驚愕のビニール袋を半強制的に渡された
社長・経営者の幸せの最大化のために
ビジネスの勝ち筋を言語化し、最適化し
経営課題を右腕として全方位で解決。
あらゆる分野に精通する
社外COO（経営課題解決ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
ビジネスをもっと、エンタメに！
あまり給油をしなくてもよいクルマなので
結構、ひっさびさに給油をしにいってきた⛽️
セルフで給油していたら
トコトコとにーちゃんがやってきて…
お時間いいですかー？
今、給油してもらっている人にトイレットペーパーと
ニンジンを配ってまして…🥕もらってください！
お、おぅ・・・っと勢いに負けて
ちゃんともらってしまった。笑
んでもって
給油後にもう１回、別のにーちゃんが
やってきたんだけども・・・💦💦💦
さすがに、さっきもらったと
断りましたさ・・・笑
トイレットペーパーはまだ分かる。
なぜにニンジンなのか・・・🥕
あ、ガススタのキャラが
ウサギだからか🐇笑
なんか嬉しいような・・・
ともあれ
いつもありがとうございます。
感謝の想いを込めて🙏🙇🏻♂️
特典ではなく「次の行動」をデザイン
ニンジンだったのも謎だけども
なぜに、都城のトイレットペーパー🧻
…本物の肉と焼酎のプレゼントでも
非常に、非常に良かった気もする。
あ、ガススタだから飲酒運転はダメやな。
マーケティングの施策を考えるとき
必ず出てくるテーマの一つが、特典。
来場特典どうする？
購入特典はどうする？
紹介キャンペーンの特典どうする？
こんな感じの会議があるある。
で・・・
QUOカード、割引券、ノベルティ、
サンプル、ポイント・・・
なんかに落ち着く。苦笑
まぁ、それが悪いわけじゃないけどね。
でも・・・もう少し違う視点で思考する
っていうことをボクならばする。
ビジネスをもっと、エンタメに
という観点から考えてみると
特典の意味ってのは変わってくる。
特典は単なるオマケじゃない。
値引きでもないし、景品でもない。
お客さまの感情を動かし
次の行動へ進みたくさせる
演出装置の一つ
なんですよね。
映画には次のシーンがある。
ゲームには次のステージがある。
ライブにはアンコールがある。
だったらビジネスにも
次が気になるようになる
っていう構造があっていい。
仕組みがあってもよい👍️
最初に考えるべきことは
何をプレゼントするか
ではいけないのよ。
この特典をきっかけに
次に何をしてほしいのか？
これをきっちり、デザインし尽くす。
たとえば来場特典。
来てくれた人にプレゼントを渡す
ってだけだとその瞬間に施策は終了。
でも本当は
来場→体験→興味
→次回予約→購入→紹介
というカスタマージャーニーを
作りたいはずなわけですよ。
つまり、来場特典の本当の目的は
来場じゃないわけで。
来場後の行動を生み出すことにある。
購入特典も同じ。
買ったから何かをあげる
じゃなくって
・買ったあと、もっと使いたくなる
・成果が出やすくなる
・次の商品にも興味が湧く
までデザインし尽くす。
特典はゴールではなく
次のシーンへの入口
なのよ。
自社の特典について
こう問い直してみてほしい。
この特典を受け取った人に
次に何をしてほしいのか？
もし答えが曖昧なら
その特典はただの配布物に
なっている可能性がめっちゃ高い。
その次の行動まで自然につながる
デザインになっているか？
も確認したいところだけど
まずは特典の目的をハッキリと👀
理想のお客さまが欲しいものを選ぶ
めっちゃくちゃ人を集めよう
ということが目的であれば
蟹🦀よりも牛肉🐄
ってのが鉄板ネタではある😁
めっちゃテクニカルではるけども。
ただ・・・
できる限り多くの人が欲しいものに！
って考えると危険なわけですよ。
牛肉とか高級家電とかをプレゼントにすると
多くの人が集まるわけなんですけども・・・
その人たちが本当に売りたい商品に対して
興味がある人なのかってのには注意が必要。
単に牛肉とか高級家電とかが欲しいだけ
