相対的に安くなってる気さえする
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳
社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
東京駅を経由するときには
可能な限り寄っているラーメン🦐🍜
まぁ、なんで札幌のラーメンを
わざわざ東京で食べてんだっていう
ツッコミは甘んじて受け入れます。笑
昔はさ、高かったと思うのよ。
でもさ、あっとういう間に世間では
ラーメンは1000円の壁を越えてゆき…
もう1500円ですら、壁でない。
今はもう、2000円の壁かな。
それでも、結構、崩れてる気はする。
うちのクライアントの皆さんも
軒並み1800円とかだからなー。
そう考えると、チェーン店とは言え
普通が990円っていうのは安く見える。
昔は高いっと思ったのになー。
それでもクオリティ維持は凄い。
あと、オプションのおにぎりは
結構、良いお値段だったりする。
まぁ、コンビニのおにぎりも
買いづらい価格帯に突入しては
いるからしゃーないかな…。
ただ、以前よりは待ってる人が
少ないのは気にはなるなー。
おかげでスッと入れて
こっちとしては助かるけど😉
内容をサクッと読んでみる
会社の運命を決めるのが価格設定
価格設定にアタマを悩ませる経営者は
めっちゃくちゃ多いわけなんですけど。
相場価格とか、原材料費から計算して
っていう人も多いんだけどさ・・・
それって、かなりヤバい設定法。
もちろん、赤字になってちゃいけないし。
原価＋利益で決めるってのは
誠実で堅実ではあるんだけども。
自分だけについての
守りなわけですよ。
相手のこと＝相手の成果に寄せた
攻めた設定じゃないわけです。
正しい価格の考え方は
正しい価格＝正しい価値
＝原価＋利益＋成果＋象徴
原価・利益は、自社を守り
成果は、顧客の未来を
引き受ける覚悟。
んでもって
自分たちのブランドの格を育てる
象徴としての価値も価格に反映させる。
価値に合わせていくと
自然と値上げし続けることになる。
というのも
正しい価値の
構成要素の一つは
顧客が未来に得る差分
だから。
顧客の現状と顧客が望む未来に
ギャップがあればあるほど
そして
そのギャップを
あなが埋めれば埋めるほど
価値が上がるから、価格も上がる。
だからこそ、価値に合わせていくと
価格は自然と上がっていくわけです。
むしろ上げていかないと、歪む。
結局のところ
価格ってのは単なる数字じゃない。
あなたの覚悟を現しているもの。
言い換えれば
あなたの人格＝価格
なわけですよ。
安くすれば、格は下がる。
高くすれば、格は上がる。
だからこそ価格設定って
経営判断野中でダントツに
人格が出てしまうところなのよ。
価格に出てくる人格ってのは
価値観だったり、何を恐れているか、
誰を信じているか、未来をどう見てるか
自分をどう評価しているか
とかだったりするんだけども
これが一瞬で出てしまうのが
価格設定の怖いところなんですわ。
値引きの罠にハマってません？
クライアントの中には
常に低価格思考で値引き思考の人が
いたりするんだけども・・・
値引きをすぐする人って
だいたい
拒絶させるってことを
極端に恐れている
んだよねー。
拒絶・断られる
＝自分自身の否定
という思考に陥るから。
だからこそ、
嫌われないように、拒絶されないように
すぐに値引きをしちゃうわけなんだけど。
でもね、値引きってのは
優しさでも、誠実さでもない。
ただたんに自分の価値を下げることで
相手の不安を沈める一時しのぎの愚行
なわけですよ。
値引きをした瞬間、値引きの提案をした瞬間、
自分のカラダとココロの動きはどう？
ホッとしちゃっていたら
拒絶を恐れている証拠です。
拒絶を、孤独を愛してナンボ。
経営者とはそうでないとマズイのよ。
あなたにふさわしい人ってのは
そんなに多くはないからこそ。
高い金額をつければいい
っていうもんでもないんだけども
高価格の提示の言い方にも
人格が現れるわけなんですよ。
自分でも高いと思っている人は
