あまりにも前衛的すぎてドギモを抜かれた
社長・経営者の幸せの最大化のために
ビジネスの勝ち筋を言語化し、最適化し
経営課題を右腕として全方位で解決。
あらゆる分野に精通する
社外COO（経営課題解決ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
ビジネスをもっと、エンタメに！
今週から出張も増えてくるので
適切な容量のキャリーケースを買おう。
ということで買ったのですが…
これがめっちゃくちゃ前衛的でした。
というのも
・・・
・・・
取っ手が取れる〜♫
ティファールならいいんですけど。笑
買って、オフィスに持って帰る途中で
取れまして・・・修復不能に😂
引き返して、交換を・・・
っと思ったら、在庫無しで返品に。
３年保証があるから修理でも良かった…
けども、出張には間に合わんので。
別の店舗に買いに行って
無事にお目当てのキャリーケース
ゲットだぜ。
これで無事に・・・
っと思ったら、今度は保証書がない💦
ってのをオフィスに帰ってから気がついた
ので、また店舗に戻るという・・・。
今度こそ、無事にゲットだぜ👍️
各店舗の店員の皆様、
いつもありがとうございます。
感謝の想いを込めて🙏🙇🏻♂️
圧倒的な保証が売上を変える
このシリーズ、好きなんで
３個目の購入だったんだけど…
前衛的すぎる機能はちょっとね💦
フロントドアオープンなんで
コンパクトなホテルに泊まる
ボクには丁度良いのです・・・👍️
🙆♂️商品には自身があります！
っていうコトバを社長から聞く
っていうのは日常茶飯時なんですが…。
その自信はどこから？
本当によいの？って思ったり
はたまた・・・
その自信をお客さまが
実際に感じられる仕組みに
なっている？
って聞くわけなんですけども。
品質が高い。実績もある。
お客様の声もある。
でも、最後の最後で売れない。
こういうときって課題ってのは
商品の魅力不足じゃないってこと
結構、多かったりする。
お客さまのアタマの中に
自分には合わなかったら？
失敗したら？お金を無駄にしたら？
使いこなせなかったら？
なんていう小さなブレーキがかかり
やがて大きなブレーキとなって
買わなくなってしまうのよね💦
そこで効いてくるのが
圧倒的な保証
なわけですよ👍️
でもね、ボクのいう保証って
3年保証をつけましょう
30日間、返金保証をつけましょう
とか単純な話じゃない。
圧倒的な保証っていうのは
お客さまが背負っている不確実性を
こちら側が意図的に引き受ける
マーケティングの設計であり覚悟
なわけなんですよ。
大体、中小零細の商品なんて
どこの馬の骨か分からないような
ジェットコースターみたいなもん。
だからこそ保証は安全バー。
ジェットコースターってのは
少し怖いから面白いわけで。
…安全かどうかわかりません、
っていわれたら怖すぎて
誰も乗らないことでしょう。苦笑
安全が担保されているからこそ
人は未知の体験でも飛び込める。
つまり保証ってのは守りではなく
挑戦する許可を
お客さまに与える仕組み
なんですよ。
なぜ「保証」がマーケティングなのか
お客さまが商品を買おうとするとき
アタマの中では単純な価格比較が
行われているだけじゃない。
実際には
期待する未来 − 価格 − 不安
− 面倒 − 失敗リスク
ってな感じの計算を
瞬時にしているわけなんです。
だからこそ
稼げてない会社がよくやる
特典を増やそう
値引きしよう
説明をもっと追加しよう
っていう施策が必ずしも
正解にならないわけですよ。
価値を足す前に
恐怖を消し去る。
こちらのほうが劇的に効く
っていう場合が多いのです。
たとえば10万円の商品を
目の前にしているお客さまが
本当に怖いのは
10万円を失うこと
・・・だけではない。
選択を間違えた自分になりたくない
ってのが、かなりデカいのよ。
家族に責められるかもしれないし
自責の念にかられつづけるかもしれない。
保証は、この心理的負担まで軽くする👍️
マーケティングとは
リーダーシップである。
お客様をよりよい理想の未来へ導く
というのがビジネスであって
マーケティングの本質なわけです。
ここにしっかり立脚することが
ボクタチが生き残る戦略なのです。
しつこーーーいぐらい
言い続けてますが
絆徳の中心的な質問は
相手はどんな人で
何を求めているか？
なわけですけども
この理解なしには
マーケティングはできない。
圧倒的な保証が生む4つの効果
圧倒的な保証には
４つの効果がある。
まずは
リスクをお客さまから
こちら側（売り手側）に
移動させる
という効果。
失敗してもあなたの責任です
から
