背任行為なわけですよ。

犯罪行為だし、損害賠償請求を
受ける可能性だって高いわけです。

やめましょう、そういうの。

値段をしっかりつける。
全てのものに値段をつける。

そうじゃないとタダで提供しても
ボクタチ、経営陣としては
何も言えないわけですよ。

タダで提供した従業員を
追及することすらできない。

コチラの落ち度ですから。

会社は何を食べて生きているのか

Dis-moi ce que tu manges,
je te dirai ce que tu es.

君の食べているものを言ってみたまえ。
君がどんな人物だか、当ててみせよう。

ブリア=サヴァラン

会社だってしっかりとした
イイモノを食べてないと
いけないわけですよ😆

さて、どうでしょうか？

っという人は、
経営者・社長ではいないはず。

っと、思いたいのですが、
多くの経営者・社長が
同じ間違えをしています。

会社は粗利を食べて
生きている

んですよね。

売上を食ってんじゃあ
ないわけ、ですよ。

粗利（売上総利益）
＝ 売上高 － 売上原価

がざっくりした定義、
にはなるわけですが。

売上がいくらあったとしても、
利益がなければ会社は
生きていけないわけですよ。

大切なのは、粗利。
これがどれだけ残るか。

利益確保、利益確保。

適切な利益を確保する
っていうのが至上命題です。

じゃないと、
栄養不足（利益不足）で
会社は死んじゃいますから。

粗利８割。

最低ラインの目標として
これぐらいまでにしないと
実はダメな世の中です。

粗利８割を確保せよ。
粗利８割の商品を創れ。

しっかり利益を出していかないと
事業継続が常に危うくなる。

そんな世の中なわけですよ。

だからね、しっかり、しっかり
利益を出す。値段を上げる。

ただね、注意したいことは
やっぱりあるわけです。

よく、１つの商品が売れると
買ってくれたお客さんに対して

もう１つ別の商品を売りつけたり
もう１ランク上の商品を売ったり

するわけですよ。

アップセルとか
クロスセルとか

呼ばれているやつね。

とかね。

マーケティングの施策としては
ありなわけですけど。

ただ、クロスセルもアップセルも
売り込みが続くことになるので
お客さんは嫌になってくる。

売り込みになっていることが
非常に多いですからね。

マニュアルトークや
セールストークによる
アップセルやクロスセルは

一時的には確実に、確実に
売上をあげることはできます。

でもね、それをやっていると
実は、お客さんのLTV

お客さんからいただける
お金の総額

これは、どんどんどんどん
減っていくのが真実。

やっぱり、いらないものを
買うと、後悔しますから・・・ね。

で、後悔したらさ
あなたを友人に紹介したり
しないわけですよ。

だから
ボクらがやるべきことは

アップサーブ
クロスサーブ

です。

サーブってのは
奉仕するってこと。

執事のようにお客様を
自分ごとのように心配して

本当に必要なものだけを
ちゃんと勧める。

さらなる奉仕をしよう。
これが肝心なわけですよ。

その中の一つが、
オプションの提供なわけです。

ただし、サーブをする上では
つかえる人を間違えてはいけない。

間違えた人に尽くしても
その人を幸せにはできないし
あなた自身も幸せにできない。

だからこそ

お客様は最初にしっかり
選び抜くのです。

それが、あなたの義務
ですからね、ほんと。

でね、ボクは

って、クライアントには
言っています。

お客様の、執事になる。

まぁ、ボク、娘ちゃんの
従順な執事です🐶

執事のココロがないとダメ。

お客様にモノを売りつける、
じゃないんですよ、ビジネスは。

ご主人さまに対して
心の底から

こちらも買われるとよろしいかと
思うのですが、いかがされますか？

っと言える、執事になる。

心の底から尽す。

まぁ、そのためには

幸せにできる人で
幸せにしたい人のもとに
つかなければいけない

んですけど、ね。

だからこそ誰を主人として
執事として尽すのか

つまり

誰をお客様にするのか

っていうことは
真剣に考えないとだめ。

お客様を選ばなきゃダメ
なわけですよ。

誰でもWelcomeじゃあ
カラダとココロがもちません。

んでもって

尽くすってのは
盲目的に求められたことを
やり続けることじゃない。

ダメなことはダメだと
諌めて、全力で止めきる。

諌めて、諌めて、諌める。
そして、止めきる。

これが執事には絶対的に
必要なスキルなのです。

千里の道も、一歩から。

あなたの商品・サービスには
いつもお客様がつけたくなる