っていう人を集めてもしかがたない💦
一方で、ある程度、面白い感じの
景品で人を集めつつ
さらなる特典で絞り込みを行う。
限定診断、業界レポート、
先行体験、購入前の個別レビュー・・・
こういう特典をつけてみる。
…普通の人には、まったく、まったく、
魅力的じゃないわけですよ💦
でもね
本当にそのテーマで困っている人には
非常に魅力的なわけですよ。
これって、結構、キモ。
優れた特典には
集客力だけでなく
お客さまを選び切るチカラ
もあるわけですよ。
これを結構、忘れているんで
人だけが群がるってことも少なくない。
だからこそ、特典を考えるときには
理想のお客さまだけが
異常に欲しがる特典
ってのも思考する必要があるのよ。
この特典だけ欲しい人が
大量に集まってこないか？
っていう質問にYESなら
めっちゃくちゃ注意が必要。
この特典を一番欲しがるのは
理想のお客さまか？」
と質問にYESならめっちゃ強い。
経営者向けセミナーで
来場者全員に人気家電が当たる抽選
をやるより
参加者限定・自社の売上
ボトルネック15分診断
の方がよい場合があるわけで😉
参加人数は減るかもしれない。
でも、本気度は上がる。
マーケティングは
人を集める競争ではない。
正しい人を集める競争なのよ👍️
モノではなく「意味」を渡す
Mrs. GREEN APPLEのアルバムを買うと
プレミアムリスニングパーティだったり
オンライン10秒メッセージ会だったり
ライブ会場のミステリーツアー
なんかが抽選で当たる！って特典が
あったりするわけなんですけども🍏
もちろん、アクスタとかの
購入特典もありーのなところに、さらに。
特典っていうとついつい
物理的なものを考えちゃうんだけど
人間が価値を感じるのは
モノだけじゃないわけで。
…モノが分かりやすいんだけどね。
たとえば・・・
舞台裏が見られる
開発者と話せる先行体験ができる
VIP席に座れる自分の名前が入る
特別な称号が得られる限定パーティに参加できる
こういったのって会社にとっては
コストがそんなに高くないけど
お客さまにとっては大きな価値になる。
それは、どうしてか？
私は特別に扱われてる感
ってのをお客さまは感じられるからね。
ライブ会場でしか買えない
限定グッズなんかもそうなんだけど。
グッズが欲しいだけじゃない。
あの日、あの場所にいたという
優越感・特別感が特典なわけですよ。
だからこそ特典をデザインするときには
いくらの何を持って帰ってもらうか
じゃなくって
どんな意味を
持って帰ってもらうか
という観点で思考したいところ。
この特典から値段を取ったときにも
価値が残るか？っていう質問をしたときに
5,000円相当です！
っと値段の話を言わなければ魅力がない、
というのであれば、特典にはまったく
価値、魅力がないのかもしれないわけで。
んでもって、もうひとつ。
特典を受け取った人が
後で誰かに話したくなる
意味が存在しているか？
っということもめちゃ重要。
飲食店で誕生日の特典を…
とか考えることがあるんだけど
普通だと”誕生日デザート無料”
とかで終わるわけですよ。
でもこれが
誕生日と同じワインのプレゼント
あなただけの誕生日をイメージしたメニュー
とかだとまったく違うわけで。
食べ物から、思い出に変わるでしょ？
買ったら終わりではモッタイナイ
購入特典で最もカンタンなのは
値引きなけなんですけども。
１枚買ったら、１枚タダ。
２着買ったら、１着100円。
とかいろいろあるんだけども。
そこまでのものではなくても
10％オフとか、1,000円引き
とかってのはよく見るわけで。
こういう値引き特典って
短期的には効くことがある。
でも、値引きを繰り返すと
お客さまは変な学習をする。
また安くなるかもしれない
定価で買うのは損
デパートとかで歩いていると
アパレルからショップ店員の
全品50％オフです〜
とか、結構聞こえてきたり
するんだけど・・・
マジで定価で買うのを
躊躇させる特典じゃね？
って、めっちゃ思うんだけどね😅
値引きを特典にしていくと