一定の条件のものとで
私たちが責任を引き受けます
ってな感じ。
これがリスク・リバーサル。
次に
圧倒的な保証そのものが
品質への自信を伝える
という効果。
そこまで保証できるということは
よほど自信があるのだろう・・・
ってお客さまは思うわけですよ。
つまり、圧倒的な保証自体が
品質のシグナルになってくれる。
３つめは
購入という大きな決断を
小さな決断に変える
という効果。
圧倒的な保証がなかったとすると
お客さまのアタマの中は
買うか、買わないか
になっているわけなんですけど
そこに圧倒的な保証がつくことで
まず試してみるか
ぐらいの感覚になる。
お客さまは商品を購入する
のではなく、ある意味では
未来を試着する権利
を手に入れる感覚になるわけです。
そして、最後。
これが社長にとっては
最も重要かもしれないんだけど・・・
・・・
・・・
圧倒的な保証を掲げると
会社自体が変わる
という効果がある。
商品品質。お客さま選定。
導入支援。説明。
サポート。フォロー。
圧倒的な保証という旗を守るため
全てを改善し続けざるを得なくなる。
だからこそ圧倒的な保証は
販売促進策であると同時に
商品・会社改善装置でもある👍️
独自メソッド「GUARD」とは？
圧倒的な保証をデザインするために
ボクはGUARDメソッドとして整理してる。
GUARDとは
G：Greatest Fear― 最大の恐怖を見つける
U：Undertake ― そのリスクをこちらが引き受ける
A：Assurance ― 信じられる証拠を加える
R：Rule ― 条件をシンプルにする
D：Drama ― 体験を物語に変える
という5段階で保証をデザインする
というボクの考え方😁
いい感じでしょ？（自画自賛。笑）
G：Greatest Fear
顧客が本当に恐れていることは何か？
保証は返金規定から考えちゃダメ🙅
最初にやるべきことは
この商品を買う直前に
お客さまは何を最も
恐れているのか？
と問うてみること。
ここを外すと
いくら保証を付けても
まったく響かない。
たとえばオンライン講座なら
お客さまがが怖いのは単なる金銭的損失
ではないかもしれない。
また買っただけで終わるのではないか
かもしれない。
コンサルティングなら
高額なのに、結局一般論だけだったら？
かもしれない。
SaaSなら
導入しても社内で使われなかったら？
かもしれない。
住宅なら
建ててから後悔したら取り返しがつかない
かもしれない。
保証すべき対象は
価格とは限らないわけで。
購入直前のお客様が心の中で
「もし○○だったら嫌だ」
と思っているとしたら
○○には何が入るだろうか？
リスクを取る覚悟と証拠は十分か
U：Undertake
お客さまのリスクを
本当にこちら側へ移せるか？
お客さまの恐怖が理解できたら
次はこちら側が何をどこまで
引き受けられるかを思考する。
普通の会社や稼げていない会社は
そこまで保証すると危険です
っと言って、逃亡する。苦笑
ま、無謀な保証をすることほど
無責任なことはないわけですが💦
でも、一度、
こちら側が全面的に
責任を取るとしたら？
って考えてみると価値が出てくる。
たとえば
30日以内なら返品可能
だけではなく、
30日間、日常生活で
実際に使ってください。それでも以前の商品に
戻りたいと思ったら
返品してください
まで踏み込む。
あるいはコンサルティングなら
売上そのものを保証するのではなく
合意したアクションを双方が実施した
にもかかわらず、一定の運用状態に
到達できなかった場合追加サポートを無償提供する
というのもありなわけで。
重要なのは自社が
コントロールできない結果まで
無理に保証しないこと。
圧倒的な保証とは
大風呂敷であってはダメ。
責任を持てる範囲を
勇気をもって広げること
でなければならない。
A：Assurance
「本当に大丈夫？」を証拠で消す
圧倒的な保証をすると
今度は別の疑問が生まれる。
本当に返金してくれるの？
何か裏条件があるんじゃない？どうせ問い合わせたら
無下に扱われるんでしょう？
そこで必要になるのが
Assurance
＝保証を保証する証拠
なんですよ。
たとえば
実際の返品手続きを簡単にする。
返金条件を大きな文字で明記する。利用者の体験談を見せる。
実績数字を示す。
第三者評価を組み合わせる。
などなど。
圧倒的保証とは
派手なコピーではない。
この会社なら
本当に約束を守る
と感じられる状態
まで含めて圧倒的なわけです。
本当に使えて、楽しい保証か
R：Rule
条件が複雑になった瞬間
保証は圧倒的でなくなる。
こんな保証を見たことは
結構あるようなきがする。