シンプルなオプションはあります？

適切にアップサーブをして
間違いなくお客様を幸せにする。

好き放題にオプションを付けさせない
っていうのも大事な観点です。

自分勝手なお客様もダメだし
自分勝手な売り手でもダメ。

幸せにできる人で
幸せにしたい人を
幸せにする

ためにボクタチは
ビジネスをするんだから。

それに適合しているのかは
常にチェックが必要なのです。

そんなことを考えながら
お腹いっぱいでフライトが
怖くなってきたボクなのでした。

さすがに食べすぎた。。。

哀（AI）ちゃんが超訳してみた

Problem（問題）
値段をつけないと
そのサービスは
いずれ無料になるのよ。

タダでやることが
美徳だと思われがちだけど、
それは利益を殺す毒。

善意のつもりが、
静かに会社を
蝕んでいくのよ。

Affinity（共感）
気持ちはわかるわ。
お客様のためにって
つい動いちゃうのよね。

でも、それを続けると
従業員も疲弊して、
利益も残らないわ。

そろそろやり方を
変えるべきタイミングよ。

Solution（解決策）
すべての仕事に
価格を明示すること。
まずはここからよ。

粗利は8割を目指す。
それは欲じゃなくて、
生き残りの条件よ。

価格をつけるだけで
サービスの価値が一気に高まるの。

Benefit（利得）
値段がつくと、
「無料だから」が消えるのよ。

顧客単価が上がり、
本当に必要な人だけが
サービスを受け取る。

あなたも、会社も、
守ることができる戦略なのよ。

Evidence（証拠）
2割の人は、
オプションを見れば
追加で買ってくれる。

価格を明示するだけで、
利益率は30％以上
改善した企業もあるの。

数字が証明してるわ。
価格は、結果を変えるのよ。

Contents（全体の要約）
タダは優しさじゃない。
利益を削る静かな毒。
粗利8割は、守りの盾よ。

全てに値段を。
価値ある顧客にだけ
全力で尽くすの。

価格は、あなたの
誇りであり、覚悟よ。

Offer（提案）
「これ、無料でやってるけど…」
って思ったら、今すぐ見直してほしいの。

まずは値段をつけて。
値札のない善意は、
会社を弱らせるわ。

未来のために、
価格を明示してちょうだい。

Narrow down（絞り込み）
この話にドキッとしたなら、
あなたはもう、動ける側の人よ。

本気で会社を守りたい。
ちゃんと稼ぎたい。
そう思える人だけでいいの。

あなたは、選ばれし
経営者の一人なのよ。

Action（行動）
まずはやってみて。
提供してるサービスに
すべて価格をつけるの。

「タダだから」は卒業。
利益が出る体制をつくる時よ。

そして本気なら
社外COOに相談してね。

・社外COOに興味はあるけど
　どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
　どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
　一度、澤田と話をしてみたい


というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。

メールフォームからお気軽にどうぞ😄


澤田隼人（1985年12月9日生まれ）は、多才なゼネラリストであり、特定行政書士として「行政書士ほみにす法務事務所」を運営。2009年の創業以来、会社設立や医療法人設立など幅広い法務サービスを提供しつつ、社外COOとして経営者を支え、事業戦略、資金調達、マーケティング、組織構築、人材採用・育成、マネジメント、コーチングに携わっている。 経営理念「Design New -温故知新-」は、伝統と革新を融合させた戦略を反映。ファシリテーション株式会社の代表取締役としても、多面的なビジネス支援を展開し、企業の成長を後押ししている。 また、ITスキル（HTML、SEO）やマーケティング知識（PPC広告、ブログ集客）を活かし、多様なクライアントのニーズに応えている。さらに、司法書士・税理士・社労士・土地家屋調査士、弁護士事務所での経験を活かし、複雑な法的問題への対処や士業の管理にも精通している。 大手予備校・河合塾のチューター時代から人気を博し、20年以上セミナー講師としても活躍。多面的な視点とスキルでクライアントの成功に貢献している。

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【アクセス】ファシリテーション株式会社

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