バッタンバッタンうるせぇなぁって感じな
社長・経営者の幸せの最大化のために
ビジネスの勝ち筋を言語化し、最適化し
経営課題を右腕として全方位で解決。
あらゆる分野に精通する
社外COO（経営課題解決ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
ビジネスをもっと、エンタメに！
駐車場からオフィスに向かって
朝のお散歩を楽しんでいた…のに
なんか車道がうるさい。。。
まぁ、車通りは多いところなんだけど
普段は聞き慣れない走行音・・・🚗
・・・
・・・
横を通過していった車を見たら
左フロントタイヤがバーストしてる😱
ホイールで走っとるやん！！！！
というわけで
信号で止まっていた
運転手さんにお声がけ。
運転手さん、怪訝そうな顔。
え？？？？え？？？？
…気づいてかなったんかい！！！
めっちゃくちゃ音が
鳴ってたんだけども。。。
乗り心地もあきらかに
おかしいと思うんだけど。。。
路肩に寄せてもらって
ローソサービスを
頼んでもらいましたわー。
事故にならなくてなにより！
そして、すぐ来るJAFはすげぇ。
いつもありがとうございます。
感謝の想いを込めて🙏🙇🏻♂️
パンクに気が付かない社長
パンクしていても気が付かない
運転手ってのは結構レアだと
思うわけですけども・・・
会社がパンク状態なのに
気がついていない社長ってのは
メッチャクチャ多い気がする💦
会社の売上が落ちてきた。
問い合わせが減った。
広告を出しても反応がない。
営業マンが頑張っているのに
数字が上がらない。
そんなときに多くの社長は
もっと集客しよう
SNSを強化しよう広告費を増やそう
営業にハッパをかけよう
っとかなるわけですけど
ちょっと待って！
プレイバック！プレイバック！
あなたの会社、パンクしてない？
パンクした車に
乗ってるのにもかかわらず
もっとアクセルを踏め！！！
って叫んでいるのは
もう既に、経営じゃない。
ただの根性と苦行。苦笑
アクセルをベタ踏みする前に
タイヤの状態を確認しましょ。
ってか
日常点検大事よ。
パンクしていたり
傷がついていたら
ちゃんと修理しないと。
会社のタイヤがパンク状態のとき
社長がやるべきことってのは
大きく分けて３つしかない。
①パンクを修理する
②タイヤを交換する
③新しい車に乗り換える
こんな感じなわけですよ。
でもね、車のタイヤと違って
会社のタイヤって目に見えない。
だからこそ厄介。
売上ってのはスピードメーター。
空気圧を図ってはくれてない。
だからこそ社長はタイヤを見て
空気が抜けてないか？っていう
日常点検が確実に必要なのです👍️
マーケティング以前の問題も
売上が落ちると
多くの会社は集客を疑う。
でも本当に
集客が原因なのか？
100人の見込み客が来ているのに
商品がまったく売れない。
この会社に必要なのは
アクセスアップではない。
成約率の改善である。
あるいは
新規客は買ってくれる。
ところが二度と戻ってこない。
この場合に必要なのは
広告ではじゃない。
リピート設計なわけですよ。
さらに言えば・・・
問い合わせも来る、
成約もする、リピートもする。
それでも利益が残らない。
・・・
・・・
こんな状態だったら
マーケティング以前の問題。
商品構成、価格、原価、
提供方法そのものが
パンクしてるわけですよ☹️
ここを間違えると恐ろしい。
穴の空いたタイヤに
広告費という空気を
延々と入れ続けることになる。
入れても、入れても、抜けていく。
社長は疲れる。社員も疲れる。
・・・まず直すべきは、穴なのよ💦
車そのものは悪くない。
タイヤもまだ使える。
小さな穴が空いているだけ。
こういう会社は
事業を大きく変える必要はない。
マーケティングの漏れを
見つければいいだけなのです。
例えば・・・
・問い合わせページが分かりにくい
・商品の魅力が一言で伝わらない
・見積もり後の追客をしていない・既存客への再提案がない
・紹介をお願いする仕組みがない・買わなかった顧客を放置している
・問い合わせから返信までが遅い・価格ではなく価値を説明できていない
メッチャクチャシンプルで
メッチャクチャ地味なんだけど
こういう小さな穴が実は厄介。
売上というのは
小さな穴から大量に
漏れていってるんですわ。
マーケティングっていうと
派手なものを想像するんだけど
現実的にはメッチャクチャ地味。