いつの間にか購入促進装置から
購入延期装置になってる
っていうことがほっとんどです💦
だからこそ、商品の購入を
物語の終点にしないという
発想が重要になってくる。
購入した瞬間に次の章を始める。
そのための特典を用意しておく。
…値引きって難しいのよ😅
・購入者限定イベント
・購入者専用コンテンツ・30日後のフォローアップ
・上級編への招待・ユーザーコミュニティ
・成果報告会
こういう特典を付加することで
商品を買ったということではなく
この世界に参加した
という感覚が生まれてくる。
この商品を買った30秒後、
顧客が楽しみにできる
“次”はあるか？
これを考えてみてNoであれば
物語は購入で終わっている。
実にモッタイナイ。
自ら手放しているとはね・・・。
しかも、利益を減らしてまで…。
オンライン講座なら
購入特典PDF10本ではなく
購入した瞬間、
30日間のチャレンジがスタート
にする。
初日にはミッション1。
7日後に次のコンテンツ。
14日後に参加者限定ライブ。
30日後に修了イベント。
同じ教材でも商品から
体験型プログラムへ変わる。
こうやってNEXTが創れるのも
特典を科学している結果です👍️
Do not have been limited
to their own frame.
そんなことを考えながら
このもらったニンジンを
どうしようかと悩むボクでした🥕
中途半端なんだよな・・・
もう一本、もらっておけばよかった。笑
いつもありがとうございます。
感謝の想いを込めて🙏🙇🏻♂️
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
特典を付ければ売れる。
そう考える会社は多いわ。
でも話はそんなに単純ではない。
来場特典を配って終わる。
購入特典を渡して終わる。
それでは売上はそこで止まる。
問題は特典の豪華さではない。
次の行動が設計されていない。
ここが本当の問題なのよ。
値引きや商品を渡すだけなら。
顧客は受け取って満足する。
そしてそこで関係が終わる。
さらに値引きを続ければ。
安くなるまで待てばいいと。
顧客が学習することもあるわ。
稼ぐ特典はオマケではない。
顧客を次へ動かす装置なの。
そこを間違えてはいけないわ。
Affinity（共感）
来場者を増やしたい。
購入の背中を押したい。
紹介も増やしたいと思うわよね。
だから特典を用意する。
その発想自体は正しいのよ。
決して間違いではないわ。
問題は何をあげるかから。
考え始めてしまうことなの。
ここで思考が止まりやすいわ。
商品券なら喜ばれる。
値引きなら反応されやすい。
豪華な景品なら人も集まる。
でも経営者が欲しいのは。
景品目当ての人ではないはず。
売上につながる顧客のはずよ。
だから視点を少し変えるの。
何を渡すかではなく。
次に何をしてほしいかよ。
そこから逆算すれば。
特典は販促品ではなくなる。
経営の仕組みに変わるわ。
Solution（解決策）
特典は三段階で考えるのよ。
まず次の行動を決める。
次にその理由をつくる。
最後に特典を設計する。
この順番を守るだけでも。
施策の意味は大きく変わるわ。
来場が最初なら。
次回予約を次に置く。
その先に購入を置いていく。
購入が最初なら。
利用を促して成果につなげる。
その先に再購入を設計する。
紹介が欲しいのであれば。
紹介したくなる体験をつくる。
単なる景品では弱いのよ。
一つの特典に対して。
一つの次の行動を決める。
まずはそこから始めるの。
来場。購入。紹介。再購入。
すべてを次の行動から逆算する。
これが稼ぐ特典の基本よ。
Benefit（利得）
次の行動から逆算すると。
特典が売上の導線に変わるわ。
配って終わりではなくなる。
来場した人が体験する。
体験した人が興味を持つ。
興味から予約へ進んでいく。
購入した顧客も同じよ。
買って終わるのではなく。
そこから次の章が始まる。
使いたくなる特典。
成果を出したくなる特典。
次の商品が気になる特典。
そう設計しておけば。