価格を提示するときに
結構、目が泳いでる。笑
早口になったり、過剰に正当化したり、
はたまた、無駄に静かに言い切ったり。
堂々と未来の共創相手を選べ
ボクは結構、正々堂々と
高い価格を提示してます。
だってさ
提供後の結果に責任を持つ
強い覚悟があるからね。
高い価格を提示するときに
あなたは申し訳けなさを感じる？
それとも、引き受ける覚悟を感じる？
ボクは覚悟を明確にするためにも
高い価格を提示しているわけですよ。
んでもって、それは
ボクが仕えるべき人を
選別することにも繋がっていきます。
ボクも…人間である以上は
仕える人は限定されるわけですよ。
リソースがボクなわけですから。
でさ、価格設定の最大のポイント、
人格が最大に出るところはココなのよ。
価格を下げて、誰でもウェルカム！
ってな感じにすると、短期的には売上が伸びる。
でも、現場は疲弊して、会社は荒れる。
価格＝価値にして、適正価格にし続ける
＝値上げし続けるというのは実のところ
お金のためだけじゃないのよ。
今、誰と一緒に未来を創るのか？
これに答え続けるために
適正価格にし続ける。
これが真髄なのです。
本当は来てほしくない人、
一緒に未来を創りたくない人を
実のところ相手にしてません？
価格でバッサリと切れる
価格でバッサリと一線を画せる
にもかかわらず、拒絶されることを恐れて
誰でもウェルカムにしてません？😂
正しい価値には複数の要素がある
正しい価値の構成要素は
なにも顧客が得る差分だけじゃ
ないわけなんだよね。
売る側にとっての価値だって
価格に反映されなければならない。
同じ成果を出せる仕組み。
成果が出るまで面倒を見る。
その責任の重さが価格に出る。
再現性と責任の範囲ってのは
あなたの価値なわけですよ。
んでもって
チーム・現場を守るための
経営者としての愛
これってのも価値なわけ。
安い価格ってのは現場を疲弊させる。
集まってくる人がイマイチだからね。
顧客にしても、従業員にしても。
育成がえきない、改善できない。
余裕すらないから、品質が落ちる。
そうすると、クレームも増えるし
紹介はどんどん減っていく。
値上げ＝正しい価格に戻すってのは
品質の原資を担保するための行為であって
利益の源泉である現場を守る愛なんです。
だからこそ
現場を愛せてない社長は
積極的に値下げをして、値引きをして、
さらに現場に拒絶されていくわけですが😂
まぁ、安くすればするほど
顧客の認識は「業者」とか「便利屋」に
なっていくわけなので…無理難題を増やす。
一方で高いとプロフェッショナルと
認識するのが顧客なわけで。
そうなってくると、期待値も上がるし、
顧客の態度も変わってくるわけですよ。
値上げすべきタイミングのサイン
値上げすべきタイミングのサイン
っていくつかあるんだけども…
一番、誤解されていて、
かつ、見逃されやすいのが
紹介が多すぎて、かつ、
なのに利益が薄い
っていうパターン💦
紹介されてきた人から「あれ、安い・・・」
って言われたり、初回提案で決まっちゃったり。
やったらやったで
「こんなことまでやってくれるの？」
って言われたり・・・。
ええ、ボクによくあるやつです。苦笑
信頼があるのに価格が低いと
会社は信用を安売りして
体力を徐々に失っていきます。
紹介比率が30％を越えてるのに
粗利益が伸びていってないときは
間違いなく値上げの強いサインです。
あとね・・・
ついでに・・・
追加対応を・・・
っとかやって、見積りの時点の
現実の提供や工数が勝手に増えている
なんてときもヤバいサインなのよね。
現場が勝手にサービス＝無料で
見積り外の対応をしていたり…。
ボクタチは商品を売っているんですけど
その本当の正体は【責任】でもあるわけで。
責任が増えているのならば
それに比例して価格も増えないといけない。
にもかかわらず、無料で、無償で、
なんてやっていたら、確実に歪む。
忙しいのに、稼げてない。
こういうことにもなりがちなわけ。
需要は旺盛なんだから
価格で需要を整えるという
経済原理に従わなければならない。
これをやっておかないと