もちろん派手なものもいいんだけど
穴が空いていたら空気は漏れる。
漏れる前に、穴を塞ぐ。
これが王道なんだよねやっぱり。
王道だからこそ、地味で強い👍️
例えば・・・
新規客を100人集めるより
過去に買わなかった
10人に理由を聞く。
こちらのほうが
マーケティング改善には
役立つ場合が多い。
なぜ買わなかったのか。価格なのか。
タイミングなのか。説明不足なのか。
競合に負けたのか。
そもそも欲しくなかったのか。
社内で会議を10時間やるより
失注した人に10本電話したほうが
本当の答えが見えてくることがある。
マーケティングの答えは
会議室よりマーケットにある。
・・・そうではあるんだけども
ここで社長自身が調査から改善、
営業管理、広告管理まで
全部抱え込むと
また別の場所がパンクする。
…社長の時間がパンクする💦
そんな会社では、社外COOのような
経営者と現場の間に立って、
どこがパンクしているかを特定し、
誰が・いつまでに・何を直すかまで
動かす役割を置く価値が出てくるのです👍️
アイデア不足じゃない、
実行責任者不足。
中小零細企業では
このパンクが非常に多いのです。
そろそろ交換時じゃない？
修理しても、またすぐパンクする。
溝もない。ゴムも劣化している。
だったら、パンク修理に
こだわってはいけない。
タイヤを交換する。
ビジネスで言えば
売り方そのものを変える。
たとえば、ホームページを
改善すれば売れると思っていた会社は
実は紹介営業のほうが
圧倒的に強いかもしれない。
逆に
営業マンを増やしていた会社が
セミナー型営業に切り替えた瞬間、
営業効率が3倍になるかもしれない。
商品単品では売れなくても
診断＋導入＋伴走支援という
パッケージなら売れるかもしれない。
つまり
商品を変えなくても
タイヤを変えれば
しっかり走り始めることがある。
これがマーケティングの面白さ☺️
んでもってよ
売上が欲しい会社ほど
あれもできます、これもできます
って言ってしまうんだけど。
しかし、お客からすると
結局あなたは何屋なのか分からない。
…社外COOのボクみたいに
マジでなんでもやるなら別だけどね💦
そこで、逆をやる。
売るものを減らす。
対象客を減らす。
メニューを減らす。
入口を減らす。
極端に言えば
この人以外には売らない
くらいまで絞る👀
すると不思議なことが起こる。
選ばれやすくなる。
なぜなら、人は万能な会社より
自分の課題を解決する会社を
探しているからなのよね。
中小企業のマーケティング支援より
社長が営業から抜けられない
年商1〜5億円企業の営業構造を
90日で整理する支援
のほうが、対象者には刺さる。
市場を狭めると、会社は小さくなる
って思われがちなんだけど、逆よ、逆。
入口を狭くすると
奥行きが生まれる
これがポジショニングの力なのです👍️
乗り換えるのだって必要
で・・・最後のが一番大変。
一番勇気がいるからこそ・・・。
パンクを直してもダメ。
タイヤを交換してもダメ。
そもそも、その車では
目的地に着けないんじゃね？？？
…こういうときはどうする？
・・・
…乗り換えるしかないっしょ👍️
事業そのものを再定義する
これが重要になってくるわけですよ。
印刷会社」だと思っていた会社が
実はお客さまから求められていたのは
販促物を作ることではなく
お客を増やすことだった
ってなことはメッチャあるわけ👀
だったら、印刷会社という
セルフイメージを捨てきる。
販促支援会社になればいい👍️
研修会社だった会社も同じ。
お客さまが欲しいのは
研修じゃないわけですよ。
人が育ち、現場が変わり、
業績につながることなんですよ。
だったら
研修を売る会社から
組織変革を実装する会社
へ乗り換えれば良いのです👍️
商品名を買えるんじゃない。
お客さまにとって
自分たちは何者なのか
を再定義する
ってことが事業変革のキモなのです。
パンクして、普通よ
経営をしていれば
パンクくらいするわけで💦
商品が売れなくなることもある。
広告が効かなくなることもある。
従業員が辞めることもある。
市場が変わることもある。
問題はパンクしたことじゃない。
パンクしているのにそれを認めず
アクセルを踏み続けることなのです。
一度、車を降りよう。
タイヤを見よう。
小さな穴なら塞げばいい。
タイヤが古ければ交換すればいい。
車そのものが時代に合わないなら