顧客との接点が続いていく。
関係も自然に深くなるわ。
しかも値引きだけに頼らない。
価格を下げずに価値を増やす。
利益を守りながら動かせる。
特典は費用ではなくなる。
次の売上を生み出していく。
経営資産へと変わるのよ。
Evidence（証拠）
本文には成功率や売上額など。
実測された成功データまでは。
示されていないのが事実よ。
だから数字を作ってはだめ。
見るべき数字を決めて。
特典の効果を検証するの。
一つ目は来場後の予約率。
二つ目は購入後の再購入率。
三つ目は紹介の発生率よ。
配布数だけを見ていては。
特典の本当の価値までは。
判断することができないわ。
何人に渡したかではなく。
その後に何人が動いたか。
ここを数字で追い続けるの。
次の行動が増えたなら。
その特典には意味がある。
増えないなら見直せばいい。
感覚ではなく行動で測る。
これなら経営判断に使える。
特典を科学できるわ。
Contents（全体の要約）
稼ぐ特典はオマケではない。
何を渡すかを考える前に。
次の行動を決めるものよ。
来場の次は何なのか。
購入の次は何なのか。
紹介の次は何なのか。
顧客が進む道筋を描いて。
その途中に特典を置いていく。
順番を逆にしてはだめよ。
値引きだけに頼らない。
豪華な景品にも頼らない。
意味のある体験を設計する。
理想の顧客が欲しくなり。
受け取ったあとに動きたくなる。
そんな特典をつくるのよ。
最も重要なのは一つだけ。
特典はゴールではない。
次のシーンへの入口なの。
顧客を次へ進ませる。
そのための演出装置として。
特典を経営に組み込むのよ。
Offer（提案）
まず自社で使っている特典を。
一度すべて並べてみるといいわ。
そして一つずつ問い直すの。
この特典を受け取った人に。
次に何をしてほしいのか。
明確に答えられるかどうかよ。
来場してほしいだけなのか。
次回予約までしてほしいのか。
購入まで進んでほしいのか。
購入後も同じことを考える。
使って成果を出してほしいのか。
再購入してほしいのか。
紹介までしてほしいのか。
目的によって設計する特典は。
当然まったく違ってくるわ。
答えが曖昧な特典なら。
ただの配布物になっている。
可能性がかなり高いのよ。
一つずつ目的を決め直す。
そこから特典を再設計する。
それだけでも変わるわ。
Narrow down（絞り込み）
ただ人を集めたいだけなら。
豪華な景品でも構わないわ。
反応を取る方法は存在する。
でも本気で売上を伸ばしたい。
理想の顧客を増やしたい。
利益も残したい経営者なら別よ。
景品目当ての人を集めても。
本当に売りたい商品までは。
興味を持たれないこともある。
必要なのは大勢の人ではない。
自社の商品を必要としている。
正しい顧客を集めることよ。
そして来場から購入へ進める。
購入から再購入へ進める。
さらに紹介まで設計していく。
そこまで経営の導線として。
特典を組み直したい社長なら。
社外COOの視点が役に立つわ。
販促だけを見るのではなく。
経営全体から次を設計する。
そういう会社向けの話よ。
Action（行動）
今日すぐ一つやってみて。
今使っている特典を選んで。
次の行動を書き出すのよ。
この特典を受け取ったあと。
顧客に何をしてほしいのか。
一文で言える状態にする。
言えないのであれば。
その特典は一度見直すことね。
何となく続けてはだめよ。
次回予約なのか。
購入なのか再購入なのか。
紹介なのかを決めていく。
そして次の行動につながる。
体験や意味や仕組みへと。
特典そのものを変えていく。
自社だけでは整理できない。
販促と営業と商品設計まで。
まとめて見直したいのなら。
社外COOに相談してみる。
経営全体の流れから逆算して。
稼ぐ特典を設計すればいいわ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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