品質が落ちるから紹介も止まり
THE END一直線になるのです。
値上げしてはいけないサイン
ともあれ、なんでもかんでも
値上げすればいいってもんじゃない。
値上げしちゃいけないサイン
ってのも出ていることがあるのよ。
成果が不安定だったり
価値の説明が曖昧だったり。
顧客に起こる変化＝成果が
言語化できていないとか。
こういうときにはまず先に
商品デザインだったり
クオリティを上げていかないと。
改善をせずに値上げだけすれば
それはもう、詐欺ですから。笑
でね、値上げっていうのは
テストしてかなきゃ分からない。
だけど、賭け事にしてもいけない。
値上げの実証実験を確実にする。
例えば・・・
新規のみ、25％程度値上げして
受注率を見てみる。
受注率が変わらなければ
もっと値上げできる証拠。
受注率が落ちるのであれば
言語化をやり直すか
商品を再設計する。
値上げっていうのは実験。
小さく始めて、反応を見るのよ。
さぁ、次の一手はどうします？
千里の道も、一歩から。
あなたは値上げをすることに
いつもビビってませんか？
しっかりと価値が上がったら
適切に値上げしていかんとね。
まったく価値が上がらないなら
すべてを再設計する必要すらある。
歪みが生じていると
どこかに歪みの影響が出る。
それが顧客かもしれないし
社内かもしれないし
社長そのものかもしれない。
だからこそ、歪みを出さない。
歪みを直し続ける。
人格が一番でるのが
価格設定なわけなので
歪みはそこに一番でる。
だからこそ
常に正しい価値を把握し
正しい価格をつけ続ける。
こういう普段の努力と
不断の努力が肝心なのです。
そんなことを考えながら
ひっさびさに食べたラーメンは
やっぱり美味しいと思うボクでした🦐
初頭効果って、続くわねー😉笑
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
価格をどう決めるかで
迷った経験、あるでしょう？
数字だけで決めてない？
価格はただの数字じゃない。
それはあなたの“覚悟”
そのまま現れてしまうのよ。
Affinity（共感）
値下げしたくなる気持ち、
わかるわ。断られたくない、
選ばれたい、って思うものね。
でも、それって相手の不安を
一時的に黙らせるだけ。
結局、自分を削っているのよ。
Solution（解決策）
正しい価格の本質はね、
「原価＋利益＋成果＋象徴」
この４つで決まるものなの。
成果は顧客の未来への責任。
象徴はあなたの格そのもの。
そこまで含めて価格なのよ。
Benefit（利得）
覚悟を価格に乗せると、
“選ばれる側”から
“選ぶ側”に変わるのよ。
誰と未来を創るかを
価格で明確にできる。
だから、疲弊もしなくなる。
Evidence（証拠）
紹介率30％を超えてるのに
粗利が伸びない会社って
かなりの確率で存在するの。
信頼はあるのに価格が安い。
これは信用を安売りして
体力を削ってる証拠よ。
Contents（全体の要約）
価格は、あなたの人格であり
信念であり、未来への責任。
数字じゃなく、姿勢なのよ。
安くすれば格が落ちる。
高くすれば覚悟が問われる。
価格＝人格。この法則を忘れないで。
Offer（提案）
もし今、価格を下げてるなら
誰のための値付けなのか、
一度、問い直してみて。
売上より大切なのは、
“誰と”未来を創るかよ。
価格でその選択ができるわ。
Narrow down（絞り込み）
本気で、価値に見合った価格で
勝負していきたい社長へ。
“安さ”で消耗したくない人へ。
経営の軸を磨くつもりがあるなら
価格設定の見直しは
今すぐやるべきことよ。
Action（行動）
自分の価値に覚悟を乗せて、
価格に自分の人格を刻んで。
その第一歩を踏み出したいなら
社外COOに
一度、相談してみたら？
あなたの価格、共に再設計するわ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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