「30日間完全返金保証！」
と大きく書いてある。
ところが小さな文字を見ると
ただし○○の場合を除く
事前申請が必要です指定された課題をすべて提出し……
弊社が返金対象と判断した場合……
条件だらけ💦
これでは安心どころか
絶対返金したくないんだな
というメッセージを発してしまう。
もちろん不正利用への対策は
必要だとは思うけどもよ。
しかし保証の価値は
返金できることだけじゃない。
返金できそうだと
瞬時に理解できること
にもある。
だからこそ保証条件は
できるだけお客さまの言葉で書く。
法律文書のようにしない。
キャッチコピーは面白く。
条件は簡潔に。
契約上必要な事項は明確に。
ここは絶対に混ぜない。
んでもって
D：Drama
保証を「規約」から「エンタメ」に変える
保証は、もっと遊んでいい。
いや、遊んだほうが記憶に残る。
たとえば、「30日間返金保証」
という名前では機能は伝わるが
物語は生まれない。
そこで
「30日間・冒険撤退保証」
とする。
まず30日間、この世界に入ってください。
最初の3つのミッションを体験ください。そこで
この冒険は自分のものではない
と感じたら、そこで撤退できます。
とする。
もちろん、そのあとに
正式な条件を書く。
これだけで保証が
購入規定から
体験設計に変わる。
ビジネスをもっと、エンタメにする
とは、何でも派手にすることではない。
お客さまが「ちょっとやってみたい」
と思える物語をつくることなんですよ。
最後に、自社の保証レベルを確認してみよう。
次の10問にYESかNOで答えてほしい。
曖昧な答えはダメよ。笑
①お客さまが購入直前に
最も恐れていることを言語化できているか。②その恐怖に対して直接答える保証になっているか。
③顧客が背負っているリスクをこちら側に移しているか。④保証内容を30秒以内で説明できるか。
⑤保証を利用するときの手続きは簡単か。⑥「本当に守ってくれそう」と思える証拠があるか。
⑦自社がコントロールできない成果まで
無責任に保証していないか。⑧保証を強くしても耐えられる
商品品質になっているか。⑨保証利用者の理由を
商品改善に活用しているか。⑩保証そのものが話題になるほど
記憶に残るデザインになっているか。
YESが8個以上ならかなり強い。
5〜7個なら改善余地が大きい。
4個以下なら保証が「制度」になってて
マーケティングとして機能していない
可能性がめちゃくちゃ高い。
最初に問うべきなのは
お客さまは、何が怖くて飛び込めないのか？
であって、その恐怖が分かったら、
そのリスクを、私たちが引き受けることは
できないか？
と考える。
さらに
それを保証することで
もっと面白い体験にできないか？
と考える。
ここで初めて保証が販売条件から
ブランド体験へ変わるのです。
圧倒的保証とは
お客さまのリスクを引き受ける覚悟を
エンターテインメントに変える技術
なんですよ。
Choose a word that changes your life.
そんなことを考えながら
３年間保証があるからこそ
壊れてほしくはないボクなのでした。
ま、途中で壊れた保証を使いつつ
また新しいのを買うんだろうけど。。。
いつもありがとうございます。
感謝の想いを込めて🙏🙇🏻♂️
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
商品には自信がある。
品質も高く、実績もある。
お客さまの声だってある。
それなのに最後の最後で
なぜか売れない。
そんな会社は少なくないわ。
原因は商品の魅力ではなく
お客さまの頭の中にある
小さな不安かもしれない。
自分に合わなかったら。
選択を間違えたら。
お金を無駄にしたら。
その小さなブレーキが
購入直前には大きくなり
最後の一歩を止めてしまう。
そこで値引きや特典を増やしても
恐怖が残ったままなら
根本的な解決にはならないわ。
Affinity（共感）
経営者なら自社の商品を
信じているのは当然よ。
むしろ信じられなければ困るわ。
だからこそ売れないと
説明不足だと思ってしまう。
価値をもっと伝えようとする。
特典を増やしてみる。
価格を下げてみる。
情報をさらに追加してみる。
でもお客さまが怖いのは
商品の価値が分からないこと
だけではないのよ。
失敗した自分になりたくない。
家族や仲間に責められたくない。
後悔を抱えたくない。
その心理まで理解できれば
売れない理由は見えてくる。
そして解決策も見えてくるわ。
価値を足す前に
まず恐怖を消す。
ここから考えるのよ。
Solution（解決策）
そこで使うのが
圧倒的保証を設計する