新しい車に乗ればいい。
それは撤退じゃない。
進化である。
そして何より、経営は
苦行である必要はまったくない。
もっと面白くしていい。
もっと人を巻き込んでいい。
もっと物語をつくっていい。
もっと実験していい。
ビジネスをもっと、エンタメに。
会社とは、本来とても面白い乗り物。
どこへ行くかを自分たちで決められる。
誰を乗せるかも決められる。
途中でルートを変えてもいい。
車そのものを変えてもいい。
だから今、会社の調子が良くない
社長たちに伝えたい。
自分を責める前に
タイヤを見てほしい。
根性が足りないのではない。
仕組みが合っていないだけかもね。
そして、一人でジャッキを
持ち上げ続ける必要もない。
必要なら、外から車体を見られる人を
呼べばいいだけの話です。
社外COOでも、他の専門家でもいい。
大切なのは、誰が正しいかではなく、
この会社がもう一度走り出せるかどうか。
さあ、あなたの会社はいま、
パンクを修理すれば走れるのか。
タイヤを交換すべきなのか。
それとも――
そろそろ、とんでもなく
面白い新車に乗り換える時なのか。
経営はここからさらに
面白くなるのです👍️
You can believe what is needed
is only one, to be able to.
そんなことを考えながらが
ボクってやっぱりJAF的な人だと
妙に共感をしてしまったボクでした。笑
…
…今週はこれ以上、緊急出動したくない💦
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
売上が落ちると、多くの社長は
もっと営業しろ、もっと集客しろと
アクセルを踏み込みたくなるものよ。
でも、会社がパンクしているなら
そこで速度を上げても意味はないわ。
むしろ傷口を広げるだけなのよ。
問い合わせが減ったから広告を増やす。
営業数字が悪いから行動量を増やす。
それで本当に直るのかしら。
原因が成約率にあるのなら
集客を増やしても売上は伸びない。
穴から空気が抜け続けるだけよ。
利益が残らない原因が
価格や原価や提供方法にあるなら
営業努力以前の問題なのよ。
根性が足りないのではないわ。
努力の量が足りないのでもない。
直す場所を間違えているのよ。
経営が苦しくなったときほど
アクセルより先に見るべきものがある。
まず、会社のタイヤを見ることよ。
Affinity（共感）
経営をしていれば
会社がパンクすることくらいあるわ。
珍しいことでも、恥でもないのよ。
昨日まで売れていた商品が
突然売れなくなることもある。
広告が効かなくなることもあるわ。
社員が辞めることもある。
競合が強くなることもある。
市場そのものが変わることもある。
だから、調子が悪くなっただけで
自分の経営能力まで疑う必要はない。
そこは少し冷静になりなさい。
問題なのは、パンクしたことではない。
パンクしていると分かっているのに
アクセルを踏み続けることなのよ。
社長が頑張れば頑張るほど
社員まで疲弊していく会社がある。
それでは誰も幸せにならないわ。
一度止まって、状態を確認すればいい。
経営は壊れたら終わりではない。
直して、また走ればいいのよ。
Solution（解決策）
経営がパンクしたときに
考えることは、大きく3つだけよ。
修理する、交換する、乗り換える。
1つ目は、小さな穴を修理すること。
商品や事業そのものは悪くないなら
売上の漏れを見つければいいわ。
問い合わせ導線を直す。
返信速度を上げる。
失注客への追客を始める。
既存客へ再提案する。
紹介が生まれる仕組みをつくる。
小さな穴を一つずつ塞ぐのよ。
2つ目は、タイヤを交換すること。
商品はそのままでも
売り方を変えれば走れることがある。
営業中心から紹介中心へ変える。
単品販売から伴走型へ変える。
入口を絞り、選ばれる理由を磨く。
3つ目は、車そのものを乗り換える。
今の事業定義で目的地に着けないなら
会社の役割から再定義するのよ。
Benefit（利得）
正しい場所を直せるようになると
社長の仕事は一気に軽くなるわ。
無駄なアクセルが減るからよ。
広告費を増やし続けなくていい。
営業マンを追い立てなくてもいい。
社長が全部抱え込む必要もなくなる。
小さな穴を修理するだけなら
今の商品や組織を大きく変えずに
売上を取り戻せる可能性があるわ。
タイヤを交換すれば