GUARDメソッドよ。
全部で5つの視点から
お客さまの不安を見つけ
購入の障壁を取り除いていく。
最初は最大の恐怖を見つける。
次にそのリスクを
売り手側が引き受ける。
さらに約束を信じられる
証拠を用意する。
条件もできるだけ単純にする。
最後は保証そのものを
単なる規約で終わらせず
記憶に残る体験へ変えていく。
保証とは守りではないわ。
お客さまが安心して
挑戦するための安全バーよ。
この5段階で設計すれば
保証は販売条件から
マーケティングへ変わるの。
Benefit（利得）
圧倒的保証をつくると
まず購入時の心理的負担を
大きく減らせるわ。
買うか買わないかという
大きな決断だったものが
まず試してみるに変わる。
お客さまが買うのは
商品そのものではなく
未来を試着する権利になる。
さらに強い保証は
そこまで保証できるなら
品質に自信があるはずだと伝える。
つまり保証そのものが
商品の品質を示す
強力なシグナルになるのよ。
そして効果は販売だけではない。
保証を守るために会社全体も
改善せざるを得なくなる。
商品品質も説明も支援も
顧客選定もフォローも変わる。
保証が会社を強くするのよ。
Evidence（証拠）
圧倒的保証には
大きく4つの効果があるわ。
ここは押さえておきなさい。
1つ目は顧客のリスクを
売り手側へ移動させる
リスクの逆転よ。
2つ目は保証そのものが
品質への自信を伝える
信頼の証拠になること。
3つ目は購入という決断を
まず試すという小さな決断へ
変えられることよ。
そして4つ目は
保証を守る必要があるから
会社自体が改善されること。
さらに保証力は
10の質問でも確認できるわ。
8個以上ならかなり強い。
5個から7個なら改善余地あり。
4個以下なら保証が制度で終わり
販売に生きていない可能性が高いわ。
Contents（全体の要約）
圧倒的保証の出発点は
返金期間を何日にするか
という話ではないわ。
最初に考えるべきなのは
購入直前のお客さまが
何を最も恐れているかよ。
その恐怖を見つけたら
こちら側でどこまで
引き受けられるかを考える。
次に約束を信じられる
証拠を用意して
条件を分かりやすくする。
そして保証そのものを
お客さまが参加したくなる
体験や物語へ変えていく。
圧倒的保証の本質は
顧客のリスクを引き受ける
企業側の覚悟にあるわ。
保証は制度ではない。
挑戦する許可を与える
マーケティングなのよ。
Offer（提案）
まず自社の商品を
ひとつだけ選んで
保証を見直してみなさい。
購入直前のお客さまが
もしこうなったら嫌だと
思うことを書き出すのよ。
価格への不安なのか。
失敗への不安なのか。
使えない不安なのか。
その中で最も大きな恐怖を
ひとつだけ決める。
欲張る必要はないわ。
次にそのリスクを
自社がどこまでなら
責任を持って引き受けられるか。
無謀な約束は不要よ。
自社が管理できる範囲で
責任の幅を広げればいい。
それだけでも保証は
ただの付属条件から
強い販売設計へ変わり始めるわ。
Narrow down（絞り込み）
ただし本気で会社を伸ばすなら
保証だけを単独で変えても
十分ではない場合があるわ。
商品設計と顧客選定。
営業とマーケティング。
導入支援とフォロー。
すべてがつながっているからよ。
だから保証を強くすると
経営課題まで見えてくる。
もし売上を伸ばしたいだけでなく
会社全体の勝ち筋そのものを
整理したいと考えているなら。
自分ひとりで考え続けるより
経営者の右腕として
全体を見る存在を使うべきよ。
単発の助言ではなく
経営課題を全方位から整理する
社外COOが必要な会社もあるわ。
本気で次の成長段階へ進む会社にこそ
圧倒的保証の設計は
大きな意味を持つのよ。
Action（行動）
まず今日中に
自社の主力商品をひとつ選び
10の質問で保証を採点しなさい。
8個以上なら
さらに話題になる保証へ
磨き上げればいいわ。
5個から7個なら
購入を止めている不安を
もう一度洗い出すこと。
4個以下なら
保証だけの問題ではなく
販売設計全体を見直す段階よ。
その場合は商品だけでなく
顧客と営業と支援まで
一度まとめて整理するべきね。
自社だけでは論点が散らかるなら
社外COOに相談して
経営課題を言語化するといいわ。
売れない理由を感覚で探すより
勝ち筋を構造で見つける。
そのほうが経営はずっと強くなるわ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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