同じ商品でも売り方が変わる。
選ばれ方まで変わってくるのよ。
そして事業そのものを乗り換えれば
市場から求められる価値に合わせて
会社をもう一度進化させられる。
何より大きいのは
社長が根性経営から抜けられること。
これはかなり重要よ。
経営は苦行ではないわ。
もっと面白くしていい。
会社は未来へ向かう乗り物なのよ。
Evidence（証拠）
たとえば見込み客が100人来ても
ほとんど成約していないのなら
集客数を増やす意味は薄いわ。
必要なのは広告費の追加ではなく
成約率を上げるための修理よ。
見るべき数字が違うの。
新規客は買ってくれているのに
二度目の購入がほとんどないなら
必要なのは新規集客ではないわ。
リピート導線を直すべきなのよ。
穴の場所さえ分かれば
打ち手はかなり明確になる。
新規客を100人集める前に
買わなかった10人へ理由を聞く。
そのほうが答えに近いこともある。
価格なのか、説明なのか。
タイミングなのか、競合なのか。
市場に聞けば原因が見えてくるわ。
会議室で仮説を重ねるだけでは弱い。
答えは社内ではなく市場にある。
これは経営の基本なのよ。
Contents（全体の要約）
経営が苦しくなったら
闇雲にアクセルを踏んではだめ。
最初に故障箇所を特定するのよ。
小さな穴なら修理する。
今の売り方が古いなら交換する。
事業が時代に合わないなら乗り換える。
この3つを混同すると
経営は一気に難しくなるわ。
広告では直らない穴もあるからよ。
修理で済む会社が
大規模な事業転換をする必要はない。
逆に、乗換が必要な会社が
細かな改善だけを続けても
未来にはたどり着けない。
大切なのは正しい診断よ。
根性では会社は走らない。
正しい場所を、正しい方法で直す。
そして必要なら大胆に変える。
経営は直せる。
経営は変えられる。
そして、また走り出せるのよ。
Offer（提案）
まず一度、アクセルから足を離して
自社の経営を客観的に
点検してみるといいわ。
集客に穴があるのか。
成約に穴があるのか。
リピートや利益に穴があるのか。
商品そのものではなく
売り方が古くなっていないか。
市場とのズレはないかを見るの。
そして、修理なのか。
交換なのか。
乗り換えなのかを決める。
ただし、社長自身が
調査も分析も改善も全部やると
今度は社長の時間がパンクするわ。
だから必要なら
経営者と現場の間に立つ人を置く。
それも立派な経営判断よ。
社外COOのような存在に
外から車体を見てもらうことで
見えなかった故障が見えることもある。
Narrow down（絞り込み）
今の会社に満足しているなら
無理に変える必要はないわ。
順調なら、そのまま走ればいい。
けれども、売上が伸びない。
社長ばかりが忙しくなる。
社員が疲弊している。
広告を増やしても反応がない。
営業を強化しても数字が変わらない。
そんな状態なら話は別よ。
もっと頑張れば何とかなると
アクセルを踏み続けている社長ほど
一度、外から会社を見るべきね。
特に、問題は見えているのに
誰が直すのか決まっていない会社は
実行責任者が不足している可能性がある。
相談すべきなのは
答えだけ欲しい社長ではないわ。
本気で会社を走らせたい社長よ。
修理か、交換か、乗り換えか。
その判断から実行まで進めたいなら
社外COOを使う意味が出てくるわ。
Action（行動）
まず今日、紙を1枚用意して
会社のパンク箇所を
3つだけ書き出してみなさい。
売上が漏れている場所。
利益が漏れている場所。
社長の時間が漏れている場所よ。
次に、その3つについて
修理、交換、乗り換えの
どれが必要なのかを決める。
そして、誰が直すのか。
いつまでに直すのか。
何をもって完了とするのかを決める。
ここまで決めても動かないなら
問題はアイデア不足ではないわ。
実行責任者不足よ。
そのときは一人で抱え込まないこと。
社外COOのような外部の責任者に
経営の点検から相談すればいい。
止まった会社は、また走れるわ。
必要なのは根性ではなく
正しい判断と、次の一手なのよ。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
メールフォームからお気軽にどうぞ😄
【アクセス】ファシリテーション株式会社
地下鉄・丸の内駅 ８番出口徒歩6分
名古屋市西区那古野一丁目３番１６号 G next nagono 5F
